销售中，促成环节 是重要的，在保险 中更是如此。在保 险销售过程中怎样 促成。
二、促成的方法： 1、行动法 2、二择一法 3、化整为零法 4、 激将法 5、推定承诺法
三、促成的勇气： 48% 的业务员在 第一次 促成受到挫折后 退缩 ； 25% 的业务员在 第二次 促成受到挫折后 退却 ； 12% 的业 务员在 第三次 促成受到挫折后 放弃 ； 5% 的业务员在 第四次 促成受到挫折后 放弃 ； 10% 的业务员，契而不舍，继续努力，不断 累积成功的经验，最终成为 获胜者 。 最后， 记住：反复多次，多方切入！
4、随时给予准保户协助和方便。
5、促成的主要步骤有三项：
（1）填妥投保申请书，并签上姓名。
（2）如有必要的话，替尚未投保的准 保户安排体检的时间。
（3）取得保费的头期款项。
异议处理
1、处理方式：反对问题处理，寿险购买过程 中，客户会提出许多反对问题，可事先综合整 理，准备应答话术，才不会临时失措。对于客 户的拒绝或反对，可有下列几种处理方式
业；现代家庭都时兴买这种保险、、、您也不例 外吧？而且对您以及您的家人来说有无限的实用 价值了。让它今天就生效吧!
业；有责任心的人都会为家人做打算的、、、你 也是一个很有家庭责任感的人吧？把责任转嫁给 别人最好的办法就是在这里签上您的名字。
5、推定承诺法
【通过登记银行卡、身份证号等方式进行 促成】
哈工大金属学与热处理上课课 件-(12)
绪论
材料的含义
广义的材料包 括人类思想意 识之外的所有
物质。
绪论
★ 是人类生产、生活的物质基础
材 料 的 ★人类社会文明程度的重要标志之一 重 要 性 ★当代社会经济的先导，是科技进步的关键
使
用
性
性 能
能 工
铸造 塑性加工
液→固；流动性
锻、拉、挤、轧、弯 ； 延展性 ；变形抗力、变 形开裂倾向
性能
第二热、加三工、工四艺、
五章
铸 造
锻 造
焊 接
热 处 理
组织结构
性能
热第加六工章工艺
铸 造
锻 造
焊 接
热 处 理
组织结第构七、八、九章 性能
热加工工艺
铸 造
锻 造
焊 接
热 处 理
学习目的
掌握有关金属材料学科的基本概 念、基本原理和基本方法
为合理地选材和制订零件的热加 工工艺规程奠定坚实的基础。
艺
焊接
可焊性
性 热处理
热诱发组织转变；
能 粉末冶金
经压制、烧结成固体
机械加工
切削加工
性能特点和用途
强调利用材料的力
材
学性能来满足工程
料
结构材料 结构上的需要
的
分
类
强调材料具有光、
功能材料 电、磁、热等特殊
的物理性能
材料中原子之间的键合特点
金属材料
材
料 的
陶瓷材料
金属是具有正的电 阻温度系数的物质, 通常具有良好的导
分
电性、导热性、延
类 高分子材料 展性、高的密度和
高的光泽
复合材料
材料中原子之间的键合特点
金属材料
材
金属和非金属元素间的
料 的
陶瓷材料
化合物。具有很高的强 度和硬度，较低的导电、 导热性，延性、成型性
分
及耐冲击性都很差。极
类
高分子材料
好的耐高温和耐腐蚀特 性,还有一些独特的光学、
电学。
复合材料
材料中原子之间的键合特点
反问法：可用“为什么”反问客户，并找出真 正理由。
金属材料
材
料 的
陶瓷材料
分 类 高分子材料
复合材料
非金属原子共有电子而 构成大分子材料称为高 分子材料。每个大分子 由许多结构相同的单元 相互连接而成，因此高 分子材料又称为聚合物。 它具有较高的强度、良 好的塑性、较强的耐腐 蚀性、绝缘性和低密度 等优良性能。
材料中原子之间的键合特点
金属材料
材
料 的
例如；业；王先生，我们公司实行了零现 金管理，不需要客户缴现金，保费是通过 银行转账的，请问您有邮政、建行等的存 折或者卡吗？
客；有呀。 业；那就好，我为您登记一下卡号吧!
促成注意事项
1、尽可能和准保户坐在桌子的同一侧。
2、千万不要捧著一大堆的表格和资料 或在皮夹中胡乱地找寻资料。
3、可能的话，尽量选择肃静，无他人 骚扰的场所进行促成约谈。销售人员必 须确认地点是否合乎您的需要。您可以 直接向准保户问：“对不起，请问您是 不是真的确定您的公司里有方便我们私 下讨论保险问题的地方呢？”
艺
焊接
性 热处理
能 粉末冶金
机械加工
使
用
性
性 能
能 工
铸造 塑性加工
液→固；流动性
锻、拉、挤、轧、弯 ； 延展性 ；变形抗力、变 形开裂倾向
艺
焊接
可焊性
性 热处理
能 粉末冶金
机械加工
使
用
性
性 能
能 工
铸造 塑性加工
液→固；流动性
锻、拉、挤、轧、弯 ； 延展性 ；变形抗力、变 形开裂倾向
陶瓷材料
分 类 高分子材料
复合材料
复合材料是由两 种或两种以上材 料组成的，其性 能是它的组成材 料所不具备的。 复合材料可能具 有非同寻常的刚 度、强度、高温 性能和耐蚀性。
组织结构
性能
热加工工艺
铸 造
锻 造
焊 接
热 处 理
组织结构
性能
热加工工艺
第一章
铸 造
锻 造
焊 接
热 处 理
组织结构
熟悉常用术语和基本概念
学 牢固建立材料的性能决定于材料 习 的组织、结构这一概念 要 求 掌握金属材料主要热加工工艺原
理, 并能制定常规热处理工艺。
考 作业10％＋实验10％＋期中笔试 核 20％＋期末口试60 ％
产品说明会及 会后追踪及促成要领
什么是促成？
促成是销售中的最关键环节，就是“促使” 客户“成交”保单。 客户很犹豫时，举棋 不定时，你要因势利导，让他看清利弊， 尽快做出决定！
个方案，每天才35元，只是您的一包烟钱， 请在这里签字【递上笔和投保单】，您就 拥有这份保障了。 客；好的
4、激将法
【可以利用对方从众心理，从交费、保额、责任 感等角度促成】
例如；业；王先生，您的朋友xxx每年都交2万元 的保险费呢，以您的能力，相信也没问题吧！您 不要迟疑，现在决定吧，好吗？
立即行动
1、行动法
2、二择一法
【可从受益、保额、保险费及缴费年限等 方面进行促成 。】
例如；业；整体来讲，不知道整个计划我 解释的是否清楚呢、？或者您觉得保额是 不是少了？
客；没有了，都很清楚了。 业；那您看受益人是填写孩子 还是您太太
呢?
3、化整为零法
【把保险费划小，并配合动作促成】 例如；业；王先生，刚才我给您介绍的这