外贸基本知识流程培训第一部分简单谈谈外贸一：为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？大家都知道，如果客户直接从工厂采购，价格肯定会比通过贸易公司低，但为什么客户还是宁可花高一点的价格向外贸公司购货呢？1、成本：虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低，但一个客户往往需要多种产品，有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。

那么为了满足自己的需求，他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道，这其实增加了他的人力成本，也抵消了从低价采购当中得到的好处2、风险：作为一个客户，他需要一个稳定的供应渠道，毕竟他并非一个直接的消费者，所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给（给客户的下家）。

如果他直接从工厂采购，一旦工厂方面出现问题时，他就面临着如何寻找替代者的问题，而寻找个替代者并非易事，也需要时间，这就存在着整体供应链脱节，而通过外贸公司采购，肯定要稳定的多。

3、市场秩序：大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展，否则就会出大问题。

大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。

那为什么国外直接用户不到国内采购呢？主要也是因为以上两个原因。

同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条，作为客户他本身并不希望破坏这一结构，产生不稳定的因素，毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

4、二者之间服务意识的差别：外贸公司由于长期从事外贸工作，在这方面积累了许多经验，而这些经验恰恰是工厂所缺乏的，工厂在初期最容易犯的错误有以下几点：1）、吝于供样：对我们而言，就是对图册等资料的供应2）、反应缓慢：市场变化快，而且竞争激烈，客户通常都是同时向几家供应商询盘的，如果你反应缓慢，无疑你会丧失商机。

同时，客户还会对你产生不好的印象，认为你并不重视他们，不珍惜机会，一旦不良印象产生，要想更改就太难了；3）、急功近利：我经常在向工厂询价时，工厂第一反应是你有订单吗？订单量有多大？这反应了工厂在考虑问题时，只考虑了所得，却在忽视如何去取得，不愿付出取得的代价。

其实，很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的？这是一个漫长的过程。

如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作，无疑无法取得对方的信赖；4）、考虑不周：经常碰到这样的情况，向工厂询单，工厂报价简单，不专业清晰。

这样一来，其实就浪费了双方的时间和精力。

二：效率至关紧要由于竞争日益激烈，海外客户一方面在离岸价格成本上面临很大的压力，另一方面买家越来越重视缩短交付周期，通过在最恰当的时机让最恰当的产品入库来提高对商品销售/库存的控制。

阿里巴巴对5100多家“中国供应商”企业的服务和调查发现上述趋势非常明显，外贸订单平均交付周期从六十天减少到了四十五天（在过去几年中，交付周期已平均缩短了30%）。

和以前相比，越来越多的海外买家为了缩短货物交付周期而愿意增加运输费用，随着资讯科技的发展，尤其是互联网出现以后，国际贸易中的信息交流成本大大下降，交流速度大大加快，为了获得更大的利润，最大限度减少风险，买家势必会利用信息革命所带来的好处，这就要求出口企业充分理解买家对效率的要求，在研发、生产、营销等各个环节上提高效率，几个客户或几个订单就能打天下的时代已不复存在。

结论：外贸人员收到买家询盘后必须在规定时间内给予专业的答复三：服务意识很多海外买家反映，选择供应商的3个基本标准是：有竞争力的价格、质量和按时交货。

但是近几年来，很多买家在采购中的做法有所改变，现在要考虑的因素远超出上述3个标准，其中，突出的一点就是要求增加附加值，对我们而言就是服务。

文化认同也非常重要，要想和海外客户建立长久的合作关系，就需要溶入当地的文化和企业氛围中，了解买家的价值观和企业发展目标，当地的风俗人情、节假日和商业禁忌等，只有这样才能深刻体会当地做生意的方式，当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。

例子：有一家经营灯泡的美国买家告诉我们，“有40多家中国供应商会员能给我们供货，但我们目前只从一家进货，因为那个供应商和通用电气曾经有过业务，理解附加值的概念。

他能告诉我们通用电气的发展方向，他理解通用电气的价值观，他也知道如何在清仓处理方面协助我们。

虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品，甚至还便宜一分钱，但也许省这一分钱不值，因为那家供应商的附加值值5分钱。

四；关于电子商务电子商务应用于国际贸易并不是想象中由供应商建立起一个自己公司的网站，全世界进口商/买家就能搜寻到该供应商的产品，而后发出查询、询价、要求样品等直至签定合同、安排货运、收付货款等等如此简单。

国际贸易的开展，进口商/买家和出口商/供应商有各自独立的商业目的。

只有把双方的目的有机地连接起来，贸易才能展开。

同样，运用互联网和电子商务优化国际贸易进程也必须将进口商/买家和出口商/供应商各自独立的商业目的通过互联网，运用新的技术手段，软件，服务和相配套的流程将其相互连接，这样才能使双方达到各自的目的。

一般地说，进口商/买家希望能通过互联网：1）对于所采购的产品找到最合适的供应商2）比较、评估不同供应商的产品特点及公司的能力3）获取供应商的最新、最及时的信息4）通过进口商/买家公认的产品分类方式和行业最通用的词汇，以最快、最简便的方式搜寻所需采购的产品。

而出口商/供应商方面则希望通过电子商务：2）在世界不同的地理范围内建立并维护自己的品牌3）将最新的公司及产品介绍能随时在进口商/买家需要的时候呈现在他们面前4）随时了解市场状况，发展趋势，进口商/买家需求，同行活动等等。

因此，无论是出口商/供应商还是进口商/买家，在运用电子商务进行国际贸易事都面临着挑战。

出口商/供应商必须在第一时间将自己的产品及公司介绍展示在互联网上；而进口商/买家必须将供应商的信息收集、编辑成通用的形式以做比较。

这一切的完成在技术方面有极高的要求。

在考虑将电子商务与国际贸易结合时，一定要认真考虑如何通过电子商务将进口商/买家与出口商/供应商的目的有机地结合、协调起来，在考虑到进口商/买家利益的同时也为供应商提供了实现其目的平台，否则，花费了大量人力、物力、财力和时间建立起来的电子商务平台将很难达到预期的效果。

五：从本行业看外贸虽然近年来我国植物提取物产业取得了长足发展，产业集中度明显提高。

但是植物提取物企业仍存在规模偏小、产品创新能力低等缺点，更重要的是国际市场开拓能力较弱.目前我国涉及植物提取物生产的厂家有500多家，其中出口经营的公司有200多家。

出口经营仍以外贸公司为主，占到出口总额的80%以上。

500多家生产厂家，规模大小不一一：技术力量相差很远，存在很多问题；二是严重的低价竞争。

很多小厂依靠低质量的价格竞争，往往造成热一个品种就垮一个品种，搞乱了市场，砸掉了中国商品的牌子；三是生产经营分散，一些大型医药企业都有涉足，专门做提取物的企业也有相当数量，但多以中小企业为主，其中做的较大、较有影响的只有10几家左右；四是营销的困难，原料性产品很难产生知名品牌，技术越低，越容易受冲击。

我国药用植物提取物发展至今，还没有产生一个叫得响的品牌。

这不利于企业的规模化发展。

那么公司的核心竞争力在哪里呢？我们的考虑方向是：建立产品差异性战略；建立市场差异性战略，适当时机逐步扩大产品的面，在调研和评估后针对部分附加值高的，和国外能接轨并优势巨大的产品做出特殊的主动出击的战略。

总而言之是优化业务结构。

第二部分外贸基本流程1．客户询盘：做一些细节上的了解。

2．报价：业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规3．得到订单：经过洽谈，收到客户正式的订单。

4．下生产订单：得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。

5，下达生产通知：业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知, 通知工厂按时生产：5.1：如果是L/C付款的客户，通常是收到L/C后审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。

5.2：如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账6．验货：6.1：在交货期前一周-二周，要通知公司验货员验货。

6.2：如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知采供部。

6.3：如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要提前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。

确定后将验货时间通知工厂。

7，制备基本文件。

工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件（应由业务跟单员制作）。

8，商检：如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。

而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。

应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。

9，租船订仓：9.1．如果跟客人签定的合同是FOB CHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。

应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。

应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知，通常在开船一周前可拿到定仓纸。

9.2．如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。

经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。

如客人不同意时要另选客人认可的船公司。

开船前两周书面定仓，程序同上。

9.3．如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。

拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。

9.4．向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。

10．安排拖柜：10.1．货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。

拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。

要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。

如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。

并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。

10.2．传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。

10.3．要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。

要求工厂装柜后一定要记住上封条。

11．委托报关：在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。

通常要给报司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。

12．获得运输文件：12.1．最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。