• 五、营销型企业商务谈判者应了解什么 • （一）了解人们的购买目的 • （二）了解产品 • （三）了解谈判对手 • （四）了解竞争者 • （五）了解自己公司
第三节为什么要进行商务谈判
• 一、传递信息，沟通情况 • 二、保障销售 • 三、维护和发展业务关系 • 四、满足复杂技术和工程设备交易的需要 • 五、克服传统的定价方式 • 六、特许经销制度 • 七、满足国际商务的需要
• 商务谈判是指企业为了实现自己的经济目 标和满足对方的需要，运用书面或口头的 方式说服、劝导对方接受某种方案及所推 销的产品与服务的协调过程。
• 商务谈判的特征：
• 是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之 的互动过程。
• 同时具有“冲突”与“合作”的成分。 • 是互惠的是不均等的公平。
• 是双方用适用的法律、政策及道德规范形 成统一意见的过程。
• 400-449元

90分，
• 450-500元
100分。
• 买方信息：店里有各式内衣、衬衫和羊毛 衫
• 开价，一般可打8.5折。
• 你朋友过生日，定了要买一件恒源祥牌保 暖衬衣给他。
• 衣袋里只有425元，还想留80元买个生日蛋 糕。
• 不喜形于色，不以物喜，不以已悲，处变而不惊， 处惊而不乱。
• 要有太极的心理，太极生两仪，两仪生八卦。心 静如平湖，深呼吸能缓解压力，跟我做吸，呼。
• 5、经验的总结是财富。在谈判历程中，经 验是难得可贵的东西，所以实践很重要。 上面讲的墨西哥小贩的例子，荷伯-科恩是 商务谈判专家却在买衣上没经验，放松了 警惕。再如谈判中吐谈、厕所脏而使最后 成果付之东流的例子。
• 意思就是具体问题具体分析，如哲学里讲的变化 是绝对的，静止是相对的，物质是永恒的等等
• 毛泽东的具体问题一定要具体分析。如农村包围 城市，不受俄国的影响。
• 2、良好的应变能力（知识的渊博是灵活应变的基础）
• 良好的基础知识（数学、语言学、经济学、民俗学、管理 学、运筹学、社会学、心理学、行为科学等四川农学院 留法李华博士《凉州词》王翰“葡萄美酒夜光杯，欲饮琵 琶马上催”土酒80%关税和洋酒300%关税），唐朝距今 1300年了，比英、法早几百年出葡萄酒了。
• 但做判断不是最终的目的，而是要运用口才将判 断的结果表达出来 ，这样才能使你判断的结果对 谈判起作用。
• 所以口才是关键因素。在现代商务谈判中：口才 不是万能的，但没有口才是万万不能的。
• 4、心理承受能力 • 心理学博士的例子 • 心理承受能力差，一高兴就忘乎所以了。
• 大兵与赵卫国相声的例子：站住，干什么去？这 事你别管。怎么又出来了？我是光着进去的。
第四节营销环境中的商务谈判者
• 一、商品供应者 • 二、制造商 • 三、经销商和批发商 • 四、进出口公司 • 五、经纪人 • 六、代理人
第五节商务谈判者的能力结构
• 一、察颜观色善决断能力 • 人有两耳双上目，只有一舌，因此应多听
多看少说_____苏格拉底 • 有经验的警察在小偷中判断谁是小偷头
第一章 导论
• 第一节导读 • 本章重点 • 营销时代的商务谈判 • 为什么要进行商务谈判 • 营销环境中的商务谈判者
第一节营销时代的商务谈判
• 一、传统管理与现代企业营销时代 • 二、什么是谈判和商务谈判 • 谈判是指参与各方为了改变和建立新的社
会关系，并使各方达到某种利益目标所采 取的某种协调行为过程。
（眼色、手势、姿势等观色）无意识的动 作要特别小心观察，因为语言会假，但无 意的动作却很难假。 • 电视电影中赌徒对对手的瞳孔的观察
• 2、灵活应变能力 • 还债与选择黑白石子娶女儿的故事 • 阿凡提：闻味要付钱与听钱声的故事。
• 孙子兵法：水因地而制流，兵因敌而致胜。故兵 无常势，水无常形。能因敌变化而取胜者，谓之 神。
• 卖方信息：店里有各式内衣和衬衫，羊毛衫
• 保暖衬衫：
• 225元是进价，管理费用、销售费用共25元。开 价:一般可打8.5折。
• 市场上有很多品牌的保暖内衣，但保暖衬衫是刚 上市。
•卖 价
成绩
• 250元
55分，
• 251-299元
60分，
• 300-349元
70分，
• 350-399元
80分，
• 谈判模拟（15分钟）信息中心是教师 • 恒源祥专卖店：保暖衬衣 • 价格=成本+利润+税金 • 成本=生产成本+管理费用+销售费用 • 进价225元 ，管理费用 、销售费用25元， • 卖方（买方）： • 250元是最低价格（95分）， • 251-299元60分（90分）， • 300-349元70分（80分）， • 350-399元80分（70分）， • 400-449元90分（60分）， • 450-500元100分（55分）。 • 加分条件、减分条件：
• 三、企业营销观念与商务谈判 • （一）生产导向观念下的商务谈判 • （二）销售导向观念下的商务谈判 • （三）市场营销导向观念下的商务谈判 • 确保价值的实现 • 顾客利益至上 • 贡献于社会的发展
• 四、营销型企业商务谈判者充当的角色 • （一）商务谈判者是公司的代表 • （二）商务谈判者是顾客的代言人 • （三）商务谈判者是社会文化的开拓者 • （四）商务谈判者是企业发展的向导
• 专业技术知识（财务知识、国际贸易、国际金融、技术转 让知识、营销知识、运输保险知识、各种各种法律知识如 商法、公司法、保险法、合同法、专利法 ）等。
• 如订金与定金的区别
• 订金是一方毁约，订金原额还给对方。定金则要双倍赔给 对方。
• 3、语言能力（口才）
• 谈判从字面上理解。
• 所谓谈就是运用口才借以表达思想观点；而判则 是指判断，即对各种信息进行分析、综合，最后 做判断，