第十章定价策略一、单选题1、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是______的关键。

A 认知价值定价法B 反向定价法C 需求差异定价法D 成本导向定价法2、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为________。

A 功能折扣B 数量折扣C 季节折扣D 现金折扣3、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用_______法。

A 尾数定价B 招徕定价 C声望定价 D 反向定价4、非整数定价一般适用于________的产品。

A 价值较高B 高档C 价值较低D 奢侈5、在折扣策略中，________折扣并不是对所有商品都适宜。

A 交易B 季节C 数量D 现金6、在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为__________策略。

A 尾数定价B 招徕定价C 声望定价D 习惯定价7、在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推行_________策略的可能性较高。

A 撇脂定价B 顾客自行定价C 疯狂减价D 逆向提价8、在________条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。

A 完全竞争B 寡头竞争C 垄断竞争D 不完全竞争9、可以简化企业定价程序，不必根据需求的变化做出调整的定价策略是________。

A 目标定价法B 成本加成定价法C 需求导向定价法D 竞争导向定价法10、企业对处于不同位置的产品或服务制定不同的价格的策略叫做________。

A 顾客差别定价B 产品形式差别定价C 产品部位产别定价 D销售时间差别定价11、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于________。

A 声望定价B 基点定价C 招徕定价D 需求导向定价12、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由______承担。

A 企业B 顾客C 承运人D 保险公司13、统一交货定价就是我们通常说的_______定价。

A 分区定价B 运费免收定价C 基点定价D 邮资定价14、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了______的可能性。

A 渗透定价B 撇脂定价C 尾数定价D 招徕定价15、当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采用_______策略。

A 选择品定价B 补充产品定价C 产品大类定价D 分部定价16、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为______定价法。

A 成本加成B 目标 C认知价值 D 诊断17、当企业有意愿和同行和平共处而且自身产品成本的不确定因素又较多时，企业往往会采取______定价方法。

A 反向B 投标C 诊断D 随行就市18、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据________制定的。

A 对竞争者的报价估计B 企业自身的成本费用C 市场需求D 边际成本19、企业在竞争对手价格没有变的情况下率先降价的策略称为_______策略。

A 被动降价B 主动降价C 撇脂定价D 渗透定价20、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于________市场。

A 同质产品市场B 差别产品市场C 完全竞争D 寡头二、多选题1、影响企业定价的主要因素有________等。

A 定价目标B 产品成本C 市场需求D 经营者意志E 竞争者的产品和价格2、需求导向定价法包括________。

A 边际贡献定价法B 理解价值定价法C 需求差异定价法D 盈亏临界点定价法E 逆向定价法3、________属于心理定价策略。

A 品牌差价策略B 尾数定价策略C 参照定价策略D 声望定价策略E 促销定价法4、价格变动的主要形式有________两种。

A 降价B 重新定价C 提价D 进行价格组合E 新产品定价5、价格折扣主要有________等类型。

A 现金折扣B 数量折扣C 功能折扣D 季节折扣E 价格折让6、企业定价目标主要有________等。

A 维持生存B 当期利润最大化 C市场占有率最大化D 产品质量最优化 E成本最小化7、只要具备了_________这一条件时，企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高。

A市场对价格反应迟钝 B 生产与分销的单位成本会随生产经验的积累而下降C 市场对价格高度敏感 D低价能吓退现有的和潜在的竞争者E 产品质量优良8、当出现_________情况时，商品需求可能缺乏弹性。

A市场上出现竞争者或替代品 B市场上没有竞争者或者没有替代品C 购买者改变购买习惯较慢，也不积极寻找较便宜的东西D 购买者对较高价格不在意E 购买者认为产品质量有所提高，或者认为存在通货膨胀等，价格较高是应该的。

9、引起企业提价主要有_________等原因。

A 通货膨胀，物价上涨B 企业市场占有率下降C 产品供不应求D 企业成本费用比竞争者低E 产品生产能力过剩三、判断题1、因为价格是商品价值的表现形式，因此决定商品价格的唯一因素是价值。

( )2、产品成本是影响产品价格的基本因素。

( )3、企业定价总的要求是追求利润的最大化。

( )4、定价是一门科学也是一门艺术。

( )5、根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，最适加成也应相对较高；反之亦然。

( )6、当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。

( )7、在制定价格过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响。

( )8、随行就市定价法适用于同质产品。

( )9、在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不能通过降价获利。

( ) 10、产品差异化使购买者对价格差异的存在不甚敏感。

因此，在异质产品市场上企业有较大的自由度决定其价格。

( ) 11、基础价格是单位产品在计人折扣、运费等之后的生产地或经销地价格。

( )12、销售中的折价无一例外地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。

( )13、从市场营销的实践看，当市场有足够的购买者，且对商品的需求缺乏弹性时，企业往往能成功地实施撇脂定价。

( ) 14、在市场营销实践中，有实力的企业率先降价往往能给弱小的竞争对手以致命的打击。

( ) 15、顾客对产品的降价既可能理解为这种产品有某些缺点，也可能认为这种产品很有价值。

( ) 16、采用运费免收定价会使产品成本增加，不但给企业市场渗透带来困难，甚至难以在激烈的市场竞争中站住脚。

( ) 17、产品形式差别定价是指企业对不同型号或形式的产品制定不同的价格，但它们的价格与成本费用之比却相同。

( ) 18、在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。

( )19、分部定价与补充产品定价本质上都是同一性质的产品定价组合策略。

( )20、面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。

( )四、名词解释1、成本导向定价法2、需求导向定价法3、竞争导向定价法4、功能折扣5、渗透定价6、撇脂定价法五、简答题1、简述差别定价的适用条件。

2、成本导向定价法有几种表现形式？3、需求导向定价法的实质和难点是什么？4、简述企业订价的主要目标。

5、心理定价策略有哪些？六、论述题1、简述影响折扣策略的主要因素有哪些?2、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略?3、举例说明新产品价格策略的实践运用。

七、案例分析定价：商家的心理战1、只降2美分一个炎热的夏天，美国的一家日用杂货品商店购进了一批单人凉席，定价每令1元。

本来，这样炎热的天气，凉席会很快销售一空的，但结果购买并不踊跃。

商店只得降价销售，但由于进价过高，每令凉席只能降价2美分，奇怪的是，顾客马上纷至沓来，凉席再也不愁销不出去了。

这位老板在有了这个惊喜的发现后，马上照葫芦画瓢，大量进货，居然每试不爽。

2、每件6美元美国西部有一家商店特别引人注目，店门前挂着一块醒目的招牌：“本店各式服装一律每件6美元。

”店内陈列的商品品种繁多，从内衣到外套应有尽有。

因此，自开业以来，该店的生意十分红火。

3、自动降价美国的波士顿市中心有一家“法林联合百货公司”，在其商场上的地下室门口挂着“法林地下自动降价商店”的招牌。

走进之后，你会发现货架上的每一件商品除了标明售价以外，还标着该件商品第一次上架的时间，旁边的告示栏里说明，该件商品按上架陈列时间自动降价，陈列时间越长，价格越低。

比如某种商品陈列了13天还没有售出，就自动降低20%，又过6天，降价50%，再过6天，降价75%。

如果该件产品标价为500元，到第13天只能卖400元，到第19天只能卖250元，到第25天时只能卖125元。

到第25天后，再过6天仍无人购买，就把该件商品从货架上取下来送到慈善机构去了。

问题：1、价格与销售之间是一个什么样的关系？2、如何使降价取得最好的促销效果？附录：一、单选题答案1、A2、B3、C4、C5、B6、A7、A8、A9、B 10、C11、A 12、B 13、D 14、A 15、C16、A 17、D 18、A 19、B 20、A二、多选题答案1、ABCE2、BCE3、BCDE4、AC5、ABCDE6、BCD7、BCD8、BCDE9、AC三、判断题答案1、×2、√3、×4、√5、×6、×7、×8、√9、√ 10、√11、× 12、× 13、√ 14、√ 15、×16、× 17、× 18、√ 19、× 20、×出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。