营销 技术 产能 原材料
打下 基本 客户
由于季节性因素 提高现有客 和生产连续性的 户的需求量 要求,需要开发更 多的客户
完成客 完成增量客户配 户配方 方的调整工作 的调试
由于客户数量 不多,或单个客 户需求量不大, 生产量没有达 到产能的瓶颈
由于第四 如果生产装
季度的需 置能调整完,
求量增加, 生产不会出
资料来源：西北实业《盈利预测》
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公司预测的产品销售量目标基本上是按照生产装置的最大产 能来估算的，达到这些目标的支撑是什么
•区域 •客户
•公司准备在全国建成5大区域完成产品的销售，但何时建 •是全国铺开，还是以某一区域为突破口 •区域机构在公司内的地位怎样，归属哪个部门，采用何种管理方式
•从哪个区域着手发展客户 •每个季度需要扩充几家客户，每家客户需要完成多少销售量 •如何配合客户进行产品配方的调整
•渠道
•燃油节能剂的销售依赖于渠道，但渠道网络何时开始建设，是否 要依赖于5大区域 •渠道是自建，还是利用经销商已有的渠道 •经销商征集的标准是什么，每个区域需征集几名经销商 • 集团用户是公司自己控制，还是交给经销商管理
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每个产品要完成既定的销售目标需要解决以下几个方面的问题
营销
如何配合
•季度的客户发展计划 •客户的维护
• 由于季节性原因，二、三季度单个客户的需求量较之一、四季度 少，因此为了维持生产的连续性，二、三季度需要更多的客户， 而第一季度就要为二、三季度作储备
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柴油添加剂完成预测的销售量可能遭遇到的瓶颈
2001年
2002年
2003年
1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度 1季度 2季度 3季度 4季度
修改预算方案
门
预算委员会应对
部门预算编制给
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予充分的指导
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在预算的制订过程中需要把握一些要点
预算委员会由高层直接领导 预算委员会在预算制订中应给予编制部门有力的编 制指导 会计将成本分摊到发生费用的部门，费用的支出依 权限由该部门经理决定 预算在时间上是弹性的，在执行上是硬性的，除非 特殊情况发生 对预算要定期的检查和修改
• 市场份额 •客户满意度 •行政计划 •人力资源计划
•……
协调与 相互融合
部部部部部部 门门门门门门
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•经营计划用计划方式表达 •财务预算用财务指标表达 •但两者必须协调制订 •管理者统一承担达成计划 预算目标的责任 •一般跨度是一年至三年， 可滚动编制 •预算提案由比预算者权威 更高的人修改和审批，最 后应由董事会通过 •实际的业绩要定期与预算 作比较，对偏差要做出解 释和分析
计划 预算
部门计划 功能预算
部门预算
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•为战略计划作进一步安 排 •协调组织各部门的工作 •制订管理者的责任，授 权其开支数额，告知他 要达到的业绩 •获得一个评估管理者实 际业绩的基本标准
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预算的内容
财务预算
经营计划
• 收入预算
•生产成本与销售成本
•市场费用
•行政管理费用 •所得税 •模拟资产负债表 •模拟现金流量表
在制订预算之前,首先需要拟定预算大纲
收入目标
财务 目标
成本目标 费用目标 税收目标
预算 大纲
利润目标 市场目标
非财务 目标
服务目标 人才目标 开发目标
……-
预算大纲应由董 事会会同公司高层管 理者团队共同制定 预算大纲应当是 公司未来计划期经营 目标以及重大经营策 略的规划和控制目标 预算大纲是公司 编制经营计划和财务 预算的指针
产能
如何协调 如何配合
•季度的产量 •在客户待定的情况下， 是否靠积压库存来维 持生产的连续性
技术
•能否配合客户调整产品配方 •每种配方调整的时间 •人员的配备
原材料
•原材料的供应是否能 配合生产 •供应商如何筛选 •供应商如何维护
上述方面 的矛盾是 否会导致 资金周转 困难
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我们以柴油添加剂为例看看上述几方面的匹配情况，首 先给出假设条件
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预算的制订依赖于各组织部门的配合
预算工具
预 算 委 员 会
公布 公布 预算 战略 制订 目标 的基 及对 本假 部门 设 要求
公布 预算 编制 的手 续和
提供 预算 编制 方案
协商 预算 方案
分析 预算 提案 提出 意见
表格
复查、 批准、 编制 预算 总报 告
职 能 部
制订功能预算、
预算大纲
部门预算
需提早改 现瓶颈,否则
1
预算大纲制订后,需按照一定的指标体系将其分解到各个职 能部门
*指标
*部门 *部门
** 万元
*部门
*指标 *指标
** %
** %
*指标
** 万元
*指标
** 万元
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按照预算大纲的指标制订公司相应的经营计划、财务预算
收入目标 成本目标 利润目标 市场目标 服务目标 人才目标 研发目标
预算 大纲
功能计划
•销售收入
10901万
•毛利
5287万
•利润
3280万
•净资产回报率 10％
10534万 5169万
?
?
•公司两次预测的产品组合中，主要产品的产量有所调整，主要是降低了汽油添加 剂和絮凝剂的产量，增加了柴油添加剂的产量 •产品组合的调整导致预测的销售收入减少367万，而毛利减少118万，那么公司 原始预测的3280万的利润能否保证，10％的净资产回报率能否达到 •公司准备通过降低单位产品的生产成本，还是改变产品组合来保证达到预定的利 润和净资产回报率的目标
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就公司编制的2001年的收入预算而言，期间调整了产品组 合，但业绩的预测不变，公司预期的业绩能否得到保证
产品
销售量预测
第一次预测 第二次预测
业绩
第一次预测 第二次预测
•柴油添加剂 200吨 2000吨 5吨
1000吨 300吨 200吨 1000吨 5吨
• 生产是均衡的，也就是说，每季度的生产量等于产能的四分之一
• 在生产装置调整后，产能是可以扩张的
• 柴油添加剂的销售有极强的季节性，其中一、四季度为销售旺季， 表现为单个客户的需求量较大；二、三季度为销售淡季，表现为 单个客户的需求量较小
• 假定2001年柴油添加剂的产能为1000吨，每月可生产250吨；2002 年的产能为1800吨，每月可生产450吨；2003年的产能为8000吨， 每月可生产2000吨。考虑到季节性因素，在2001年第三季度改进 生产装置，提高2001年第四季度的产能，达到450吨