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陈先生，其实我身边很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
Clarify 澄清事实
陈先生，正因为您年轻，我才更要鼓励您尽早开始财务管理 计划。第一，因为您年纪轻，所交保费比较低；第二，如果 您年纪大了，身体健康情况又不好的话，保险公司未必会接
受您投保的，那您说是不是越年轻投保越好呢？
……
Present 既然您也认可我的观点，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
请问您的家庭地址是……
《我已经买了保险》
太好了，恭喜您有了一份保障 ，您的家人在您的保护下一定很幸 福。今天我们真有缘，我来帮您的 保单做一下“体检”，要知道 “买 对保险，保险才更保险喔！”……
销售流程
准客户开拓
客户服务
约访
递送保单
接洽与面谈
促成签单 异议（拒绝）处理
寻找购买点（需求分析） 方案设计与说明
课程大纲
正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
你们公司的产品比别人的贵…
《我对保险不感兴趣》
是吗？那我就对您感兴趣了，因为对 保险充满兴趣的话，往往有问题存在。 而您对保险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司没有风险。 这正是我要服务的对象，所以我对您感 兴趣喔，哈哈……
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《不要了, 来的人太多了，烦死了 》
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《别家公司的产品比你们公司的好》
是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛，不过所 有保险公司的产品都是按生命表计算出来的，都是经过 保监委审批的，内容大同小异，只是各家公司反应出来 的形式不同而已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、稳健经营、服务 优良的保险公司才是主要的。怎么样，受益人就写您太 太？
C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
锁定异议(除此之处，还有没有别的原 因……) 利用“是－但是”的方法处理回答
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
请求技巧、二择一法、推定承诺法、 激励法、行动法 请求行动
示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
询问法 以发觉客户的真正的原因：“请问你是对我介绍的商品不
满意、不相信我本人，还是因为别的原因。” 举例法
以实例打动客户，消除疑虑。
我的一个大学很要好的同学，他想买保险，却 想 等一等。结果不久前因春节回家，发生车祸，抛下妻子和未 满一岁的孩子没人照顾……所以**先生，保险应是越早拥有 越好。
转移法 转移注意力，以商品利益吸引客户。
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这 一带很有影响力和吸引力吗！可否也给我一个机会 用两分钟时间为您服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一 进来二小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀 、最与众不同的业务员是怎样的呢？
《国外公司回报高，等他们来了再买》
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商 业保险公司，也要赢利。它在我国经营同样要受到保监委 的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们 中国人都支持民族事业，国家才能富强，而不是支持国外 ，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
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陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
可能付出再多的钱也买不到保险。那您说是不是身体健康时
买保险更合适呢？
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上 提出方案 享有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
您的身份证我可以看一下吗？
示例——还年轻，不着急买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
保险买时容易理赔难……
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
探究拒绝的本质
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计：
50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
根据调查数据显示，所有的拒绝 中
有明确拒绝理由的18.7% 没有明确理由，随便找一个的
正确看待客户的异议 异议处理的原则 常见异议的种类 处理异议的技巧
Thank you!
加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1020.11.10Tuesday, November 10, 2020 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。13:38:0613:38:0613:3811/10/2020 1:38:06 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.1013:38:0613:38N ov-2010-Nov- 20 重于泰山，轻于鸿毛。13:38:0613:38:0613:38Tuesday, November 10, 2020 安全在于心细，事故出在麻痹。20.11.1020.11.1013:38:0613:38:06November 10, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月10日 下午1时 38分20.11.1020.11.10 追求至善凭技术开拓市场，凭管理增 创效益 ，凭服 务树立 形象。2020年11月10日星期 二下午1时38分 6秒13:38:0620.11.10 专业精神和专业素养，进一步提升离 退休工 作的质 量和水 平。2020年11月下午1时38分 20.11.1013:38November 10, 2020 时间是人类发展的空间。2020年11月10日星 期二1时 38分6秒13:38:0610 November 2020 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。下午1时38分 6秒下 午1时38分13:38:0620.11.10 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.1020.11.1013:3813:38:0613:38:06N ov-20 人生不是自发的自我发展，而是一长 串机缘 。事件 和决定 ，这些 机缘、 事件和 决定在 它们实 现的当 时是取 决于我 们的意 志的。2020年11月10日星期 二1时38分6秒Tuesday, November 10, 2020 感情上的亲密，发展友谊；钱财上的 亲密， 破坏友 谊。20.11.102020年11月10日 星期二 1时38分6秒20.11.10
没有钱——
我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险 我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险 我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险 我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险
不用急——
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我要与其他保险公司的产品比较一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究
陈先生，我理解您，其实很多人都有同样的想法。
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
我们每天都会从各种途径获知交通事故、火灾、地震等意外
Clarify 的发生，意外不会因为谁身体健康而不发生。而且，保险不
澄清事实
同于其他产品，不是什么时候想买就能买的，等您身体出现 状况再想买保险时，也许您要付出比现在高几倍的价格，也
直接否定法 那可能误传吧，条款上客户的保障权益
写得清清楚楚，保单也是具有法律效力的， 保险公司是不会不赔的。 （除非你有十足的把握，否则不可轻用）
常见异议的种类
没需要
没有钱
异议
不用急
不相信(寿险、业务员)
没需要——
我已经有社保了，不需要买保险 我公司的福利待遇很好，我不需要保险 我的收入很高，已经攒了一大笔钱 ，不再需要保险 我已经买过保险了，不用再买了 我现在还年轻，不需要保险 我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险 我还没有成家，不需要买保险
陈先生，我理解您，其实在进保险公司前我也有这样的顾虑。
Clarify 澄清事实
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
陈先生，出现您说的这种情况，可能是您在购买保险时，没弄 清楚保险项目及种类。您想，如果您拿几万元买车，却想车厂 给您几十万元车的配置，车厂会给您吗？同样的，保险有很多 种类及附加项目，您需要什么样的保险，附加什么样的项目都 是可以选择的。让我再对这款保险的责任向您做一下介绍吧
16.9% 因为忙碌，无暇顾及的6.8% 凭本能、直觉的47.2% 其它10.4%
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客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
正确看待客户的异议
存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。