第六章
谈判方案的
制订
第六章谈判方案的制订
第一节确定谈判的主题、目标、议程和地点第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
第三节模拟谈判
第四节谈判方案制定和修改的注意事项
【案例导读】
中国某沿边省份山清水秀，自然条件优越，空气质量和水质较好，省内有多个长寿老人较为集中的地区，百岁以上老人数量较多，在全国享有美誉。

某外国制药公司欲在中国开办合资企业，经考察后认为这里的自然和人文条件能较好满足需要。

在此之前，我国国内某制药企业A公司因生产和经营需要，也产生了建立中外合资企业的想法，在外国公司组织的一次商务考察中，双方公司负责人相识，经交流后认为有进一步合作的必要。

一番准备后，我方A公司组成了谈判组，制定了相应的谈判方案。

谈判团队由六人组成，主谈人为负责生产的陈经理，组长人是王副总经理，技术负责人周总工程师，翻译和记录夏女士，财务部副部长丁女士，聘请了某律师事务所的李律师负责法律事项。

谈判方案共包含六个方面的内容：谈判主题与谈判目标、各项条件的最低可接受限度、双方各自优劣势、谈判各阶段策略、应急预案与法律事项、谈判地点与议程安排。

（1）谈判主题与谈判目标。

谈判主题有两个
谈判目标有三个
（2）各项条件的最低可接受限度。

要求外方出资额不低于60万美元；A公司控股；产品品质达到国际和国家标准；利润分配以出资比例为准；外方负责策划广告事宜并投放适当广告费用。

（3）双方各自优劣势。

（4）谈判各阶段策略。

应急预案与法律事项。

出现紧急情况由组长王副总经理与公司总经理联络。

请李律师准备好与谈判和合资企业经营相关的法律法规的电子版，重要法律的纸质版，以备随时查阅和使用。

另外，因当时合资法律的修订正在进行，随时关注进展，并提示外方。

谈判地点和议程安排：
谈判地点拟安排在省会城市某四星级酒店的会议室。

谈判拟分三个阶段进行。

第一节确定谈判的主题、目标、议程和
地点
一、谈判主题和目标的确定及优化
二、谈判议程的确定和安排
三、谈判地点的选择和安排
一、谈判主题和目标的确定及优化 （一）谈判主题的确定
（二）谈判目标的确定
（三）谈判方针的确定
（四）谈判目标的优化
二、谈判议程的确定和安排 （一）时间安排
（二）确定议题及顺序
三、谈判地点的选择和安排 （一）谈判地点的选择
（二）谈判场所的具体安排
第二节确定谈判中各项主要交易条件的最低可接受限度
一、技术条件
二、价格水平
三、支付条件
四、交货及罚金
五、保证期的长短
一、技术条件
技术条件指的主要是技术水平的先进性，或技术的适用性，技术的先进性还有国际先进性、国内先进性等不同条件。

二、价格水平 （一）成本情况
（二）需求因素
（三）市场结构
（四）产品因素
（五）环境因素
三、支付条件
包括支付工具和支付方式：
支付工具主要涉及的是金融票据和商业票据种类的选择。

支付方式则是国际商务交易中非常重要的条款。

四、交货及罚金
交货期限作为要件需要清晰地确定，卖方若未按时交货就要赔偿对方的经济损失。

五、保证期的长短
保证期是卖方将货物卖出后的担保期限。

保证期限的长短，从来都是国际商务谈判中双方争论的焦点问题之一。

卖方希望缩短保证期；买方则总是希望保证期越长越好。

第三节模拟谈判 一、全景模拟法
1．组成代表对手的谈判小组2．一位谈判成员扮演对手
二、讨论模拟法：分两步走
三、列表模拟法：小型、常规性谈判
第四节谈判方案制订及修改的
注意事项
一、不知己知彼
二、对市场行情和谈判内容不了解、不熟悉
三、谈判方案冗长、混乱、复杂、僵硬
四、谈判目标过高、缺乏弹性
五、目标保密不严、事先泄密
本章复习思考题
1．谈判方案的基本要求有哪些？
2．主座谈判有什么优缺点？
3．在制订谈判方案过程中，确定价格水平时应考虑哪些因素？
4．简述模拟谈判的主要方式。

5. 什么是谈判目标的优化？。