生化套餐
扈小将
药品
曾昭鹏
广东天恩仪器有限 公司（原先就是做
医疗器械）
靳俊卿 （试剂） 任晓鹏 （药品）
广州市中医院
中山大学孙逸仙纪念医 院(曾总开发)
生化A套餐、肾功
广东省人民医院（曾总 开发）
体检套餐
王国强
生物 制品 诊断 试剂
兰州瑞丰达医药科 技有限公司（药品 多家试 邵玲珠 代理商已做十多年，剂、医药 耗材试剂刚接触2－ 分销
◆正确评估自身在特定阶段话语权
渠道整合
（三）建立经销商网络 1、战略性区域：重点辅导、渠道有效组合 2、战略性医院：重点跟踪、渠道业绩考核
Ⅰ
3、其它区域：跟踪辅导、放手灵活运作
◆建立灵活有效的区域性、差异化渠道组合
八、渠道辅导
1、重点区域定位：地缘、前瞻、规模 2、重点客户定位：分销、学术、样板 3、目标市场定位：医疗、体检、行业 4、SWOT分析：宏观、微观、外部、内部 5、渠道系统营销培训：产品、技术、学术、上量、
厂家
经销商
社区医院
行业领先
慢性病人群 幼儿园
◆检测费用由公共卫生费用开支
（四）、泰普TCT 技术合作（Ⅰ类）
检验（病理）
行业领先
体检推广
◆低技术大市场的经典
立足妇科
十、SOD渠道和推广案例
北京、上海、广东、甘肃省区及总配送、总代理商汇总表
省份 上海 广东 甘肃 北京
省区经理 从业经历
配送商及总代理商
（二）、医疗器械、耗材综合型公司 综合业务、关系整合能力强
（三）、医药销售公司 资源丰富、商务能力强
（四）、个人业务型 利益导向、执行力强
七、渠道整合
（一）战略与渠道
公司战略
营销战略
目标市场
营销评估
渠道整合
◆正确的战略选择决定渠道整合成效
渠道整合
（二）、渠道选择的依据 1、营销战略：规模、速度、地位 2、销售模式：直销、分销、混合 3、目标市场：地区、行业、机构 4、人力资源：规划、执行、服务
3年）
门诊生化全项 心肌 解放军兰州总医院 酶 大生化 体检套
餐 肾功 肝功套餐
甘肃省人民医院
生化套餐
兰州市第一人民医院
肾功套餐 大生化套 餐 血脂套餐
一、检验诊断试剂分类
医学检验学分类： （一）、临床生物化学检验系列（如：SOD） （二）、临床免疫学检验系列 （三）、临床微生物学检验系列 （四）、临床血液学检验系列 （五）、体液、分泌物和排泄物检验系列 （六）、临床分子生物学检验系列 （七）、临床细胞遗传学检查系列
二、体外诊断试剂分类ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
注册管理分类
全球和国内知名诊断试剂公司也不断推出创 新型的新特试剂以替代将要淘汰的常规试剂。
项目购并是知名试剂公司增强竞争力重要手 段。
国内试剂公司的机会和能力在于：更了解市 场，更善于变化，更灵活运作。
四、诊断试剂传统营销模式
（一）、渠道选择 诊断试剂专业公司 （二）、市场推广 各级临床检验会议 （三）、终端供价 检验收费约10-20﹪
竞品防御、有效分销
帮助客户提升竞争力是形成企业新的竞争力优势的 关键
九、新特试剂案例分析
（一）、爱威尿沉渣
交叉学科
301临床合作
学术推广
行业领先
快速普及
◆十年磨剑锋芒露
高端医院
（二）新大陆TSGF
学术导向
高端医院
临床
广谱肿瘤领先
普及风暴
体检
◆以学术为导向，临床为支撑点，以体检为增长点
（三）优利特末梢血快速检测
姓名 从业经历 姓名
单位名称
分销商 目前开发的医院
样榜医院
进院套餐
吴益斌 药品
李洁
上海渝浠医疗器械 蔡燕金 华东医院、闵行中
有限公司（销售医 疗器械体外诊断试 剂，以前主要做尿 沉渣类，接触SOD 也两三年了。）
（进口药 品）
毛积亮 （药品）
上院心金海、、医一上长院院海征、、九医华上院院山海、、医六中瑞院上上海海家交东是通方李大医洁学院开仁（发济以）医上院两、 山医院、新华医院
Ⅰ类：培养基；样品处理用产品；检验仪器 用产品；临床检验试验用标准品和质控品等
体外诊断试剂分类
Ⅱ类：用于蛋白质；糖类；激素；酶类；酯 类；维生素；无机离子等；生理、生化或免 疫检测；药物及药代；自身抗体；微生物等 检测试剂
体外诊断试剂分类
Ⅲ类：与致病性病原体抗原、抗体以及核酸 检测相关试剂；与血型、组织配型相关的试 剂；与人类基因检测相关的试剂；与遗传疾 病相关的试剂；与麻醉药品、精神药品、医 疗用毒性药品检测相关的试剂；与治疗药物 靶点检测相关的试剂；与肿瘤标志物检测相 关的试剂；与变态反应（过敏原）检测相关 的试剂。
（三）、检验项目合作 检验仪器与试剂均由渠道提供，投放商与医 院按约定比例分成收益。
（四）、购试剂送仪器 一次性购买一定数量的试剂赠送仪器。
（五）、其他 设备租赁、设备买保、整体BT等。。。
六、检验试剂渠道分类
（一）、试剂销售专业公司 1、细分市场型的销售公司 品种单一、专业运作、客户稳定 2、全科供货型的销售公司 品种齐全、从业较长、客户广泛 3、检验设备投放型销售公司 特定品牌、资金充裕、医院局限
三、新特试剂--SOD
（一）、新特？？？ 新：与旧相对-----与过去不同 特：不平常的，超出一般的---与众不同
（二）、新特试剂 与过去和现在通用的常规试剂有显著的不同
新特试剂--SOD
（三）、新特试剂与常规试剂区别
常规试剂特点：方法学、检验目的、检验平 台、临床价值等广泛被接受和认同；
常规试剂成功关键：临床价值被广泛认同并 通过检验平台持续升级而提高检验工作效率， 达到规模化效益；
常规试剂行业趋势：集中度越来越高，利益 联盟越来越牢。
新特试剂--SOD
●新特试剂特点：方法学、检验目的、检验 平台、临床价值等有别于常规使用的试剂； ●新特试剂结局：悄无声息、昙花一现、进 入常规、替代常规； ●新特试剂成功：技术创新、受众教育、营 销创新；
新特试剂
全球知名诊断试剂公司掌握着常规试剂核心 技术，同时还拥有世界一流的检验设备。
五、检验设备投放--试剂销售新变化
（一）、大中型检验仪器投放
检验仪器由试剂厂家或渠道无偿提供给医院， 获得5-8年的试剂独家专供，主要针对地市 及县区级医院，医院年营业额3000万以上， 如：全自动生化、化学发光等
（二）、中小型检验仪器投放
检验仪器由渠道无偿提供给医院，获得3-5 年的试剂独家专供，血球、血凝、沉渣等专 用设备。