判定标准
分值
A类 购买过招商地产产品，同时推荐朋友购买，并且获得回报，属绝对忠诚
15
B类 购买过招商地产的产品，并且获得过回报，属高度忠诚
12
7
品牌 忠诚
15分
C类 D类
亲朋好友中有人购买过招商地产产品，并向其推荐，非常有信心，属中等忠诚 对招商地产有较清晰认识，对其过往开发项目有较深了解，有信心，属一般忠诚
我
• 1.1.2 项目月客流量、进线量及回访量分析
们
的
客
户
是
• 1.1.3 客户区域来源分析
谁 ？
• 1.1 客户现状概述
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•市场狂热， 临时咨询处开 始正常接待工 作。
•楼体条幅上挂，进线 量激增，但现场来访客 户数量变化不大。政府 调控效果明显，客户购 房热情消退。
由于前期购买的招 商物业均升值，故 是我司绝对忠诚客 户，非常信赖招商 品牌
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—白银客户
白银客户
普通白领
蛇口本地 村民
占比 5.6％ 3.4％
拥有 物业
物业 1-2 套
物业 0或 出租 屋
X轴
车
年收 入
中档 车01部
•消费态度否定
E
明确表示不再关注兰溪谷2期，或 空号、无人接听等
小计
• 1.2.1 电话回访数据分析
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•E类客户分析表
客户类别
否定原因
数量 比例
电话空号
同行踩盘
E类客户
已购买其他物业 价格太贵
等待期过长，资金挪做它用
新政调控打击购买信心 合计
• 1.2.1 电话回访数据分析
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
数量
类别
分类标准
合计
徐媛媛 凌碧珍 曾丽华 吴飞
访
•消费态度积极
A
已经回访领取户型图册并留下详 细访谈记录
谈 数 据
B
已经回访领取户型图册但未留下 详细访谈记录
分 析
•消费态度随意
C
答应回访领取户型图册，但一直 未到访
•消费态度被动
D
对户型图册无兴趣，但要求样板 房、价格、销售开始时通知
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详述
访 谈 数 据 分 析
二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
•
• 1.2.2.1 客户群体分类标准
访
谈
数
• 1.2.2.2 客户群体构成
据
分
析
• 1.2.2.3 客户群体AIO量表分析
• 1.2.2 深度访谈数据分析
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•
• X轴为客户生命周期，即年龄；
•8月18日，央行再次加 息。19日深圳公布至 2010年全市建房规划， 5年内建房69万套。
•市场逐渐回暖， 步入金九银十。
•市场的嗅觉总是特别灵敏， 4月21日，由市国土局联合 六部门推出关于稳定房价的” 市八条“，紧接28日央行加 息，抑制楼市过热。
•注：此数据截至2006年9月24日
• 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
外资老板 （电子、 手机配件
等）
物流公司 老板
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•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—白金客户
白金客户 占比
企业董事、 总经理、 CFO（18 类行业）
银行、证 券、保险 业高管
拥有 物业
X轴
Y轴
车
年收 入
社会 关系
年龄
石油公司 外企高管
ACTION 活动
这是深圳最大的炒 房团体；政策嗅觉 灵敏；买房行为较 隐秘；如自住则看 中品牌和物业服务
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—黄金客户
黄金客户 占比
企业中高 级管理人 员（18类 行业）
创意产业、 建筑业设
计师
文化教育 医疗卫生 中高级职 6％ 称人员
0
户
A类 曾多次主动回访了解项目进展情况
的
10
诚
2
回访 情况
10分
B类 C类
曾主动回访一次，了解项目进展情况 被动回访
8
意
度
6
到
D类 未回访
0
底 有
A类 亲自陪同亲朋好友来访
10
多
3
推荐 客户
10分
B类 C类
推荐亲朋好友来访，但未亲自陪同 表示愿意推荐亲朋好友，但至今未到访
8
少 ？
6
D类 从未推荐亲朋好友来访
INTEREST 兴趣
OPINION 观点
国土、海 关、边检 、税务部 门公务员
4.9％
物业 2-4 套
政府 公车
灰色 收入 较多
多
3050岁
工作时间固定；求 其办事的人多；业 余生活丰富；置业 集中在环境优美区 域
年轻的受过良好教 育，年纪大的大多 从部队退伍；喜欢 打麻将、高尔夫、 旅游等，关注政治
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•5月30日，九部委出台《关 于调整住房供应结构稳定住 房价格意见》的国六条，21 日深圳出台细则落实中央政 策，现场客流量急剧下降并 持续低迷。
二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
题
• 1.2.1 电话回访数据分析
一 ：
目
前
，
我
们
• 1.2.2 深度访谈数据分析
的 客
户
是
谁
？
• 1.2 访谈数据分析
• X轴为客户生命周期，细分为年龄、子 女状况、家庭类型、家庭生命周期；
• Y轴为客户占有的社会资源，细分为职 务状况、收入水平、座驾情况；
• Z轴为客户购买本项目的意向度； • 本节在利用深度访谈数据进行的X及Y
轴二维分类的客户群体基础上，加入Z 轴结合客户诚意度判断，从而得出本 项目的潜在客户。
3
：
E类 明确表示不再关注兰溪谷2期
客
0
户
A类 心理预期高，接受均价2万元以上
20
的 诚
5
价格 预期
20分
B类 C类
心理预期较高，接受均价1.8万元 心理预期较低，接受均价1.5万元
16
意
12
度 到
D类 心理预期低，接受均价1.3万元以下
0
底
A类 非常热情，表现积极，已经找关系拿房，并且进工地实地察看
10
问 题8
E类 听说过招商地产，但无深刻印象，无忠诚
二 ：5
F类 不了解
客0
A类 年收入100万以上
户 1的0
B类 年收入60-100万元
诚9
家庭
C类 年收入40-60万元
8 收入 10分
水平
D类 年收入25-40万元
意 度8 到6
底
E类 年收入18-25万元
有3
F类 年收入18万元以下
多 少0
A类 拥有2辆车或以上
的
营销工作具有指导意义。
工
作
方
法
• 三、对调研样本选择的综合评价
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
问
题
一
• 1.1 客户现状概述
： 目
前
，
我
们
的
• 1.2 访谈数据分析
客 户
是
谁
？
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问
题
• 1.1.1 宏观调控对项目客流量的影响
一 ：
目
前
，
二期潜在客户分析思路及方法汇报
序号 大类 总分 细项
判定标准
分值
A类 曾多次致电了解项目进展情况，主动同置业顾问保持良好联系
10
问 题
1
回电 情况
10分
B类 C类
曾主动回电一次，了解项目进展情况 未曾主动回电了解项目进展情况
8
二
5
： 客
D类 置业顾问主动致电客户，但回答为空号、无人接听等而无法联络客户
•
深 度 访 谈 数 据 分 析
• 1.2.2.2 客户群体构成—二维分类构成图
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•1.2.2.3 客户群体AIO量表分析—钻石客户
钻石客户
工厂厂主 外贸老板
占比 3.7％
拥有 物业
物业 2-4 套
X轴
车
年收 入
高档 车12辆
100 万以 上
社会 关系
度
到
底
有
多
少
？
• 2.2 前期客户诚意度分析
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
客户心理价格预期表
均价
分值
徐媛媛
凌碧珍
曾丽华
吴飞
合计
问
2万以上
20
题 二
1.8万
16
：
客
1.5万
12
户
1.3万以下
0
的 诚
客户量合计
意
度
到
底
有
多
少
？
• 2.2 前期客户诚意度分析
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二期潜在客户分析思路及方法汇报
二期潜在客户分析思路 及方法汇报