专业机构联 系 ，重点利 用公司 的专 业 师资力量 。将培训 的着眼点放在 了提
天 津 与湖 北 农 行 个 人 理 财 类
产品营销 比较研 究
文／ 杨 阂 内容摘要 ：农行 天津分 行认真 分析今 年 以来 同业及系 统内理 财类产 品的 竞争形
势 ，拔 准 工 作 薄 弱 点 ， 及 日 寸调 整 ：＿．－ 产 品 的 营 销 定 位 与 策 咯 ， 取 得 较 好 效 果 。 本 Ｌ Ｐ， ｍ ．类 － Ｉ
筛 选 ，从 中 发 现 销 售 机 会 ，通 过 举 办
网点 。一是加强 工作指导 。根 据实物 黄金 业务开办流 程复杂 ，协 调工作难 度大 等特点 ，积 极总结开 办经验 ，制 定详 细的实物金 业务 开办流程 ，将各
种黄金宣传 折页 、海报 等资料 ，发 送
各支行 ，要 求在所有 网点理财专栏 、 柜 台及 社 区 进 行宣 传 ，并 作 为季 度
一
充分调动全员营销积极性。
３ 抓 营 销 ，开 展 立 体 营 销 宣 、
项重 要的投资 品种 纳入个人 资产 配
传。一是在 年初个人 金融业务 营销旺
季期间 ，进 行立体式 宣传 ；二是根 据
总 行 统 一 下 发 的 宣 传 内容 ，印 制 了 多
置 当中 ，将黄金 、基 金、保险 和国债
在 对 本 地 同 业 市 场 产 品 调 研 的 基 础
意识 的中高端客户 。一是要 求各 行 、
各 网点 将高档社 区 ，优质企业 中层 及
上 ，结合 对实物黄金 收益水平 测算 ，
以上领 导 ，高收入 行业协会等群体 客
户作 为主要 目标群体 ，积极推动黄 金
制定合理单 价 ，同时确保 激励费 用落
“ 秘 人 ” 暗访 检 查 的 内 容 之 一 ；三 神
项具体 工作和要 求及时分解 到各个部
门，明确职责分 工 ，规定 时间进度 ， 落实 责任人 ，加快 了实物黄金 业务开 点扩 面的进度 ；二是 核定 目标 ，加强 督导 。贯 彻落实 总行 实物黄金 业务 指 导意见 的相关要 求 ，结合个人金融 业
文 对 照天 津 农 行 实 绩 与 湖 北 农 行 进 行 比较 研 究 。
关键 词： 个人理财类产 品
营销 措施 比较 研究
营销 ，争取外行 中高端客户 。 ４ 抓 客 户 细 分 ，强 化 精 准 营 、
销 。 今 年 以 来 黄 金 产 品 市 场 波 动 加
农行天津分行个人理财类
展 思路 ， 导 各 支行 建 立营 销推 荐 网 指 点和销 售网点 的利益 分成机制 ，兼顾 到营销 网点和经办 网点双方 的利益 ， 有效调动 了全员营销 的积极性 ；二是
开 始就 将黄金产 品营销客户 主要锁定
具有一定 的风险承 受能力和一定投 资
合理定价 ，落实激励 政策。天 津分 行
会 ，强 化 业 务 培 训 。 一 是 邀 请 专 业 机 构 ，提 升 培 训 档 次 。 天 津 分 行 积 极 和
Hale Waihona Puke 务旺季 营销活动 的有关安排 ，核 定各
行 网点开办 目标 ，密切关注进 度 ，重 点 督 导 。 经 过 努 力 ，截 至 ２ １ 年 ４ ０１
月 ，实 物 黄 金 经 办 网 点 已达 到 ９ 个 ， ８
（ ）实物 黄 金 一
制 。一 是加强 网点联 动 ，实行 利益分
成 。提 出 “ 以提 金 网 点 为 主 ， 以 非 提 金 网点 为 辅 ，其 他 网 点 为 补 充 ” 的 发
大 ，投 资风险逐步显 现 ，需要投 资者 掌握一 定投资知识 ，而且实物 黄金投 资 门槛 相对较高 ，因此 ，天津 分行一
实到基层 、落实到一线 、落实到人 ，
１ 、抓 开 点 ，扩大 实物 黄金 经办 范围。随着 国际金价 的振 荡上扬 ，为 发展 实物黄金 业务创造 了 良好 的市 场 机遇 ，今年 以来天津分行 在严格 审核
的基 础 上 大 力增 开 实 物 黄 金 业 务 经 办
销售批 量化 ；二是 交叉营销和 专项 营 销相结 合 ，积极 引导 客户将黄金作 为
是通过行 内网站 、邮箱 向支行产 品经 理 、 网点 客 户 经理 发 送 黄 金 产 品信 息 ；四是充分发 挥客户经理 的作用 ， 利 用Ｐ Ｒ Ｃ Ｍ、ＣＦ 系统 平 台 ，提 前筛 Ｅ 选 和准确锁定 目标客户 ，通过 短信告
投资交流会 ，电话营销等 等方式调动
客户的购 买热情 ，既维护 了客户 ，又 增加了销量。 ５ 抓 业 务 培 训 。提 升 营 销 技 、 巧 。举 办 多 种 形 式 的培 训 会 、视 频
知 方式 ，加强对 中高端客 户的营销 ， 挖掘中高端客 户资源 ，将 黄金作 为中
高端 客户资产配 置的重要一环 进行组
合 营 销 ；五 是 加 大 对 他 行 客 户 的 营 销
占 天 津 分 行 全 部 营 业 网 点 数 量 的
３ ％ ０
力度 ，针对农行 黄金产’ 点 ，结合 品特 农 行理财类产 品对客户进 行综合推介
２ 抓 机 制 ， 建 立 利 益 分 配 机 、
产品营销的主要推动措施
天津作 为 中国北 方金融 中心 ，环 渤海经济 圈的核心城市 ，区域 内银 行 机 构 众 多 ，市 场竞 争 十分 激 烈 ， 作 但 为农 总行确 定 的 “ ６ ２ ４ １ ”重 点城 市 １ 行 ，天津分 行 以推动基金 、实物黄金 及 对私理财产 品等个人理 财类产 品营 销 为重 点 工 作 ，不 断提 升 品 牌 竞 争 力。具体 措施如下 ：
等理财产 品进行交 叉营销 ，努 力实现
从营销产 品到营销客 户的转变 ，以产 品带动 客户 ；三是深 挖客户潜 力。天 津分行 立足 已有 中高端 客户群体 ，开 展挖潜增效 活动。通过对 已购买过 大 额保险 、基 金 、本利丰等 投资理财产 品且有较 多 闲置资金 的客户进行逐 一