市场细分的程序
1）调查阶段： 获取消费者的动机、态度和行为的信息。 具体：品牌知名度和品牌等级 产品使用方式 对产品类别的态度 人文变量、心理变量和宣传媒体变量
2）分析阶段：划分出差别最大的细分市场 3）描绘阶段：根据不同的消费者划分出每个群
体
2、市场定位
（1）产品的差别化 可以在五个方面实行差别化： 产品（特色、性能、风格、设计） 服务（咨询、维修、客户培训） 人员（ 不同条件和风格的人员） 渠道 ( 销售终端的差异） 形象（标志、媒体、事件等）
采用单一源数据库分析 调查：1991-1992的142个包装货物品牌 目的：广告的销售效应 分析显示： 广告在50%的时间里是“起作用”的 样品广告中的70%能立即提高销售 46%的销售增长可以来自一则单一的广告 广告密集出现时，销售未必增长，而在略长的
定位并不改变产品本身，而是要在
消费者心中占领一个有利的位置。
四种主要的定位错误
定位过低 定位过高 定位混乱 令人怀疑的定位
里斯和屈劳特的“定位”观念
介绍三种战略： 1、在消费者心中加强和提高自己现在的定位 2、寻找为许多消费者所重视和未被占领的定位 3、退出竞争或对竞争重新定位 （附：高级俱乐部战略）
一段时间里以略低的频率出现反而有效
促销
80年代促销行动的兴起
促销活动应注意的六个事项
（1）应当使用何种促销
（2）促销哪些尺寸、型号的商品
（3）在哪个地域的市场上开展促销
（2）开发定位战略
定位（positioning)：
对公司的供应品和形象进行设计，从而使他能在 目标顾客心中占有一个独特的位置的行动。
定位并非是对产品采取措施。定位是指要针对潜 在顾客的心理采取行动，即将产品在潜在顾客的心 目中定一个适当的位置。
（3）定位的几种战略
1）在消费者心目中加强和提高自己的位置； 2）寻找一个未被占领的定位； 3）推出竞争并对竞争重新定位； 4）“高级俱乐部”战略
在消费者考虑购买时发挥作用。
2、营销沟通方法的选择
营销沟通的几个主要方法
广告 促销 活动推销和赞助 公共关系和宣传
广告
广告在建立品牌资产、独特的品牌联 想中的作用，虽然被认为是重要的有效的， 但是也有争议。
美国的研究机构使用不同方式对广告 在影响品牌销售方面的威力进行了研究。
尼尔森（Nielsen)调查
广告定位的作用
1、正确的广告定位是说服购买的关键 2、正确的广告定位有利于商品的识别 3、正确的广告定位为广告表现的创造提供了
最基本的题材
三、 广告活动与品牌战略策划
分析三个问题： 1、沟通的信息处理模型 2、营销沟通方法的选择 3、制定整合的营销沟通方案
1、沟通的信息处理模型
任何形式的沟通都要经过六个步骤：
枯燥没有创意； （3）可能没有理解该广告，因为缺乏产品
知识或缺乏对品牌的认识和熟悉；
（4）可能没有作出积极反应，并形成积极的 态度，因为广告没有说服力或者与他们 无关；
（5）可能没有购买打算，因为缺乏即时的需 要；
（6）可能没有真正购买产品，因为在商店看 到该品牌时没有联想起广告的内容。
理想的广告活动必须保障
广告在市场营销中的地位和作用
（1）市场营销组合的4P理论 product price place promotion
（2）广告与 4P 的关系
二、市场细分战略、定位战略及 广告定位
分析三个问题：
1、 市场细分 2、 市场定位 3、 广告定位
1、市场细分
大众营销的趋势 微型营销的发展
介绍4个层次的微型营销 （1）细分营销 （2）补缺营销 （3）本地化营销 （4）个别化营销
目标市场的选择，也是发展整体营销组合的 基本要素，随后决定用什么策略使目标消费者 信服、购买并使用。（广告策略同步）
一旦确定目标市场及基本策略之后，就能制定 大部分销售与推广决策。（广告策略同步）
以广告策略为例：用什么信息、媒体、平均频 次、------ 此时可决定。
3、 广告定位
把产品和服务定位在你未来的潜在顾 客的心中，或者说是用广告为产品在消费 者的心中寻找到一个位置，这个位置一旦 建立起来，就会使消费者在需要解决某一 特定消费问题时，首先会考虑到某一品牌 的产品。
第三部分
广告策划 与营销计划、品牌建设的关系
主要分析三个方面的问题
一、 市场营销计划的制定是广告策划的前提 二、 市场细分战略、定位战略及广告定位 三、 广告活动与品牌战略策划
一、市场营销计划的制定是 广告策划的前提
现代营销观念的核心 是以消费者为中心，要求企业的营销
活动的出发点是消费者的需求。从这一点 出发，企业的营销活动不仅受到自身条件 的限制，而且还受到外部条件的限制与制 约，企业只有使自己的营销活动与营销环 境相适应，才能产生最佳效果。
机会市场分析 （Market Opportunity Analysis )
案例分析： 男用香水 （欧莱雅校园企划大赛）
如何选择目标市场（目标消费群体）
界定目标（潜在）顾客的标准： 1、 地理位置 2、 人口统计 3、 心理特征 4、 使用媒介形态 5、 品牌购买与使用形态
注意：
以营销观点而言，选择市场最重要的决 定因素，是在市场上寻找一个目前产品 还没有满足或不够满足的群体。
（1）展示：必须看到或听到沟通信息 （2）注意：必须注意到这个沟通信息 （3）理解：必须理解沟通传递的信息 （4）反应：必须对沟通信息作出反应 （5）打算：必须愿意根据沟通信息采取行动 （6）行动：必须真正采取行动
广告活动可能存在的缺陷
（1）没有看到广告，因为广告没有覆盖到； （2）可能没有注意到广告，因为广告过于
（1）在恰当的时间、恰当的地点向恰当 的消费者传递恰当的信息；
（2）广告的创新策略使消费者注意并关 注广告，但不能忽略广告打算传递 的信息；
（3）广告正确地反映了消费者对产品和 品牌的理解水平；
（4）广告传递了符合消费者需求的 差异点，正确地定位了品牌；
（5）广告促使消费者考虑购买该品牌； （6）广告能创造强大的品牌联想，并