经营： 时间？ 企业性质？代理品牌及销售？ 能力： 新产品推广能力？管理能力？经营思路？成功案例？ 态度： 合作积极性？ 对你与企业的接受程度？合作目的及
打算？
客户选择
考察客户
直接接触：
对客户有一个感性认识；缺点：获取资料水分大
侧面观察
每日生意、人员、车辆、待人接物态度、亲身感受其经营 了解实力、信誉、网络、能力、经营状况。 优点：资料客观；缺点：面不广。
市场机会点、机会点 市场分析
市场分析
新市场机会点、切入点
市场空隙
缺乏强势竞争对手 市场成长性好
市场刚启动，虽竞争激烈但市场潜力大 竞争对手老化
对手应变不灵活、处于衰退期、产品经销商要求换口味
强势经销商 往往会给企业带来机会
重要季节、时段来临之际
赶上一个好时机，可使市场开展事半功倍
在细分的市场寻找机会 发现机会进行鉴别，并做深入研究获得更多信息
客户选择
总经销选择标准
实力：是否有运输车辆-----拉货车-----铺货车 是否有足够大的仓库或门面展示 资金是否满足进货要求 人员数量有多少------满足铺货----活动人手 社会关系如何-------满足社会部门公共关系
信誉：不良历史、嗜好？ 其他经销商评价
网络： 二批/商场数量？ 客情关系？ 市场覆盖？
当地覆盖情况？ 市场经营良否？ 网络客户有那些？ 二批有几家？有实力的二批有几家？大零售商有几家？ C、D类店有几家？ 重要商圈分布？
记住！只有书面的资料才有价值，装在脑袋 里是没用的，这是你今后重要资料
市场调研
全面了解新市场
B 、熟悉你的消费者
消费特性
民族构成？ 风俗习惯？ 消费禁忌？ 经济状况？购买能力？
多少县区市？街道？小区？乡镇？村庄？
自然状况
地形地貌？交通状况？四季气候状况？
社会环境
行政部门执法情况？社会风气？治安情况？ 经商环境？ 经济状况及支柱？有什么特殊风俗？
公司产品当地经营历史
市场占有率？月/年销量？曾做过什么活动？那些市场作的好/不 好？都有那些经销商做过？为什么后来又不经销了？他们对你 公司产品的评价？是否有经验教训？有没有遗留问题/
选择一个错误因素势必会沿着错误的道路走下去， 因此寻找关键因素慎之又慎
三 客户选择
制定总经销标准 总经销选择标准 考察客户 对比确定客户 签定合作意向
客户选择
制定总经销商标准
----------是否选择大户 ------------------是否选择经营同类产品的经销商 --------是否选择必须有物流资源 --------是否选择客户的经营理念--
市场调研
全面了解新市场
切莫孤军作战
E、 熟悉你的企业
产品资源
带着问
题
作
调研
才有收获
企业现有产品？正在开发产品？产品卖点？产品竞争优势？企业管理
政策资源
价格是否有优势？是否作促销？是否有广告？返利如何？奖励如 何？能否作为企业重点市场
其他资源
企业能否提供车辆？能否提供人力资源？能够提供样品资源？
二、新市场分析
走访人群
员工、司机、搬运工、营业员、保管、邻居、零售商等 优点：较深入了解、尤其是信誉及能力 缺点：观念众多，矛盾多影响判断。
客户选择
对比确定客户
选择二、三家作为对比对象-------确定经销商
最优秀的经销商确定后
一定避免其他落选客户 成为你的敌人
签定销售合同或试销合同
注意合同的约束性、杜绝销售事故发生
四 拟订市场开发方案
市场调研
全面了解新市场
A 、熟悉你的经销商和经销商群体
实力
固定资产？ 流动资金？ 年销售额？ 车辆？ 仓库面积 位置？ 员工数量及岗位？ 经营时间？ 代理产品及销售情况？ 当地影响力？ 当地主要部门协调能力？
信誉
经营者品行？ 与其他厂家合作情况？ 有无不良嗜好？ 家庭及婚姻状况？ 资金周转情况
销售网络
当地统计年鉴 实地走访
市场调研
市场前景评估
• 市场成长阶段
市场成长性某一类产品在某一市场 所处的生命周期
市场成长性决定了市场的发展 后劲，应当认真分析
市场调研
全面了解新市场
• 调查范围
市 场 组 合 四 要 素
经销商 消费者 竞争对手 市场环境
市场调研
全面了解新市场
五个熟悉 A 、熟悉你的经销商和经销商群体 B 、熟悉你的消费者 C 、 熟悉你的竞争对手 D、 熟悉你的市场 E、 熟悉你的企业
厂价、二批价、零售价？返利政策（经销、二批、零售年返、 季返、月返）？促小政策？广宣活动？
竟品市场销售
市场占有率？月销售？生命周期阶段？产品规划？厂家规模 实力、发展势头？各经销商评价？消费者评价？优势劣势？
市场调研
全面了解新市场
D、 熟悉你的市场
人口资料
是否要搞颠覆？ 嘿嘿！
人口数量？构成行比政例区（域男女比例/城乡比例/年龄比例/家庭数量）
消费偏好
消费喜好？ 消费习惯？ 消费流行趋势？
消费偏好
心理需求？ 实质需求？
市场调研
全面了解新市场
C 、 熟悉你的竞争对手
战胜对手 身 心愉快！努力吧 ！
竞争对手的数量
当地竟品数量？ 名称？总经销是谁？ 什么时间进入市场？ 主要竞争对手？
竟品的产品
对手构成威胁产品？规格？主导产品？ 质量？ 包装竟？品主政要策竟品优势？
市场营销学重要课程
开发新市场
实德（香港）信投管理咨询有限公司 主讲： VP: 刘焱晶（Yves Liu）
•新市场调研 •新市场分析 •新客户选择 •拟订开发方案 •开发运作 •日常市场管理
一 、新市场调研
• 了解市场全面情况
明确市场开发前景
市场调研
新市场前景评估
市场潜力的大小
市 决定市场开发价值大小 场
市场分析
市场分析
就是对市场资料对市场评估
市场评价
A 潜力市场 B 市场基础好 C 一般市场 D 裸骨市场
威胁分析 机会分析
明白你市场切入点、机会点是什么；为什么；如何利用 成功因素分析分析
成功的可能因素：根究消费者需求研制新产品；找到一个实力 客户；抓好二批、终端管理；大规模的广告；上市时间；吸引 消费者；吸引二批、零售进货等
市
场
评估市场
成配置的多少
市场调研
市场前景评估 市场容量
指某一产品在当地市场一定时期内的消费总量
市场容量=消费人口*平均消费数量 （市场容量要考虑季节因素）
调查数据
总人口 通路特性、数量 行政区域
当地消费指数 季节特性 消费特点 道路交通
市场调研
• 调研方法
市场前景评估 地图资料