比亚迪汽车营销策略分析摘要:随着居民收入水平的不断提高，生活水平和质量的水涨船高，私车也作为家庭生活一个不可或缺的部分进入到百姓的生活中来。
比亚迪公司在针对自身实际情况的基础上，在汽车营销体系上进行了相对精准的定位。
本文主要从营销战略的市场目标定位、营销及服务体系建设上进行了阐述。
为了找准市场定位，在STP战略设计上从人均GDP、人均可支配收入、各省私车保有量、车型需求、销售淡旺季变化、消费行为等6大板块通过精准的数据分析进行了对比分析；在营销与服务体系建设上，采用了相对严谨的管理办法和体系，为汽车的售前、售中、售后服务起到了重要的支撑作用。
关键词:比亚迪;STP战略;策略分析第一章比亚迪汽车营销STP战略设计汽车STP营销即汽车市场细分(Segmentation),选择汽车目标市场(Targeting),汽车产品定位(Positioning)。
当今社会汽车竞争激烈,消费者的需求千差万别,企业无法在整个市场上为所有用户服务。
市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标,并制定相应的产品计划和营销计划为其服务,这样企业就可以把有限的资源,人力和财力用到能生产最大效益的地方上,确定目标市场,为企业及产品在目标市场上树立一定的特色,选择那些与企业任务,目标,资源条件等一致的市场空间,塑造预定的形象,以取得竞争的优势地位。
第一节市场细分市场细分是指企业在市场调研的基础上按照消费者在需要、爱好、购买动机、购买行为、购买能力等方面的差别或差异，运用系统方法把整体市场划分为两个以上不同类型的消费者群；再把每种需要或愿望大体相同的消费者，细分为以消费者群为标志的“子市场”。
1.1.1我国各省人口、GDP数据分析表1 中国内地各省，直辖市人口数量及土地面积（数据来源：中国统计局）表2 09年我国内地各省GDP及排名（数据来源：中国统计局）根据各省直辖市GDP情况将我国各省份按GDP的高低进行划分并考虑到人口密度因素将我国各省分成三类（发展程度）：高发展水平：广东、上海、北京、天津、山东、浙江、江苏、福建、辽宁、重庆；中等发展水平：河南、河北、四川、湖南、湖北、安徽、云南、黑龙江、山西、陕西；低发展水平：内蒙、广西、江西、吉林、新疆、甘肃、贵州、海南、宁夏、青海、西藏。
1.1.2我国各省人均可支配收入图1 2008年个城镇人均可支配收入分布（数据来源：中国统计局08年报告）由图1我们可以清晰的看出，我国目前人均可支配收入的分布情况，明显可以看出我国收入水平由高到低的分布即从沿海向内地逐渐过渡。
表3 2008-2009年中国内地各省人均可支配收入（数据来源：中国统计局）省份2008年人均收入（元）增幅（%）2009年人均收入（元）增幅（%）上海26690 13 28838 9 北京24725 7 26209 6 浙江22727 5 24318 7 广东19733 11.5 21509 9 天津19432 12.6 21365 10 江苏18680 14.1 20548 10 福建17850 10.1 19278 8 山东16305 14.3 17446 7根据以上数据将区域按照人均可支配高低划分为三个级别（收入水平划分）收入高的省份：上海、北京、浙江、广东、天津、江苏、福建、山东、内蒙古、辽宁；收入中等的省份：重庆、广西、湖南、河北、云南、河南、湖北、山西、宁夏、江西；收入低的省份：吉林、四川、海南、陕西、西藏、安徽、贵州、青海、黑龙江、新疆、甘肃、贵州。
1.1.3我国内地各省私人小汽车保有量及新注册量表4我国内地各省直辖市私人小汽车保有量及新注册量（数据来源：中国汽车协会）根据私人拥有小汽车保有量将31个省划分为3个级别小汽车保有量高的省份：广东、山东、北京、浙江、江苏、河北、河南、四川、辽宁、山西；小汽车保有量中等的省份：上海、福建、云南、天津、湖南、湖北、内蒙、陕西、黑龙江、安徽；小汽车保有量低的省份：吉林、广西、新疆、重庆、贵州、江西、甘肃、海南、宁夏、青海、西藏。
其中北京、上海、重庆、天津为直辖市。
1.1.4我国近几年乘用车型需求分析图2 今年来国内轿车市场各类型汽车销售情况（数据来源：中国汽车协会）图3 近年来国内轿车市场各排量汽车需求情况（数据来源：中国汽车协会）根据以上图片分析，我们可以发现如下几件：1、在我国近几年汽车市场中狭义乘用车型的增速最快，其中轿车的需求及销售量的增加最为明显。
2、由于用车成本的关系，我国进几年低排量轿车需求及市场销售量逐年增加明显。
低排量轿车的市场前景较好。
1.1.5汽车市场销售淡旺季变化图4 我国近年来汽车月度销售走势（数据来源：中国汽车协会）从图4中我们可以看出国内汽车市场销售淡旺季表现明显：在春节长假前后迎来当年年度起一个销售高峰，在每年十一长假前迎来年度第二个销售高峰，在每年十二月前迎来年度第三个销售高峰。
根据汽车销售淡旺季我们可以发现：1、国内汽车销售受国内假期影响较大。
2、持币待购现象明显，每年年底12月份之前都会迎来第三个销售高峰。
3、春节及十一长假期间各厂家促销政策纷纷出台，促销政策对刺激汽车消费影响显著。
1.1.6消费者行为分析通过对消费者行为进行分析，我们可以很容易发现相似群体的消费共性、关注点以及影响购买决策的要素，这样就方便提高我们在制定产品战略、定价战略、及营销战略中的精准度。
图5 消费者购买决策过程影响消费者购买决策的因素有很多，汽车厂家在销售环节中，主动参与到消费者购买行为中去为必要。
其中体现在消费者进行“信息搜集”及“评价选择”这两个阶段。
在信息搜集阶段强大的媒体介入会对消费者在对产品的认知上形成积极的影响，在评价选择阶段汽车产品的价格、性能、质量、品牌及使用成本等因素都会影响到消费者的购买决策。
因此厂商在对汽车市场进行营销策划、产品设计、定价等方面应尽量与消费者需求贴近，这样才会在市场销售中更准确的接近目标消费群体。
下面为搜狐汽车频道对汽车购买因素作的一项网络调查我们会从此项调查中发现目前营销消费者购买决策的一些最主要的因素。
图6油价不断上涨，以93＃汽油为例，现在已经升至6.25元/升，从而导致车主的用车成本上升。
而在投票当中，70%网友表示肯定会影响，即他们还会考虑清楚是否购车或者会延迟他们的购车计划。
而25%的网友表示有点影响，虽然他们仍然会考虑购车，但他们应该更看重购买小排量车型，而完全没有影响的会是那些购买豪华车的消费群体。
可见随着经济发展汽车在家庭的普及已经是一种趋势。
73%的网友认为家庭生活的需要是其产生购车需求的主要因素，而工作商务用途及显示富有的身份也占一定得比例。
根据上述网络调查我们不难发现在整个大的市场环境中，首先，7 6%的消费者都将其购车的目标价格选定在15万元以下，因此从消费者的角度上看15万元以下的车型需求量最大。
其次，用车成本也是消费者最为关注的要素，低油耗、节能、环保的车型将有巨大的市场空间。
3.2确定目标市场图15目标市场选择的五种模式图7（P代表产品 M代表市场）首先，根据市场细分将整个汽车销售市场分为三个类别：A类市场区域；B类市场区域；C类市场区域。
A类市场区域是以广东、北京、上海、山东为代表的高度发达区域，在这类区域里消费者的消费水平、购买能力及价格承受力上均高于国内其他地区，在产品的认知及消费上也趋于理性，这类市场应作为重点市场进行开发，营销上宜采用完全覆盖市场。
给这类市场代号为“A”。
B类市场区域是以辽宁、河南、湖南、云南等为代表的中等发达区域，这类区域中消费者对价格相对敏感，对品牌的诉求度高，因此应加大媒体策略在这类区域中的投入，营销上应采用市场专门化、产品专门化与密集单一市场相结合的营销策略，全面覆盖区域中较发达的城市及二三线市场。
这类市场代号为“B”。
C类市场区域是以吉林、陕西、安徽等为代表的中国相对落后的区域，这类区域中，消费者购买力有限，价格承受力差，对产品价格及使用成本极为敏感，因此，对这类市场应采用产品专门化及密集单一市场的营销策略。
给这类市场代号为“C”。
由于以上三类市场中每个市场区域以省为单位均有发达的城市和相对落后的城市，因此对A、B、C三类市场在继续细分，分成A1、A2、A3；B1、B2、B3；C1、C2、C3。
以山东省为例，青岛、济南经济状况、收入水平最高和购买力最强因此将其划分为即为此A类市场中A1市场区域；烟台、威海等城市相比较青岛而言相对落后为A2区域；济宁、日照等二三线城市包括乡镇市场即为此类区域中的A3区域。
其次、A1、A2、B1、B2、C1市场是比亚迪汽车在未来发展中必须优先占领的细分市场，应集中企业的优势资源实行精准营销与差异化营销相结合的营销方式，另外要根据企业自身的竞争优势以及产品、价格等特点与相应市场区域中消费者的需求、消费者行为等因素作综合考虑来决定针对每个区域的市场营销战略。
最后，在市场开发上企业也应充分考虑到市场开发的成本、投入于产出的比率。
有次序和有选择的进行市场开发，把企业自身资源使用效率发挥到最大。
第二节市场定位所谓市场定位指的就是企业根据用户对所生产产品的需求程度,根据市场上同类商品竞争状况,为本企业产品规划一定的市场地位,即为自己的产品树立特定的形象,使之与众不同。
市场定位的过程就是在消费者心目中为公司的品牌选择一个希望占据位置的过程。
价格上相对于合资品牌而言比亚迪汽车从进入汽车市场时起就遵循低成本战略，利用其成本控制能力，将产品价格定位在低于同类车型30-50%价格的空间上。
低价格进入市场很容易在短期内就形成对市场的冲击及价格竞争优势。
产品上高性能、高配置、高品质、低能耗、舒适及安全一直是比亚迪汽车倡导的产品方针，打造让老百姓都买的起的高品质汽车，创造在品质上的良好口碑，形成基于产品自身特点的竞争优势。
品牌上的定位是通过营销最终体现出来的，随着比亚迪汽车对市场开发和产品的销售，消费者通过对产品的购买、使用和对比最终在消费者群体当中形成一种对比亚迪汽车特点的独有的认知，通过比亚迪市场营销部门基于购买者10万份的问卷的调查，性价比高、低油耗、维修方便、营销环境温馨、服务态度好等因素被消费者认为是比亚迪汽车品牌形象的具体体现。
第二章比亚迪汽车营销与服务体系的设计第一节比亚迪汽车产品及价格策略一个优秀品牌的核心价值在于其核心的产品，而优质的产品就是企业面向市场最为重要的因素。
在产品策略上比亚迪汽车一直自主研发，结合中国人力资源成本低的这一特点成功的推行了核心技术自己掌握的低成本产品战略。
在产品设计上也充分的利用了产品差异化战略形成了自己特有的竞争优势。
首先，在产品生命周期上根据不同车型设计的产品生命周期也有所不同，比如：F3的产品生命周期设计为五年，F0的产品生命周期设计为四年。