客户项目组
首企席业咨领询导顾问 项项目目联经系理人 项项目目对主口要部成门员 项项目目相支关持人成员员
客户项目组的职责
1. 专人与咨询公司衔接与沟通；
2. 提供项目咨询所需内部材料；
3. 根据项目工作计划，协助做好 企业内的调研组织工作，协助 咨询顾问开展访谈、讨论等；
4. 与咨询公司项目组一起工作， 拟订方案，及时组织对各类设 计报告进行讨论和给予反馈；
撰写项目建议书 组建项目团队 签订项目合同
最终成果：《项目建议书》 《项目合同》
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客户需求分析
企业基本情况(经营范围、经营地点、所在行业、 产品特点、规模和地位、发展历史、经营状况、 管理层人员情况、股份结构等)
企业请咨询公司的目的与出发点（为什么会提出 要进行管理咨询？谁提出的？希望通过咨询达到 什么目的？）
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课前思考题 解决一个管理问题通常应
包括哪几个环节？
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管理咨询的基本过程
阶段
阶段
阶段
期期
企 业设
计
辅维 导护
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一、项目准备阶段
准备阶段
接触期
洽谈期
客户 分析 初步 选择 可能分析
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组建项目团队
为客户带来切实有效的改进
成功的管理咨询项目
共建项目团队
自我认识与理解 客户
充分沟通 密切合作
专业系统的方法
咨询公司
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咨询公司项目组的构成
首高席级咨询顾问
项目经理 项目主要成员 项目支持成员
专业指导：为企业提 供某一方面问题的解 决思路和方案。
咨询顾问是在某个特定的领 域中向所需要的人有偿提供 专业知识和专业分析判断的 专家。
他充当着三种角色，必须具 备三方面技能
要成为一名称职的咨询顾问， 不仅需要具备一定的基本条 件，而且需要有相应的职业 道德和职业形象。
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指导项目方向和重点； 讨论主要建议及方案； 参与高层沟通、研讨； 清除项目进程中遇到的障。碍
制定工作计划、领导项目进展； 协调日常工作、组织内部沟通； 确保交付高质量的咨询报告。
收集数据资料、数据分析； 相关人员访谈； 提出建议及方案； 制作相关报告文件
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客户对咨询项目的要求（范围、时间、结果） 客户对项目的重视度及最终决策者
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讨论题： 咨询公司要不要对客户进
行选择？ 选择的原则和标准应该包
括哪几方面？ 为什么？
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选择客户的原则 做真正能产生价值的事
管理是否已经成为或即将成为该企业发展的瓶颈 公司决策者的稳定性、决心、学习能力和追求 公司管理层的观念和相关人员准备 我们是否有能力帮助解决客户的问题
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商务洽谈内容
项目内容
项目涉及范围 项目工作内容 工作时间要求 期望结果要求
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管理咨询基本过程
主讲：邢以群 管理学博士
浙江大学管理学院教授 浙江众成企业管理咨询公司
首席咨询顾问
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回顾
管理咨询是什么？ 咨询顾问是干什么的？
企业医生：运用专业 知识，帮助消除困惑 与疑难问题。
外来和尚念经：协助 解决企业自身无法解 决的问题。
进行沟通交流 评估咨询公司
方案建议
对项目顾问进 行面试

和目标
确认项目周期 和费用
的实力
考察外部案例 签署咨询合同
提出项目需求 沟通与交流 听取项目建议 进行商务谈判
了解项目需求 规划项目方案 提出项目建议 进行商务谈判
咨 询 公 司
分析客户需求 总结企业问题 撰写项目建议 确认项目范围
5. 学习工作方法，掌握咨询内容 ，转换和实施咨询方案。
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项目准备阶段小结
接触期
洽谈期
目
定义问题 明确需求
标 明确价值
明确合作难度 商谈结果文本化 使项目团队的 辨别变革可能 咨询过程清晰化 能力适应项目 明确是否有能 公司介绍书面化 需求
商务内容
项目费用及组成 费用支付方式 工作条件 配合要求
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撰写项目建议书
目的 让客户清楚咨询
公司对该咨询项 目的总体建议
使客户对咨询公 司本身有更多的 了解
内容
反馈对客户需求的理解 咨询内容建议 咨询工作思路和方法 项目步骤和阶段性成果 项目进度规划 费用预算及支付方式 公司及项目组成员介绍 对客户的承诺 保密声明
找出关键问题 与客户充分沟通 撰写书面方案
最终成果：《企业诊断报告》
《设计方案建议书》
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项目启动会施方案讨论 明确项目组成员分工
客户启动会
宣布成立项目工作小组
建立客户关系 力解决
为员工提供发
决定是否合作
展的机会
方
访谈
法
分析
访谈 调研分析
公司内部知识 公司规则
公司内部讨论 与客户间讨论
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项目准备阶段
介绍企业情况 与各咨询公司 评估咨询公司确认项目范围
企 业
介绍面临问题 邀请咨询公司
判断能否提供 咨询服务
界定目标范围 确定咨询思路 明确咨询方法 测算项目时间
安排咨询团队 进行费用核算 展示咨询建议
和目标
确认项目周期 和费用
签署咨询合同
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二、项目咨询阶段
咨询阶段
企业诊断期
方案设计期
项目起动动员培训 经营管理现状调研 问题分析归纳