5.利益接近法
利益接近法是指突出产品能给顾客带来的实惠、好处，迎合顾客追求利益的心理，来引起顾客的注意和兴趣的方法。
6.好奇接近法
好奇接近法是指利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。
2.要有购买能力，具有现实的支付能力；
3.要有购买的决策权。
（二）准顾客的类型
1.新开发的准顾客；
2.现有顾客；
3.中止往来的老顾客。
三．寻找准顾客的基本原则
1.准确定位准顾客的范围；
2.要随时随地寻找准顾客；
3.多途径寻找顾客；
4.重视老顾客。
四．寻找准顾客的方法
1.地毯式寻找法
优点：不会遗漏任何有价值的顾客；接触面广、信息量
1.了解推销产品的功能和特点；
2.了解产品构造、原理、生产加工过程方面的知识；
3.了解产品价格的知识；
4.了解产品质量的知识；
5.了解产品使用、维修和售后服务知识；
6.了解市场上同类产品和竞争对手产品的知识；
7.了解关于企业方面的知识。
三．推销人员自己的准备
（一）心理准备
自信心
意志力
心态和情绪
克服恐惧
知识点三推销接近
推销接近，就是指推销人员在接近某一特定顾客之前，推销人员努力获得顾客信任并相互了解的过程。
一．推销接近的意义
1.推销接近有助于认定潜在目标顾客
2.推销接近有助于拟定接近策略
3.推销接近有利于推销人员制订面谈计划
4.推销接近可以减少或避免推销工作中的失误
5.推销接近能够增强推销人员工作的信心
1.推销洽谈的内容；
2.推销洽谈的策略；
3.推销洽谈的方法；
4.推销洽谈的技巧。
难点
1.运用推销洽谈的方法和技巧。
学时
安排
类型
课 时 数
总时数
10
讲授
5
实训
5
实训项目
任选一种商品，确定在推销洽谈中的演示方法，并进行现场演示。
实训
与
作业
复习思考题及作业
1.寻找顾客的方法有哪些？
2.接近顾客的方法有哪些？
推销访问计划的准备
确立受访者，包括受访者的姓名、电话、公司名称等信息。
拟定访问内容，包括主题、开场白、介绍产品的思路、顾客的异议等。
拟定访问策略，包括洽谈的具体方法和策略等。
拟定访问的地点，包括与顾客会面的地点和场所的选定等。
拟定访问的时间，包括洽谈的具体时间和时间的长短等。
四．推销辅助工具的准备
推销辅助工具，主要包括名片、样品、资料、产品名录、合同、顾客档案、工作证、香烟等。
一、寻找顾客的重要性
1.寻找顾客是维持和提高销售额的需要。
2.寻找顾客是明确推销活动目标、免除盲目劳动的重要前提。
3. 寻找顾客，有利于提高企业或产品的知名度。
4.寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。
二．准顾客的条件和类型
（一）准顾客的条件
1.要有购买某种产品或服务的需要，即能从产品或服务中获得利益；
学历职业家庭和成员需求情况
（二）团体顾客的资料
1.组织全称、简称、法人代表、地址、电话、传真、网址、经营 、规模、成立时间、演变经历等
2.组织性质和规模
3.组织机构设置和人事
4.购买决策者资料
5.生产经营情况
6.购买习惯和购买行为的特点
二．推销产品资料的准备
推销人员要说服顾客购买产品，就必须对自己所推销的产品了如指掌。
阅读资料
4.1优秀推销员的10个经典开场白
项目四 教学内容与方法
教学内容
项目四 推销过程
任务一寻找与接近顾客
任务情景：
推销首先要解决这样的问题：我应该把产品向谁推销呢？谁才是最合适的顾客？我该如何去找寻合适的顾客呢？
知识点一 寻找顾客
寻找顾客，是推销活动的第一步，是指推销人员主动找到潜在顾客的过程。
缺点：必须取得中心人物的信任与合作。
4.广告拉引法
优点：信息传播速度快，覆盖面广，重复性好，省时省力，特别适合于一些特殊设备、仪器，以及适用面较广的生活消费品。
5.“猎犬”法
优点：稳、准、快，效果显著。
缺点：必须雇请行业内信息比较灵通的人士。
6.个人观察法
优点：简便易行，可以排除中间干扰，提高个人推销能力。
项目四 教学实施计划
项目
名称
项目四、推销过程
教学
目标
知识点
1.寻找与接近顾客；
2.推销洽谈的任务；
3.推销洽谈的原则；
4.推销洽谈的类型；
5.推销洽谈的策略；
6.推销洽谈的方法；
7.推销洽谈的技巧。
技能点
1.掌握寻找顾客的各种方法；
2.掌握推销接近的各种方法；
3.运用推销洽谈的方法和技巧。
重点
难点
重点
缺点：依赖于个人的观察能力，如果对顾客完全不了解，失败率较高。
7.资料查阅法
优点：成本较低，可靠性好，资料来源丰富，简单方便。
缺点：信息的时效性不够，费时费力制，适合于新推销人员寻找准顾客。
缺点：无法保障真实性，安全性较低。
9.电话寻找法
优点：快速、高效，成本低，省时省力。
缺点：容易被拒绝，要错开使用电话高峰期。
10.竞争分析法
11.展会寻找法
12.市场咨询法
知识点二接近准备
“知己知彼，百战不殆”，要想成功，必须做好必要的准备，推销接近的准备包含三个方面：顾客资料的准备、推销产品资料的准备和推销人员自己的准备。
一．顾客资料的准备
（一）个体顾客的资料
姓名年龄性别民族籍贯
二．推销接近的目标
1.引起顾客的注意
2.引起顾客的兴趣
3.转入面谈阶段
三．推销接近的方法
1.介绍接近法
介绍接近法是指推销人员通过自行介绍或经由他人介绍而去接近潜在目标顾客的一种方法，又可分为两种：
2.自我介绍法
3.他人介绍法
4.产品接近法
产品接近法是指直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利进入推销洽谈的接近方法。
3.推销洽谈的策略和方法有哪些？
4.推销洽谈的技巧涉及哪些方面？
对以上题目进行思考，并进行书面解答。
学习资源
1.理论课程：项目四、推销过程
2.学习资源库：
案例
4.1真诚沟通 以情感制胜
4.2 一次相当成功的洽谈沟通案例
4.2掌握专家说服技巧
小故事
4.1 寻找顾客不能以貌取人
4.2爱心感动法推销
4.2 口才的应变能力
大，可以让更多人了解企业，适用于各种生活消费品或服务。
缺点：针对性不强，盲目，成本高，容易招致顾客反感。
2.连锁介绍法
优点：针对性强，成功率高，成本费用低，特别适用工业和无形产品。
缺点：必须注意培养和积累与顾客的关系，尽量培养自己的口碑。
3.中心开花法
优点：节省时间和精力，可以发展大批准顾客，扩大市场的占有率，提高推销人员的知名度，特别适合于金融服务、保险等无形产品及时尚性产品。