第九章.人际交往与社会影响一、人际交往的心理需要（一）本能1.W.McDougall（麦独孤）认为，集群性是人的本能，是在个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，具有遗传性。

2.婴儿与母亲的交往是人类个体最早形成的社会性交往，母婴关系在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和质量。

（二）合群需要1.沙赫特实验表明：与人交往能增加人的安全感，减低恐惧感。

2.适当的人际交往是人类个体满足自身合群需要的手段。

（三）自我肯定需要1.库利发现，个体对自己的认识是先从认识别人的评价开始的。

“镜像自我”——别人对个体的评价、态度，包括对待他们的行为方式就像一面镜子，2.使个体从中了解了自己，界定了自己，并形成了相应的自我概念。

3.通过与他人比较来了解自己——既要与别人相比，了解自己与别人的差距和自己的独特之处，又要与自己相比，看到自己的进步和发展，增强自信心。

二、人际交往的理论（一）人际需要的三维理论舒茨认为，每个人都期望得到别人的支持，每个人都有人际关系的需求，每个人都需要他人。

在长期的生活实践中，人们逐渐形成了对人际关系的基本需求倾向，在人际交往中，每个人对他人的需求内容和方式都不相同。

这种需求可分为三类：即包容需要、支配需要和情感需要。

1. 三种基本的人际需要①包容需要：希望与别人来往、结交、想跟别人建立并维持和谐关系的需要。

基于这种动机而产生的待人行为有：交往、沟通、参与、容纳等，以及与之相反的孤立、退缩、排斥、疏远等。

②支配需要：是在权力上与别人建立并维持良好关系的欲望。

其行为表现为运用权力、权威、控制、支配等。

相反的行为有抗拒权威、忽视秩序、受人支配、追随他人等，社会的每个成员都有控制和被控制的需求。

行为倾向：既可顺从又可支配的民主型专制型——服从型③情感需要：指个体爱人或被爱的需要，是在爱情与感情上希望与他人建立并维持良好关系的欲望。

其行为表现是喜爱、亲密、同情、热情等，其相反的行为表现为憎恨、厌恶、冷淡等。

2. 六种基本的人际行为倾向这三个方面的需求又分别可分为主动的需求和被动的需求，于是舒茨在此基础上分出六种基本人际关系倾向：（二）社会交换理论霍曼斯认为，人和动物都有寻求奖赏、快乐并尽少付出代价的倾向，在社会互动的过程中，人的社会行为实际上就是一种商品交换。

社会交换不仅是物质交换，还包括赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换，以及心理财富的交换。

个体在进行社会交换时，付出的是代价，得到的是报偿，利润就是报偿与代价的差值。

在商品生产的社会里，人际交往就如同商品的交换原则一样是等价的，是公平交易。

认为在人际交往的相互作用中，也要使双方的报酬与代价收支平衡，获得利润。

心理效价第二节人际沟通与人际吸引一、人际沟通（一）什么是人际沟通广义：人与信息的相互作用，人与机器之间的信息交流，与自然界的信息交流。

狭义：信息的发送者与信息的接受者之间的信息相互作用过程，沟通双方彼此交流各种思想、情感、观念、态度和意见，从而建立一定的人际关系。

人际沟通总是沟通者为了达到某种目的、满足某种需要而展开的。

（二）人际沟通的功能1. 促进人们之间的相互了解，协调生活，适应环境2.满足人们的需要 e.g：减缓老年人衰老（三）人际沟通的基本模式基本要素：信息源、信息、通道、目标靶、反馈、障碍、沟通背景1）信息源：是指在沟通中具有沟通需求，寻求组织或其他成员的认可，或与别人共同分享自己所获得的信息或内心感受，或是为了影响别人的态度和行为的愿望。

包括发出信息的个人、群体或组织。

2）信息：包括传递的数据和给予数据特定意义的编码符号。

通过使用语言和非语言符号，发出者可以确认接收者对信息的解释和发出者的原意是否一样。

语言和非语言符号本身并没有任何意义，它们的意义是由发出者、接收者以及特定的情景或环境所创造的，因此不同的发出者和接收者对这些符号可能存在不同的解释。

3）通道：是信息从发出者到接收者传送的渠道。

4）目标靶是指在沟通过程中接收信息的一方，包括信息源意向所指对象，也包括在信息进入渠道开始传播以后因为种种原因而取得信息的其他人。

但由于沟通双方是互动的，因此他们的角色是会发生变化的。

5）反馈：就是接收者对信息的反应。

信息接收者承认已接收到信息发出者传来的消息，并向信息发出者表明对此信息的理解。

通过反馈，人际沟通成为一个动态的、双向的程序。

6）障碍：在沟通过程中障碍可能发生在任何一个环节。

7）背景：指沟通发生的情境，是影响沟通的重要因素。

（四）人际沟通的类型1. 言语沟通言语沟通是使用正式语言符号系统沟通，包括口头沟通和书面沟通。

前者：讨论、面谈、电话、会议后者：书信、通知、文件、信函、传真口头沟通是借助口头语言进行信息交流，优点是亲切、可用表情、动作等非语言信息来支持其表达，并能进行情感交流。

但口头沟通易失误、易被歪曲。

书面沟通是借助书面文字进行信息交流，特点是具有权威性、准确、持久、不易歪曲、易执行。

非言语沟通是不明确的沟通，借助非正式语言符号，即语言与文字以外的符号系统来进行的沟通。

如：手势、面部表情、身体动作、个体距离等。

二、人际吸引的条件在人际交往中，交往者有进一步接触的倾向，互相在态度上能够获得接受，在情感上得到互相肯定，就会表现为互相喜欢，互相喜欢的个体就表现为彼此吸引。

影响人际吸引的条件：（一）相似性与互补性相似性吸引：由于彼此之间的某些相似性或一致性的特征，如共同的态度、信念、价值观、兴趣、爱好等产生的人际吸引。

因为具有相同的观点和价值观容易在彼此的心理上产生共鸣、容易拉近双方的心理距离。

态度是最主要的因素。

一般来说，相似性在人际吸引中起着决定性作用。

互补性吸引：人际交往的目的是为了满足心理需要，当双方的需要以及期望成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。

双方以互补形式满足对方需要是形成良好人际关系的基础。

（二）个人品质随着交往的深入，交往者内在品质越来越重要。

外貌特点对人际交往的影响显著，但具有辐射效应。

人们对美貌者的其他方面作更为积极的评价。

但如果人们感到有魅力的人在滥用自己的美貌，则会反过来对他们实施更为严厉的惩罚。

（三）接近性与熟悉性交往的双方由于时间及空间上的接近而产生的人际吸引。

相近吸引一般发生在往的早期。

费斯廷格三、人际关系的测量社会测量法——莫雷诺（一）社会测量法的原理与假设p231（二）社会测量法实施步骤1. 社会测量问卷或访谈2. 对问卷或访谈结果的分析处理（三）社会测量法的应用1.了解群体中最受欢迎的人2.了解群体中有无非正式小团体3.了解群体内部的人际关系整体状况4.了解一个群体内的人际关系状况相对比较节省时间第三节群体及其个人行为的影响群体：成员之间相互依赖、相互影响的集合体。

主要功能有：1. 给成员以心理上的归属感2.使成员具有认同感3.使成员获得社会性支持一、群体的一般特性（一）群体规范规范是由群体成员们建立的行为准则，或是指群体对其成员适当行为的共同期望。

它可以是成文的（如职业道德手册），也可以是不成文的，可分为正式的规范和非正式的规范。

管理人员应该注意群体的规范是否与组织目标一致，因为规范度成员行为有着强大的影响力。

（二）群体的凝聚力凝聚力是成员被群体吸引并愿意留在群体内的程度。

它主要是指群体内部的团结，而且可能出现排斥其他群体的倾向；而我们提倡的团结往往既包括群体内部的团结，也包括与其他群体的相互支持、相互协调。

它包括正性力量和负性力量。

正性力量包括：1.成员间的人际吸引2.使成员留在群体中的动机3.群体的有效性和和谐性负性力量包括：1.成员离开群体必须付出更高的代价，这时成员就不能简单的决定是否离开2.成员没有选择加入其它群体的机会，而不得不坚持留在原群体中。

（三）群体中的角色一个群体一旦形成，它的成员就会发展出与之相适应的特定行为模式及角色地位。

正式群体中的角色常常是预先决定了的。

（四）群体的领导群体中的领导主要指群体中具有法定地位并能够影响群体行为的人采取一定的手段，协调成员之间的关系，领导群体成员实现群体目标的过程。

关于领导的产生：1.个人特质理论2.情境特质论群体成员中谁更能成为领导者，不仅仅取决于个人的品质或者情境，主要还是取决于个人的品质与所处情境的匹配程度，在不同的情境下，应该有不同特质的领导者。

二、社会影响（一）社会助长与社会惰化1.社会助长:指个体在进行作业操作时，如果有他人在场，或是与他人一起从事一项行为操作，那么个体的行为效率就会提高。

当他人在场或与他人在一起从事某项工作时而使个体行为效率下降的现象被称作社会干扰。

2. 社会惰化主要指当群体一起完成一件工作时，群体中的成员每人所付出的努力会比个体在单独情况下完成任务时偏少的现象，它一般发生在多个个体为了一个共同的目标而合作，自己的工作成绩又不能单独计算的情况下。

拉塔奈提出社会惰化出现的原因：1.社会评价的作用2.社会认知的作用3.社会作用力的作用（二）去个体化在群体中，人们有时会感到自己被湮没在群体之中，于是个人意识和理解评价感丧失，个体的自我认同被群体的行动与目标认同所取代，个体难以意识到自己的价值与行为，自制力变得极低，结果导致人们加入到重复的、冲动的、情绪化的，有时候甚至是破坏性的行动中去。

当个体处于去个体化状态时，个人的行为就较少受到自己的个性和意识支配，而倾向于依从于整个群体的状态。

群体规模越大，气氛越强烈，越易于引发人的去个体化状态。

导致去个体化的原因：1.匿名性2.群体中的个体受外在因素影响，使自己的注意高度集中于他人反应以及周围所发生的戏剧性事件，或因药物、酒精影响，而降低了自我意识。

适度的自我评价和自我控制，是个人维持正常的社会角色和社会责任意识所必需的。

（三）群体的决策行为1.群体极化群体成员中原已存在的倾向性，通过群体的作用而得到加强，使一种观点或态度从原来的群体平均水平加强到具有支配性水平的现象。

群体极化的原因（克鲁特）：1.群体使个人的责任得到分散2.群体内的信息交流使个体倾向于认为自己掌握了足够多的信息3.群体领导者的冒险信息促进了整个群体的冒险性4.社会比较的机制使群体成员之间互为影响5.竞争性的群体气氛鼓励冒险2.群体思维高凝聚力的群体在进行决策时，成员的思维会高度倾向于一致，以至于使其他变通行动路线的现实性评估受到压抑。

如何防止群体思维带来的不良影响P.243（四）从众与服从从众：当受到现实或想象中的他人或团体的一致性压力时，自己的行为或意见遵从于他人或团体，甚至违背自己的意愿的现象。

从众行为产生的动机:与大家保持一致以实现团体目标为了取得团体中其他成员的好感维持良好的人际关系现状不愿意感受到与众不同的压力个体在什么情况下容易从众？P245从众的原因：1.行为参照2.个体对他人的信任和群体对个体的吸引力3.害怕与众不同的心理状态服从：指按照他们命令去行动的行为，也是人际互动的基本条件之一。