总结
市场竞争激烈的背后思考给我们上了一堂重要课程， 也敲响了行业竞争的“紧钟”。一个品牌如果要做得好只有 占领销售渠道，把终端维护与管理好，稳扎力进才有机会 抢占市场份额。
奶茶 品牌要能更好的“突围”市场，就以实际情况出 发，做到以特色化，以差异化的模式进取，走出困境。
经销商一定要建立一个完善的、不断更新的客户资料 库，这是一项长期的工作任务。
目前，全国加盟店已达300余家，迅速成 为市场广受追捧的奶茶加盟知名品牌。
目前，中国奶茶行业的主流模式还是通过加 盟商以连锁经营方式直达消费者的形式出现。 此外还有B2C渠道。 即企业大盘合作+各地经销商供货”的模式
不断增加加盟店数量 接轨国际化连锁行业 品牌形象深入人心 销售渠道多元化 掌控住各经销商
A.“B2C”渠道
1.竞争定位法：找出其市场的薄弱环节（市场切入点）
（1）.在图书馆自习学生 图书馆是我校学生学习和阅览的地方，到了冬天人流量很大，也是其客户的主要
来源。因此吸引他们成为其茶桔便的客户，尤为重要。 宣传技巧：
派发传单 张贴宣传海报 深入群体讲解 赠送代金券
（2）.出图书馆的学生 “急”字形容他们的心理，急着回寝室、教室。所以节约他们的时间，可
校外奶茶
实训二
店渠道开发设计
班级：市营1001 成员及分工：
PPT 文字编辑：张霖、张岚 资料收集：金航晶、陈 雪珍、高洁洁 PPT展示：朱玲斐
目录
目录
1
营销渠道发展及其目标
2
销售渠道设计的方法
3
设计开发渠道
4
渠道认证
公司简介
茶桔便是杭州奇异鸟食品有限公司旗下奶 茶加盟品牌。 茶桔便采用新鲜、健康好食材为 原料来精心制作每一杯饮品,搭配新鲜牛奶和季 节性水果做出迎合季节性口感的时尚风味,精选 上等咖啡豆包罗更多不同消费群体,同时提供消 费者舒适、活力、温馨的好环境来品味这杯为 您精心准备的饮料，让消费者体验到星级服务、 平价消费的服务新概念。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
三。渠道设计思路分析
考虑因素
购买批量 等候时间 出行距离 选择范围 售后服务
外卖 产品种类、数量
找经销商
优惠券
定 1.网上奶茶店、老师人群 理
2.二级销售找代理商
1.竞争定位法： 找出其市场的薄弱环节（市场切入点）
A.“B2C”渠道（网上卖奶茶），更多的是年轻人尝试，价格比较优惠 。 是商业零售；B.找经销商
２.借力法－找经销商（校园内）
☆.“包装+陈列”助产品进眼
(1)在校园售点做好以端头、专架、TG、堆箱、CVS（冰槽）、冷 风柜等多种形式的产品陈列，来引起消费者的注意；
(2)在学校宣宣传栏（内容要尽可能不是单纯产品宣传，最好和学校 、社团活动结合）、运动场围栏、校内网站投放部分品牌广告。
２.找经销商（校园内）
校外奶茶店的主要营销渠道模式是 加盟店——消费者 增加忠诚客户的数量 扩充湖州职院、师院即附近的市场 原料进货渠道更加方便
其店旁目前有（柠檬baby、找茶、大台北烧仙草 双皮奶、茶之客、卡莱啡、淘气猴子、避风塘、港湾 之都）共9家。产品同质化严重，诉求单一、品牌缺 少鲜明形象、营销管理滞后、缺少长期的战略布局和 规划，导致众多经销商将该品类产品，作为短期盈利 的短线产品，投入的资源有限，该区域市场，价格战、 广告战也走到了尽头。
以采取“送外卖”的方式。顾客先用打电话、发短信的方式预定，在规定的时 间内做好其需要的奶茶。
（3）情侣
大学里的情侣大都追求浪漫、甜蜜、新鲜，愿意寻求刺激、口味多变、 意义深刻的奶茶。只要为他们提供百变多样的口味即能受到欢迎。
浪漫珍珠
一颗珍珠始终如一 三颗珍珠山盟海誓
二颗珍珠两情相悦 四颗珍珠厮守一生
举例：
在女生8号楼内有一家汉堡小店可以与之洽谈……
２.找经销商（校园外）
可以与附近的餐饮店、小吃店、干货店合作，将其 触角伸向周边。
对经销商的服务支持
销售培训 产品的物流管理 产品的退换管理 产品的库存管理 取得相关人员的认证： 1.向专卖店、校内外的店主展示方案，说明其中利弊 2.找一个小范围的市场做控制对比，结果分析 3.找相关行业知识方面资深的老师或是专家“取经”。
(3)、建“直通车”策略。一是“找对人”：让经销商通过 社会关系拿下超市、餐厅的学校主管领导——后勤主任。 二是“办对事”。超市、餐厅的承包店 主虽然看后勤主任 的面子让你的产品进了店，但是，你也要有所表示。如： 给予陈列费用、累计返点、进货搭赠等促销方式让售点老 板得实惠。
(4)、 搭“顺风车”的策略。发展一个二批商的模式进场 ；通过对区域学校内终端店的调研，先行摸清该店主要食 品供应商。然后再找到该供应商谈二批合作的事情。搞定 二批商，由该二批商再谈进店事情，这样进店后也可 以在 该店拿到一个比较好的陈列位置。
且只有通过消费者亲自到店内购买和满X杯起送这 2种渠道来销售。
渠道设计开发
一.渠道设计思路之考虑因素
✓购买批量 ✓等候时间 ✓出行距离 ✓选择范围 ✓售后服务
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
渠道设计开发
二。渠道设计思路之定理
1. 竞争定位法： 找出其市场的薄弱环节（市场切入点） 2. 借力法：利用校内外的渠道来实现自己的产品销售
六颗珍珠一生相随 七颗珍珠与你相逢
八颗珍珠深深歉意 九颗珍珠天长地久
十颗珍珠十全十美 十一颗珍珠一心一意
十二颗珍珠一生爱你 十三颗珍珠失而复得
十四颗珍珠爱你一生 十五颗珍珠一生有我
（４）。教师
在寒冷的冬天或是炎热的夏天亦或是特殊的节日里可以向老师们半卖半送 的方式推介喝奶茶顺便宣传该品牌，这样既可以开阔市场又可以在校生面前起 到很好的“无声”宣传作用