XX燕窝电商策划案一、现状分析目前xx品牌线上全部空白：官方网站有网址，但打不开；站外无优化、无口碑；线上销售也是空白状态。

厦门xx生物科技有限公司于2019年04月29日成立，由于成立时间较短，部分平台还未达到入驻要求，目前能介入平台为京东、拼多多。

二、待解决问题1、官方网站的建设及商城：目前，xx燕窝已投入2000万元硬广费用，对于消费者，想了解或是查看相关信息的渠道都没有。

这就需要官网的建设了。

但官网建设的主要目地是为了优化有落地页，消费者在还未产生消费信任的情况下，可以查询品牌及厂家相关信息，需要通过网站了解相关的燕窝知识。

外部优化越多，品牌知名度越高。

商城的搭建也是为了取信于消费者。

2、销量及品牌的建议：线上销售分为两种，一种是坚守品牌原则，另一种是销量为先；如果坚守品牌原则，价格浮动不会太大，大型活动促销也不会出现很大的价格波动；销售平台的选择上也只选择消费者所信任的平台，如：天猫、京东直营、苏宁易购等。

如选择销量为先的话，则平台选择就多了，淘宝C店、京东pop、拼多多、微商的三级分销等等。

产品定价就会比较灵活，促销活动时价格浮动也会比较大；三、竞争对手分析1、天猫和淘宝淘宝销售燕窝商家有54278家，入驻天猫商家有1869家，其中知名品牌有燕之屋、正典燕窝、同仁堂、Chaifoo/蔡府、老料、燕子约、燕印象、御燕阁、楼上、NINEST、极燕凰朝滋补堂、非龙即凤、AISAN BIRD’S、NEST/艾尚燕、左氏、官燕栈、远古八珍、轻氧、九久堂、白兰氏、Blumarine、珍和宝燕、米志（食品）、唯燕、艺桂坊、燕哈哈、尚栈、颜如燕、雪神、杨公子洋參、GRANDEUR/盛燕天下、水瑾悦、百姓滋补堂、卢家燕盏记、等几十家。

其中燕之屋、正典燕窝、同仁堂三家品牌为主要竞争对手。

2、京东京东现销售木地板商家有250多家，知名品牌有燕之屋、同仁堂（TRT）、小仙炖、力可美、燕之初、正典燕窝、艾尚燕（AISAN BIRD'S NEST）、白兰氏（Brands）、康富来、楼上、参之源、庄民、美辰堂、蔡府（CHAIFOO）、SHOYO、燕小厨等几十家。

其中燕之屋、同仁堂（TRT）、小仙炖、力可美、燕之初、正典燕窝等品牌为主要竞争对手。

四、竞品分析现淘宝销售此类商家上万家，月销量上百的单品有230款左右，月销上千的单品36款。

销售价格区间为47元—1850元居多，月销上万的单品有三款，价格分别是188元、69元、47元。

价格为200-400价格区间产品居多。

京东销售此类商家约为150家，三个月为一个计分周期，京东以季为统计周期。

季销量上百的单品有130款，季销量上千的单品有36款。

销售价格区间为289元—2900元。

以燕之屋品牌为例，季销两款单品过万，最高单款为17530单，客单价为1168元。

五、前景展望双十一期间，天猫燕窝第一品牌燕之屋，店铺销量为50000单，以每单600-700元计，总销售额为3000万元以上。

当然，燕窝品牌流量不止燕之屋一家，还有同仁堂（TRT）、小仙炖、力可美、燕之初、正典燕窝等，还有淘宝其它知名商家，总流量约为250000单流量。

六、发展目标阶段目标一：两到三个月内完成平台入驻、产品上线、团队建设、业务流程完善、基础合作、结算等工作。

阶段目标二：五到七个月爆款的养成，通过线下协助破零，选款后使用推广，关键词，挑客佣金，站外等方式养成爆款；在第二阶段结束时，日销订单10-20单，客单价300元到1200元，日销售额为5000-20000元左右；阶段目标三：在爆款养成的情况下增投品牌推广，增加相应活动联动销售。

使xx品牌挤入线上销售前十，日订单在50-80单，客单价300-1200元，日销售额为4-6万。

七、工作计划阶段一：平台入驻计划入驻平台所需基础资料：1、注册资本不低于人民币100万元；2、需具备一般纳税人资格；3、“传统滋补营养品”类目自荐品牌需提供商标注册证（即R标），且一年内未发生转让；4、专营店需提供以商标权利人或报关单上的经营单位或收货单位为源头出发的二级内完整授权链条；5、商家持有的《食品经营许可证》扫描件，若涉及法律规定需持《药品经营许可证》方可经营的商品，须提交《药品经营许可证》；6、经营国产滋补食品，生产厂商需取得《食品生产许可证》或《中药饮片GMP认证证书》扫描件（生产许可范围必须包含店铺相应的产品类别）；7、经营属于初级农产品的滋补药材，需提交货源渠道证明；8、近半年内的中华人民共和国进口货物报关单扫描件，以及近半年内的同批次（以合同号进行判断）商品的出入境检验检疫合格证明或出入境检验检疫卫生证书扫描件；（若为进口干燕盏商品，需同时提交原产地证书，且国外生产商需为认监委批准的国外生产注册企业）；9、所有提交资料需要加盖开店公司公章（鲜章）。

京东：1、三证合一营业执照提供三证合一营业执照，需确保未在企业经营异常名录中且所售商品在营业执照经营范围内。

2、法人身份证正反面需提供公司法人身份证正反面。

3、一般纳税人资格证普通类目具备一般纳税人资格的企业提供，如无一般纳税人资格可不用提供，手机、数码、电脑办公、图书、家电类目商家必须提供。

4、银行开户行许可证需提供公司开户行许可证。

5、旗舰店授权书经营品牌为自有，无需提供。

经营品牌非自有，需提供由品牌注册人出具的在京东开放平台开设品牌旗舰店的独占性授权文件。

6、食品流通许可证/食品经营许可证需提供贵公司的食品流通许可证/食品经营许可证，经营范围须一致，复印件需加盖公司红章。

7、《互联网药品信息服务资格证》销售药品及开设大药房需提供，有效期按照证书填写，复印件需加盖贵公司章。

8、生产企业营业执照需提供生产方营业执照，复印件需加盖公司红章。

9、食品生产许可证经营该类目需提供生产方食品生产许可证，复印件需加盖公司红章。

10、商标注册证/商品注册申请书请上传商标注册证书（如商标类目页在背面或第二页请同时上传），未获得注册证的请上传商标注册受理通知书，装饰字画类目无需提供。

若商标有变更，请去商标网下载最新的商标流程和商标详情，打印并加盖入驻公司公章11、销售授权书请上传品牌方提供的品牌授权证书。

12、质检、检疫、检验报告请上传正规部门提供的质检检疫报告。

13、卫生/生产许可证请提供品牌方持有的卫生/生产许可证证书。

14、其他资质需提交特殊产品资质的类目请将资质上传在此处，包括全国工业生产许可证、3C、医疗器械生产许可证、化妆品生产企业卫生许可证等，根据具体类目资质要求提交15、委托加工协议经营产品非自产需提供与生产方的委托加工协议，复印件需加盖公司红章。

16、委托生产企业食品生产许可证阶段二：爆款养成计划为什么电商要提爆款？爆款为什么是养成的？爆款是每个商家注入大部分精力打造的单一产品，使单一产品成交提高到排名前几时，在该产品的详细介绍页再引导流量进入店铺其它产品页，这样做的好处是推广费用集中，不会出现同时几款都做推广，避免自己产品与自己产品竞争。

首先得先明白电商的业务流程与商家竞争状态：消费者端：消费者输入关键词（燕窝/燕窝干/即食燕窝/孕妇燕窝）等→→出现相关例表页，每页显示44个产品（不含广告产品），共计100+页→→看到觉得合适自己需求的图片并点击→→进入到详细介绍页面，查看详细介绍后还有未了解信息，找到客服人员并点击→→与客服人员沟通并了解其它信息→→拍下该产品→→付款→→等待收货→→收到货后给予评价→→使完段时间后还可以再次追评商家端：产品标题在贴近产品本身的前提下，设置高搜索量关键词，来对应消费者常常输入的关键词。

当消费者输入关键词后，在上千款产品中自己的产品也一起都出现在消费者眼前时，这个叫展现，如果与消费者所输入关键词不对应，则不会出现，也就是零展现。

→→在近千款产品中要让消费选中，需要做到引起消费者共鸣或是吸引睛球的图片和文字，促使消费者点击更进一步了解产品。

这里是点击率。

→→进入详细页面后，会把消费者所关心的一切信息包括：产品的价格、优势、制造工艺、品牌形象、售后服务、企业荣誉等做全方位的介绍，使消费者了解关相信后可以相信品牌并进一步了解其它信息。

如果看到相关信息后，不是与需求相符合的介绍会关掉该详细介绍页面，这里是跳出率。

→→与客服人员沟通，并获得更多信息，如：发货时间？快递选择？食用方法？售后？等等其它信息→→产品被拍下并付款至平台，这里是转化率。

→→平台通知发货→→消费者给予评价，这里是好评率。

在上面的流程中，从展现量→点击量→跳出率→转化率→好评率是一个完整的流程，平台每款产品的考核都是这些数据，这些数据中的数值不能与整个行来的数值出入太大，否则产品就会降权，比如：行业转化率是4%，我们产品的转化是1%或是8%，都是数值出入大，都会被降权，太低会认为产品不好，不再推荐给消费者，太高会认为是作弊。

整个流程中的任意一环断链也会被降权，如：10000的展现，0的点击；10000的展现，200的点击，跳出率98%等等，降权就是今天给予10000的展现，降了后就成了5000的展现。

再说下产品推广的组成；产品关键词，所有的关键词，我们都可以添加在产品上，但如果出现产品与关键词不符，那点击与转化不成正比时，产品也会被降权，比如：消费者搜索燕麦，我们的产品添加了该关键词，但点击到详情页时，我们的产品是燕窝，那么消费者会直接关闭页面，不会咨询也不会成交，这样就拉低了转化率，同样的结果也是降权。

每个产品关键词都有相对应的质量分，质量分包括上面流程中的所有关键数据相加起所得即为质量分。

同样的产品，相同的出价，为什么排名不一样？就是质量分不一样的结果，比如：我们的产品质量分是4.9，而燕之屋的产品因为转化率高，或是评价高，质量分的和是10分，都在出价2元的设置下，我们的结果是9.8，而对方的结果则是20，即使对方出价1元，所得的结果是10，排名也会比我们高。

有排名才会有展现，展现越多，换回的点击才会越多。

最后一个是关键词出价：展现有时是可通过出价来控制的，也就是说，昨日出价2元获得展现是2000时，今日出价3元，就有可能获得3000的展现，但这个的展现的前提是这个转化流程一个计分周期内没有出现差错，如果得到的差评，转化差就会导致关键词质量分下降，出价高了，反而排名下降，展现也下降了。

以上所述的展现是推广的展现，不是搜索结果中页面里的44个，是打有“广告”小标签的其中一个。

搜索结果中页面里的44个是怎么出现的，怎么样做才会出现在这个结果里？为什么要出现在这里？这里需要再说下自然流量和排名，推广是有费用产生的，自然流量和排名是不需要花费的，自然排名越高，流量也就越高，这个和推广原理一样，自然排名也是用户流程中的一些关键数据组成的，最常见的就是成交量和价格，在不点击标签按纽的情况下的自然排名是一个计分周期内商品的成交总价来决定的，比如：即食燕窝中，排第一位的成交1000单，单价是500元，排名第二的也是1000单，单价是200元，那即使是成交1500单，还是只能排么第二位。