（6）人工费率，即人工费与销售总额的比率。
（7）利息率，即利息支出占销售总额的比率。
（8）交际费率，即交际费占销售总额的比率。
（9）广告费率，即广告宣传费用支出占销售总额的比率。
（1）销售代表无净损益。
（2）平等地对待销售代表。
（3）不防碍有益活动的开展。
（4）易于管理，经济实用。
（5）避免歧义。
（6）容易消除虚报的费用。
销售管理挑战：见教材
（1）销售差异分析。
（2）特定产品或区域销售差异分析。
（1）销售额分析是企业经营状况分析的基本内容。
（2）销售额分析与评价的结果，是对销售经理和销售人员进行绩效考评的依据。
（3）通过对各产品销售额的分析，可以得出企业所生产产品的市场占有率，也可以得出各种产品的市场增长率。
（4）很多的企业都会按照销售额来区分客户的重要性。
1．如何理解销售额分析的目的？
2．如何进行市场占有率分析？
3．销售费用分析的内容主要有哪些？
4．如何控制销售人员的销售费用？
课后
小结
（1）市场占有率分析的目的。
◆为决策者提供可供比较的市场占有率；
◆找到市场占有率上升或下降的具体原因，为企业改进其营销系统提供明确建议。
（2）市场占有率分析的指标。
◆全部市场占有率：以企业的销售额占全行业销售额的百分比来表示。
◆可达市场占有率：以其销售额占企业所服务市场的百分比来表示。
◆相对市场占有率（相对于三个最大竞争者）：以企业销售额对最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示。
（1）销售人员自己支付费用。
（2）无限额支付费用。
（3）限额支付费用。
（4）无限额支付和限额支付相结合。
课前阅读与思考
学生讨论
教师归纳
教师启发
学生为主
提问：为什么要讲解这些与课程看视无关的内容？
教师提问
学生讨论
教师讲解
跟着老师一起做
师生共同研讨
学生操作
教师引导
总结
思考：为什么可Байду номын сангаас是这种结果？
课后任务
XX轻工职业技术学院
销售管理课程授课教案NO11.1__
授课日期
授课班级
课题
授课类型
讲授与操作
课时
2
知识目标
技能目标
态度目标
培养客观分析销售业务、认真查找问题症结、逐步改善销售业绩的严谨态度；
虚心学习其他学科知识，特别是财务管理基础知识，提高销售管理技能。
教学过程及时间
教学设计
20分钟
30分钟
40分钟
◆相对市场占有率（相对于市场领导竞争者）：以企业销售额相对市场领导竞争者的销售额的百分比来表示。
（1）推销费用率，即推销费用占销售总额的比率。
（2）管理费用率，即管理费用与销售总额的比率。
（3）推销管理费用率，即推销管理费用占销售总额的比率。
（4）运费与推销费用比率。
（5）折旧费率，即折旧费与销售总额的比率。