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产品竞争
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产品竞争--斯太尔技术升级
• 中国重汽 ✓ 在发动机、变速箱、车桥领域完成全线布局。 ✓ 通过引进VOLVO技术，推出HOWO品牌，成功将产品线扩展到斯太尔系列 之外，完成品牌认知升值，在一定程度上冲破与陕汽、上汽依维柯红岩 三者之间全线产品直接的竞争格局，为中国重汽近两年快速发展奠定产 品基础。
中国重卡企业的核心竞争 与未来发展战略分析
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今日主题
1. 重卡企业竞争 2. 重卡市场未来发展空间 3. 未来重型卡车业的战略发展方向
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重卡企业竞争
• 经历近年发展，国内重卡企业的竞争已经从过去单一的产品竞争扩展 到全面的资源竞争。
• 现今重卡车企业要在激烈的竞争中生存和发展，不仅需要有适合市场 需求的产品，还要有良好的配套资源、营销体系和资本支持。
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产品竞争--一汽、东风自主技术革 新
• 一汽 ✓ 一汽在吸收国际先进技术，进行自主研发，推出解放J6重卡，并配装一 汽自主研发大功率柴油发动机，其最大功率可达460马力，使一汽摆脱重 卡领域无大发动机产品的被动局面。 ✓ J6的推出，强化了一汽对重型卡车技术的整合能力，提升了一汽综合研 发力量。
定程度上控制着当前斯太尔平台产品动力传动总成的供应。造成影响：
过去两年重卡市场供不应求情况下，重汽、福田毛利率只有11%左右，陕汽毛利率超20%
中国重汽为加强在动力传动总成方面的资源 控制能力，在支持杭州发动机有限公司发展 的同时，建立济南动力有限公司，两地生产 615系列发动机。 长远看，两个工厂在满足公司内部需要的同 时，也对社会提供配套，彼时，将对目前的 发动机供应格局形成影响。
为摆脱变速箱对法士特的依赖，中国重汽在 变速箱领域的两地发力：在济南建立自己的 变速箱工厂，同时兼并大同齿轮厂建立中国 重汽集团山西大同齿轮有限公司，随着济南 变速箱厂和大同齿轮有限公司壮大，重汽对 法士特的依赖将逐步减少。
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配套资源竞争
• 一汽、东风发动机资源相对独立，两家企业都在7-13L柴油机领域构成完整的产品 线，可以满足未来对中、重型发动机的需要；
• 通过加大对变速箱、车桥领域发展力度，未来几年两企业的重卡资源将进一步独立。
变速箱领域，用伊顿技术的变速箱分公司， 将成为一汽集团变速箱事业的主体。目前 在成本控制方面与法士特存在一定差距。 通过加强成本控制和新产品开发，特别是 对双中间轴变速箱的开发，将使一汽变速 箱与法士特等企业的双中间轴变速箱形成 竞争，未来几年一汽对法士特变速箱的需 求将呈现减少趋势。
• 东风汽车通过日产引进拥有技术和资本，借助日产实现重型卡车技术的升级。
• 重汽通过上市融资，在发动机、变速箱、车桥等领域布局，形成重卡资源布局。
• 红岩在经历与上汽、依维柯三家重组之后，获得了资本和技术注入，为后续发展 储备了力量。
• 陕汽因被潍柴控股，目前在资本引入方面存在一定限制，潍柴对陕汽未来发展的
东风汽车变速箱有限公司产品涉及重、中、 轻型全系列产品，但重卡用变速箱产品缺 少亮点，使用范围受到限制。未来新工厂， 如果多档位变速箱得到市场认同，东风汽 车将在变速箱领域更加独立自主。
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营销竞争
• 国内重型卡车营销竞争，主要体现在销售网络建设、售后服务网络建设、运 营支持、服务标准方面的竞争。
• 在国内重卡营销中，网络建设至关重要，销售网点分布过于稀疏，影响产品宣传力度和客户 购车便捷，降低客户与销售终端的接触机会无疑会对销售产生负面影响。
与国内低成本优势融合，加速了国内重卡技术升级趋势。
• 新一轮本土化面临问题
✓ 新一轮本土化，以总成技术为主流 ✓ 欧洲主流重卡企业不愿意将整车产品在中国本土化
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配套资源竞争
• 从主要重卡企业资源配置情况看，陕汽在控股母公司体系内拥有斯太尔平台最完整配套体系。 • 中国重汽、一汽集团、东风汽车三家企业，也基本形成完整、可控制的关键总成配套体系。 • 在重卡总成中，法士特成为重型卡车变速箱垄断者，潍柴是行业最大发动机供应商。两家总成企业在一
定位，以及潍柴自身在资本方面的调控能力，将影响陕汽在引进资本，升级现有
产品的进度。
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今日主题
重卡市场未来发展空间
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重型卡车未来发展空间
未来5年，三种判断
110-150万之间？ 100-120万之间？ 回落到50-80万上下平衡？
• 但销售网点数量过多，又会增削弱经销商的销售积极性。
• 2009年，在营销网点建设方面，主流重型车企业网点建设均已覆盖地级城市 • 2010年，在重型车市场快速发展中，部分企业网点建设开始向县级城市发展。
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资本竞争
重型卡车开发，离不开大量资金支持，资本竞争已经成为重卡竞争的新特点。
• 陕汽 ✓ 通过与康明斯合资建设电喷发动机生产基，加上与潍柴资本的关系，保 证发动机优势；同时陕汽集团与法士特变速箱、汉德车桥的关系，使陕 汽拥有斯太尔平台所有关键总成资源优势。 ✓ 为打造重型卡车新产品系列，与曼公司合作，引进新驾驶室和总成技术。
• 上汽依维柯红岩商用车有限公司 ✓ 引进依维柯高端车（CKD）。 ✓ 采用依维柯公司的技术许可，开发 “红岩”品牌重型车 ✓ 现有的平台上，结合依维柯公司技术，升级“红岩”系列产品。
• 东风 ✓ 东风近年换代天龙重卡，使东风汽车真正进入大吨位重卡市场。 ✓ 同时，DCI11发动机量产，使东风汽车在康明斯发动机之外，拥有了完全 自主产权的大功率发动机技术。
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产品竞争--合资合作
• 新一轮合资合作特点
– 外资公司不再强调CKD（华沃模式失败） – 外资放松对合资企业的控制权，参股、总成技术输入成为主流模式。 – 外资开始注重技术的本土化。重卡技术本土化，使国际上先进重卡技术
• 因为建立在斯太尔技术基础之上的重型卡车，虽然占据全国大部分市场，但 因资源可获得性强，进入门槛低。这促使重型卡车企业要长久发展，必须在 斯太尔技术之外，拥有足够资本导入新技术，才能摆脱同质化竞争。
• 一汽凭借集团强大实力，在重卡车总成方面，联合世界先进制造商和设计商进行 共同开发，推进重型卡车技术进步。