万科分析龙湖
2020年5月29日星期五
北京龙湖
销售走势
•滟澜山销售走势图
•均价3.3万
•香醍漫步销售走势图
•均价1.05 万
•供应套 • 数据来源:北京房地产交易中心数
•销售套 数
• 07年9月艳澜山及香醍漫 步两新项目几乎同期上市。入 市后凭借较好的产品里获得客 户认同，销售反响较好。特别 在07年末大势趋冷的情况下， 逆势上扬，实现淡季旺销，巩 固其市场地位，并为其客户口 碑添墨加彩。
，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
北京龙湖
惊艳的展示区
内外界面分明，项目与周边环境形成巨大反差：
•通往项目的路，已有改变，还未明显
•样板间，亲和温馨
•入口，眼前一 亮
•售楼处，趣意盎然
北京龙湖
惊艳的展示区
没有植物生长期，营造出展示区
•有生命的园林，比建筑本身更能打动人！
，只做再改和豪宅客户）
• 数据来源:龙湖内部会议
龙湖集团
企业战略
•公司理念：善待您一生。
• 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑 规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础 上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊 贵的社区生活。
•企业产品观——
•分不清稻草人还是园丁
北京龙湖
惊艳的展示区
•生活中水池场景
•调味品真实呈现
•真实的生活化的冰箱
•院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
•入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
•宅间近人尺度的灌木花卉给 客户心理上的减压
•水景的加入成为秩序与自然 的过渡
北京龙湖
通过示范区、售楼 处和样板间展示出 客户未来的生活场 景，通过体验营销 感染客户
惊艳的展示区
•供来访客户小孩游戏
•儿 童 戏 水 场 景
心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。
用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生
活情景营销激发客户购买欲望。
•全国标准 •4 •成本优化
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候
地质的材料，优化成本。
•细节品质 •5 •人性服务
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户
临近东五环，京沈高速路旁
北京龙湖
以客户需求为中心
集中把握高端客户的关注重点，满足其需求：
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
•1 •多项目多业态 •大规模快节奏
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发
，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。
北京龙湖
优质区位和高端目标人群
•香醍漫步
•滟澜 山
•花盛香醍
滟澜山 TOP2 香醍漫步 T2 花盛香醍 C
独栋、联排 联排、洋房 叠拼、洋房
再改客户 豪宅客户
位于顺义温榆河畔中央别墅区，发展较早， 最为成熟，是外籍高端人士首选聚居地。
位于中央别墅区东北方向，潮白河畔，交通 便捷、自然环境好
北京龙湖
惊艳的展示区
•大
小
尺
度
空
•注重人的感受，人视线的把握拿捏到位，近 人尺度十分舒服
间
的
把
握
！
•销售大厅、样板间周边景观做足功夫
•善于运用起伏地形、坡地，注重车行 尺度
北京龙湖
全程不同节点关注客户感受
•入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
•入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
龙湖集团
企业战略
立足重庆，布局全国
• 数据来源:龙湖内部会议
•2004年
•2007年 •2008年
•2009年
龙湖集团
企业战略
区域聚焦，城市占比优于区域规模
• 区域与业态双重平衡发展风险
• 区域聚焦的多业态布局
• 单一城市占比优于区 域
• 规模增长
• 数据来源:龙湖内部会议
龙湖集团
企业战略
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品
• 不卖我们能造的，要卖客户需要的； • 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！
北京龙湖
为什么卖得好？
龙湖的核心技能
龙湖集团
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
•1 •资源成长地块
集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，特别注重营造项目
整体的人文氛围、自然环境、优质建筑，让人震撼和惊艳。
标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候
地质的材料，优化成本。
•细节品质 •5 •人性服务
秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户
展和升值的红利，是龙湖的投资重点。
•2 •聚焦高端 •创新引领
••3 景观出众 •最佳体验
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在
高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行 。
提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核
•大规模快节奏 长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的
投资重点。
••2 聚焦高端 •创新引领
•景观出众 •3 •最佳体验
•4
•全国标准 •成本优化
目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求
进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变， 善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同 行。
• 08年5月，北京市场进入 深度调整，滟澜山和香醍漫步 价格没有调整，新推盘销售依 然良好，形成新一轮增长。
• 花盛香醍5月推出70套， 仅销售16套。龙湖迅速反应， 半个月内决定加精装修，变相 降价，6、7月分别销售32、22 套，改变了入市冷清的不良现 象。
北京龙湖
为什么卖得好？
从龙湖集团的企业战略说起
•为数不多的硬质铺装 •更多采用大量的软景
北京龙湖
•精细化的绿化理念， •小尺度上注重植物层次的搭配！
惊艳的展示区
•滟澜山
•花盛香醍
•香醍漫步
•花盛香醍
北京龙湖
•滟澜山的示范区
惊艳的展示区
•注重色彩搭配， •善于运用色彩对比，形成视觉冲击！
•香醍漫步的行道树周围
•花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白桦形成 鲜明的对比