市场营销策略论文：西江千户苗寨生态旅游的差异化市场营销策略研
究
摘要：本文将运用差异化的市场营销理论，结合西江千户苗寨的实际情况，突出民族、生态、休闲等特色，抓住文化差异、资源差异、生态差异和生活状态差异，坚持走特色化、品牌化的发展之路，对西江千户苗寨的旅游开发从差异化的市场营销策略的层面加以分析和研究。

关键词：生态旅游；差异化营销；西江千户苗寨
1引言
生态旅游以保护为开发前提，目的是不破坏生态平衡和自然环境，在合理的开发下能为当地的经济发展做出贡献并为保护提供资金。

生态旅游非常依赖周围的环境，其资源具有脆弱性，在旅游发展过程中尤其注重该地区资源特色的维护。

在对西江千户苗寨的旅游开发上要注重其差异化的特点，重视对这些资源的保护和价值定位，实施差异化的市场营销策略，打造特有的苗族文化特色的生态旅游，保证当地旅游的可持续发展。

2西江千户苗寨旅游开发现状分析
2.1西江千户苗寨概况
西江镇位于贵州省黔东南州雷山县东北部，镇人民政府驻地西江村共有农户1288户，人口5405人，苗族占99.5%，是目前中国乃至全世界最大的苗族聚居村寨，被誉为“千户苗寨”。

寨内木质吊脚楼
群依山而建，独具特色，2005年被列入首批国家级非物质文化遗产名录。

苗族银饰种类多，工艺精细。

苗族服饰由妇女自行织、染、裁剪、绣而成，被称为穿在身上的“史书”。

苗族儿女能歌善舞，古歌、飞歌、情歌、酒歌等；铜鼓舞、木鼓舞、芦笙舞等极具观赏价值。

苗族节日丰富多彩，最为有名的是爬坡节、吃新节、鼓藏（苗年）节。

苗族同胞热情好客，常以酒示敬，拦路酒、进门酒、双杯酒等是较有名的礼仪。

苗寨还有水稻、玉米、红薯、洋芋、大麦、小麦、大豆、小米等粮食作物。

苗家酸汤、腌肉、腌鱼、魔芋、折耳根、辣椒、韭菜根、香禾、香菇、竹荪、竹笋、蘑芋、木耳、薇菜、蕨菜、银球茶、清明茶以及珍贵药材等特色产品，极具开发价值。

2.2西江千户苗寨的旅游开发现状及存在问题
苗寨旅游人数在2000年不过2000多人，之后几年游人虽有所增长，但增幅缓慢。

2008年“一会一展一节”在苗寨隆重召开之后，政府加强了旅游基础设施建设和旅游宣传，使西江成为全州、全省的旅游亮点。

2008年西江全年共接待游客数量攀升至77.2万人次。

目前西江日接待游客量平均2700人次，年收入为2.17亿元。

但是西江千户苗寨旅游发展还存在一些问题：1）目前省内游客占52%，省外游客占40%，入境游客为8%。

[1]境外游客比例较低，反映了西江旅游营销在目标市场、营销方式、营销策略等的投入不足或投入结构不合理。

2）旅游基础设施落后。

逢重大节庆活动时，景区住宿、餐饮不能满足大量游客的集中拥入。

3）旅游产品不够丰富，
缺乏参与性强、文化体验性强的旅游项目。

4）苗族文化逐渐商业化。

每日的歌舞表演，逐渐失去苗族原生态的韵味；商业一条街太多外来商品；不当的基础设施建设，失去苗寨原有的古朴风貌。

3西江千户苗寨差异化市场营销策略设计
3.1西江千户苗寨旅游目标市场细分
西江游客结构主要分为省内游客、省外游客和境外游客。

境外游客旅游西江的主要目的是感受、体验与考察西江千户苗寨独特苗族文化。

他们希望看到西江苗寨的苗族文化真品，体验真实的苗族民俗文化。

省外游客希望感受到苗族丰富多彩的文化，享受黔东南适宜的气候，领略苗寨洁净的自然生态环境，多数属于中上层收入和较高文化社会阶层。

省内游客希望回归大自然，多数以家庭、朋友团为单位，观光领略乡村风光，体验田园生活。

结合西江的旅游资源和现状，可将西江千户苗寨旅游市场描述为以下细分市场：境外游客民族文化人文旅游；省外游客自然风光民族风情旅游；省内游客休闲度假旅游；民族纪念品购物游。

3.2差异化市场营销策略设计
针对这些目标市场，西江千户苗寨可以在产品、品牌、促销几个方面实现生态旅游的差异化营销。

3.2.1 产品差异化策略
加强苗族传统工艺品的开发设计，注重实用性与民族特色的结合，还要避免与其它景区的产品相似。

根据旅游区的资源特色以及目
标旅游市场的需求特征，可设计以下的产品项目。

（1）民族文化旅游产品。

这类产品可以和现有观光旅游产品联合设计推出，使人文与自然紧密结合，让游客能够充分感受、体验、参与并留恋苗族文化。

如芦笙节、苗年节、鼓藏节、吃新节等苗族节日旅游；住进苗家，学跳芦笙舞，品尝苗族特色餐，长桌饭、欣赏苗族歌舞表演等生活体验游。

（2）乡村休闲度假旅游产品。

这类产品主要针对省内及黔东南州本地游客，游客住在具有浓郁民族特色的苗族吊脚楼里，享受苗族的绿色食物，感受苗族特有的生活习惯。

可以开发不同季节的旅游产品，如农家种植体验和夏季休闲度假旅游等。

（3）专项性生态旅游产品。

这类产品主要针对特殊群体，对西江千户苗寨有着特殊感情，发自内心的热爱苗族文化的群体。

如：苗族风俗摄影长廊、生态科普教育、建筑考察、文化艺术考察之旅等。

（4）地方特色生态旅游产品。

如银饰、刺绣、蜡染、根雕、手工编制品等手工艺品；当地土特产等绿色食品。

3.2.2 品牌差异化策略
所谓品牌是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及标志，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。

品牌具有不可替代的差异化特性，也是一种经济模式和经营模式，还具有识别、促销、增值和控制等功能。

[2]旅游产品可以被仿制，但是品
牌却是独一无二的。

（1）品牌形象。

贵州省、黔东南州两级领导部门高度重视，经规划设计部门精心规划，提出了“看西江知天下苗寨”的主题，已经产生较好的市场效应，能体现西江生态旅游的核心理念。

（2）品牌标志。

政府应向民间征集西江千户苗寨旅游标志、生态旅游主题歌曲，在本寨推选出旅游形象大使，以便对外界宣传和推广西江生态旅游。

3.2.3 促销差异化策略
旅游促销的方式主要是对目标市场旅游者及旅游中问商提供信息，突出旅游景区的特色，扩大市场需求，从而促进旅游产品的销售。

（1）广告促销。

制作详细介绍西江生态旅游景区的宣传手册、光盘；利用广播、电视频道播放旅游广告和宣传片；在大机场、火车站、汽车站等交通枢纽设立广告牌或电子广告牌进行宣传；建立自己的网站，或者在雷山县政府网站或黔东南旅游网站设立独立网页，并将其链接到国内著名的门户网站。

（2）公共关系促销。

争取承办好突出西江民族文化的节事活动，黔东南地区的大型节庆或主题活动；与主要目标市场的政府部门、事业单位、学校、企业单位等联合，成立诸如生态教育、商务会议等活动的基地。

（3）人员推销。

培训销售人员，包括职业素养、旅游知识、销售技巧等；销售人员向可能组织团体旅游的行政机关、企事业、学校
及各种团体协会等进行上门推销；派销售人员参加各种国际、国内和区域的旅游交易会、展览会以及博览会进行促销推广。

（4）销售促进。

实行淡季优惠，团购优惠，特殊群体（如老年人、教师、学生）优惠等促销方法；对输送生态游客数量多的生态旅游组织、旅行社及旅游网站提供优惠或奖励；对销售人员进行销售业务竞赛，并提供激励奖金。

4 策略的实施
西江千户苗寨生态旅游还在起步阶段，旅游基础设施落后、发展规模小，旅游商品不够丰富，还停留在观光旅游状态，体验旅游项目少。

因此笔者提出几点实施建议：
4.1 政府主导生态旅游的目标要明确
政府要本着生态旅游的理念，避免为了扩大营业性场所而对民居进行大面积拆迁；划分出经营性场所，以苗寨风格而建，满足不同游客的需要，经营性场所不宜太大，以免破坏苗寨生态旅游形象；发展当地农业经济，使景区农业和生态旅游紧密联系；尽快建立生态旅游宣传手册，制定实施生态旅游的详细计划，引导苗寨从观光旅游转向生态旅游。

4.2 提升西江千户苗寨整体形象
加快苗寨旅游品牌标志等的确定，树立生态旅游形象；加强苗寨居民思想观念的更新，宣传生态旅游发展对提高居民的生活水平的意义和作用；加强对居民环境意识、卫生观念、文明行为习惯的养成；
加强苗寨居民对苗族文化的传承和发展，培养居民保护本民族文化的主观意识，只有民族的和传统的文化才是西江生态旅游的长存之源。

参考文献：
[1] 雷山县人民政府.“西江模式”诠释乡村旅游持续协调发展.
[2] 冯丽云，李英爽，任锡源.差异化营销。