目录摘要.............................................................................................1英文摘要 (2)1 2引言 (3)合同谈判的相关概念 (3)2.12.2谈判的定义 (3)工程合同谈判的准确定义 (3)3合同谈判的现状分析 (4)3.1 3.2 3.3合同谈判的生存压力问题分析 (4)合同谈判的内部压力问题分析 (4)合同谈判中问题的总结 (5)4招标工程合同谈判的特点 (5)4.1 4.2建筑工程合同谈判特点 (5)工程合同谈判的作用 (6)5招标工程合同谈判的准备工作 (6)5.1 5.2 5.3收集资料 (6)分析研究 (6)人才因素 (6)6招标工程合同谈判的方法 (7)6.1 6.2 6.3 6.4态度诚实且语言精彩 (7)善于观察 (7)避重就轻而求同存异 (8)沉着智慧而巧妙拒绝 (8)7招标工程合同谈判技巧利用的一些案例 (8)7.1 7.2案例一 (9)案例二 (9)8结束语 (10)参考文献 (10)致谢 (11)招标工程的合同谈判建筑工程学院土木工程周力军（20911021094）指导老师：丁小英（助教)摘要：随着我国国民经济的快速增长，我国的建筑市场获得了长足发展，在建筑市场竞争越来越激烈的同时也暴露出很多问题，本文单独就招标工程的合同谈判进行剖析，涉及内容围绕着我国目前工程谈判的现状、企业谈判失利原因、提高谈判技巧等进行展开。
建筑市场中处于弱势地位的施工企业，由于一些内部与外在压力，导致在招标工程合同谈判中存在着一系列的问题。
工程合同谈判过程对建筑施工企业取得长足发展具有重要的作用。
世界的发展是在不断的新旧更换中进行的，工程合同谈判这个系统随着建筑行业竞争越来越激烈也在逐步完善。
企业组建有能力的专业合同谈判团队对于自身的发展是很有必要的。
随着企业对合同谈判的重视、薪金激励制度的进一步完善、企业内部合同谈判人才的引进与培养，招标工程合同谈判的人才与方法会越来越多，对于企业自身的长足发展有着不可替代的作用。
关键词：建筑市场；合同谈判；谈判技巧；企业长足发展B idding project contract negotiationsC ollege of Civil Engineering & Architecture Civil Engineering SpecialtyZhou Lijun（20911021094）Director: Ding Xiaoying (assistant)Abstract: with the rapid growth of the national economy, construction market got great development in the increasingly fierce competition in the construction market also exposed many problems, this paper separately analyzes bidding engineering contract negotiations, involving the content with the present status of the project negotiations in China, cause of business failure, improve negotiation skills, etc.Disadvantaged construction enterprises in construction market,due to some internal and external pressure, cause building contractor in the tender project contract negotiations with a series of problems.Engineering contract negotiations process to obtain tremendous development of construction enterprises has an important role. The development of the world is in constant of old and new replacement, engineering contract negotiations with the system construction is more and more fierce competition in the industry also gradually improve. Enterprise form has the ability to contract negotiations team for their own professional development is very necessary. Along with the enterprise to the attention of the contract negotiations, salary incentive system further perfect, enterprise internal contract negotiations talent introduction and training, talent and method of bidding project contract negotiations will be more and more, for the enterprise's own long-term development has an irreplaceable role.Key Words:Construction market; Contract negotiations;Negotiation skills; Enterprise long-term development1黄山学院本科毕业论文引言我国国民经济的快速发展促进了建筑市场的进一步放开，建筑工程领域已经成为竞争最激烈的领域之一。
伴随着国外承包商的加入，建筑市场的竞争愈加激烈。
在这残酷的市场现实下，处于弱势地位的建筑承包商只有在合同谈判过程中才具有与开发企业进行谈判、争取企业利益最大化的机会。
因此，只有通过合理的谈判技巧、组建合适的谈判队伍，才能实现企业利益最大化。
由此可见，合同谈判成功与否已成为关乎企业生存发展的重要课题。
就我国目前现状而言，我国建筑施工企业普遍存在重价格谈判、轻工程合同谈判和轻谈判团队组织建设等弊病。
这些弊病，导致了项目中标靠低价，变更为主要的盈利手段。
合同谈判过程不被大部分施工企业所重视，有些企业更是省略了合同谈判的过程，从而快速的完成了签订合同手续，这种情况使项目的效益严重受到影响，必会导致企业发展的后劲不足[7]。
另外我国大量建筑企业正处于蓬勃发展的阶段，处于企业转型时期，专业技术人才的引进和培养措施被划为企业的重点决策，合同谈判技巧人才引进与培养极度缺乏也是导致企业合同谈判失败的原因。
因此，谈判团队组织建设的不被重视、谈判人才的匮乏与企业生存的外在压力是导致施工企业在合同谈判中失利的几个重要原因[1]。
2合同谈判的相关概念[2]2.1谈判的定义人们为了各自的利益分配而存在冲突时，要么采取暴力手段，要么采取前人留下的规则或者程序来满足不同利益的双方或者多方。
谈判所指的是不采取武力，而且也没有前人留下的规律来遵循的时候，就通过谈判来达成协议从而满足不同利益的多方。
通俗的来说，谈判是一个讨价还价的过程，也是一种解决冲突的方式。
2.2工程合同谈判的定义[3]合同是一种契约，是当事人之间依法确定、变更、种植民事权利义务关系的协议。
市场经济需要公平有序的竞争，竞争的秩序需要法律来规范。
依法签订的工程合同决定着建筑工程实施方向，工程项目的工期、价格与质量等目标都在工程合同中详细的要求着，它规定着合同双方所承担的责任与权利。
工程合同谈判，重在谈判。
一项工程，经过激烈的竞标，获得了中标资格的投标人终于拥有了合同谈判的资格，投标人和招标人在招标与投标时无法定量和不想说清的内容，都要在某个过程中获得解决。
在这个过程中要准确陈述，讨论价格以及工程上的内容，这个过程就叫合同谈判。
在现代建筑工程中，没有合同的话，项目就没有方向去实施；没有合同谈判，则项目的管理一定存在偏差，会出现延误工期、变更等等。
业主以及施工方都难以达到项目的预想目标。
3合同谈判的现状分析3.1合同谈判中的生存压力问题分析[4]建筑行业有其自身的特殊性，如涉及资金量大、周期较长、不确定性风险较大等。
由此，建筑施工企业在企业经营上为了规避风险，自觉或者不自觉的将自身定位在了价值链的低端。
由于自身定位不准确，从而导致施工企业在合同谈判的管理实践中，直接采取价格谈判的策略，而没有谈判策略的整体规划。
这种情况使施工企业应得的权利被严重的损害，难免给施工企业造成了不应该的经济损失。
随着我国经济改革的快速发展，民营建筑企业大批崛起，外资建筑施工企业大量进入我国建筑市场，涌现出一批具有强大实力的民营建筑企业。
他们的涌现，极大的加剧了本就激烈的市场竞争，出于企业生存的压力，许多建筑企业急于签署施工合同，为了拿到总承包权，不惜放弃必要的合同谈判程序，不正常的让出了本属于施工企业的正当权益，接受不平等的合同条款，将问题推至施工过程中进行变更解决。
这不仅影响了项目的顺利实施，而且一旦出现了纠纷，也会破坏企业好不容易建立起来的客户关系，为企业长足发展埋下了隐患，导致企业的后劲明显不足。
3.2合同谈判中的内部压力问题分析造成施工企业合同谈判不仅仅是因为外界的生存压力，与企业的内部也存在重大的关系。
首先，企业并没有重视合同谈判，内部并没有形成重视合同谈判的氛围。
企业的工作重心围绕着拿项目与施工来进行，这是从生存和维护资质的角度出发，把获取工程承包权放在了首位。
在项目实施过程中，通过提高技术，优化组织设计，提高机械设备使用等途径，以降低成本，提高效益，确实会有比较明显的效果。
但是，成本降低是有极限的，不可能无限制的降低成本，那么就需要通过合同谈判来争取一个比较公平的合同条款，以增加企业的利润，否则就只有走拼设备、拼人员的老路子。
其次某些企业根本就没有建立起合同谈判机制，合同评审也流于形式，忽视合同谈判，给企业造成了不必要的损失。