第四章 连锁经营的组织结构设计
本章内容
❖ 一、连锁经营组织结构设计的程序 ❖ 二、连锁总部的组织结构设计 ❖ 三、连锁门店的组织结构设计 ❖ 四、连锁配送中心的组织结构设计
一、连锁经营组织结构设计的程序
连锁经营组织系统的确立是 连锁企业发展的重要环节，良好 的组织结构是连锁经营企业获得 市场成功的必备条件之一。
（三）确定任务分工
❖ 由连锁经营企业独立完成 ❖ 物流公司、制造商、顾客共同完成上
述任务 ❖ 各家共同分担相关任务 ❖ 连锁企业内部的专业化分工 ❖ 具体员工应从事的具体工作
（四）组织定型
将类似工作合并为一个部门或 门店，进而将不同部门、门店整合 为一个有机的连锁经营企业组织。
➢ 区分不同的工作，并清楚地描述出来 ➢ 明确工作之间的关系 ➢ 确立组织的层次、结构及组织管理幅度
➢ （3） 计划执行与评估。依据促销方案告知各 有关部门人员配合执行，并于促销活动结束后 进行评估。
7.门店营运督导
通常总部有一批经过专门培训 的优秀督导人员，由他们负责对连 锁企业各门店实行指导和监督工作。
➢ 总部与门店的信息沟通； ➢ 对门店的常规指导； ➢ 门店的商品管理； ➢ 门店的经营状况分析等。
等等
（2）开店作业流程
通常可按以下步骤操作
3.商品采购管理
❖ 坚持不折不扣的统一进货制度，做好 采购部经理、采购部工作人员的选择 与配备
❖ 主力商品的选择与培养 ❖ 严抓商品的适销率 ❖ 明确采购计划，降低进货成本
4.商品配送管理
❖ 配送中心的规模和配送能力与本连锁企业的发展 规模和销售能力相适应
✓ 引进激励机制、竞争机制和约束机制 ✓ 多用技术少用人，使人均服务面积尽可能的提高
✓ 制订各个岗位的任用标准和作业标准，用人要做到“公 开、公平、公正”；
✓ 在精简高效的前提下尽可能提高员工的报酬和福利待遇。
2.连锁门店开发
（1）开店操作规范
➢ 门店选择各项标准 ➢ 门店规划标准 ➢ 工程发包作业准则 ➢ 门店开发总流程表 ➢ 部门别、项目别工作计划表、开业或评估标准
（2）由总经理直接管理开发部、营运部、商品部、 财务部、管理部和企划部等职能部门，这些部 门分别由副总经理或各部门经理负责管理。
2.地区管理部管理模式
地区管理部管理模式即连锁 企业总部按地区设立若干个地区 管理部，由地区管理部管理门店， 总部不直接管理门店。
适用于连锁企业的发展已有一定的 规模，门店数量多、店型小且分布地区 广的连锁企业。
❖ 一刻不放松地抓好销售款项回笼至总部的 时间控制，严肃在这一工作中的纪律；
❖ 严格履行对供应商的商品货款的结算制度， 做到准时定额，以树立连锁企业良好的资 信。
6.商品促销管理
促销管理的步骤
➢ （1） 设定促销目标。主要有：提高营业额、 提高毛利额、提高来客数、提高客单价等促销 目标。
➢ （2） 拟订促销计划。主要应考虑的因素有： 顾客购买特征、季节、月份、气候、节令、行 事、商品、促销主题、促销方式、宣传媒体、 预算、法规、预期效益等。
三、连锁门店的组织结构设计
门店是连锁总部各项政策的 执行单位，用一句话来说，就是 不折不扣、完整地把连锁企业总 部的目标、计划和具体要求体现 到日常的作业化管理中。
（一）门店职能
门店是连锁企业直接向顾客 提供商品和服务的单位，其主要 职能是商品的销售与服务，以及 相关的管理作业。
1.环境管理
❖ 店头的外观管理 ❖ 卖场内部的环境管理
➢ 由连锁公司总部直接管理下属所有门店
一般适用于一些小型连锁企业或某区域性 连锁企业
➢ 总部——地区管理部——门店
主要适用于大型连锁企业或全国型、跨国 型的连锁企业
（3）商品采购政策
实行购销分离，即商品采购完全由总部负责， 门店则负责商品的销售。
（4）确立配送模式
➢ 依靠社会配送 ➢ 建立单一的配送中心 ➢ 建立多个配送中心 ➢ 考虑配送中心如何划分的问题
二、连锁总部的组织结构设计
（一）总部职能
基本职能：
➢ 基本政策制订 ➢ 连锁门店开发 ➢ 商品采购管理 ➢ 商品配送管理 ➢ 商品促销管理 ➢ 门店营运督导等
1.基本政策制订
（1）制定发展战略
➢ 发展单一连锁模式 ➢ 多种连锁模式相结合
✓ 直营连锁 ✓ 特许连锁 ✓ 自由连锁
（2）明确组织形态
2.人员管理
❖ 员工管理 ❖ 顾客管理 ❖ 供应商的管理
3.商品管理
❖ 商品质量 ❖ 商品缺货 ❖ 商品陈列 ❖ 商品盘点 ❖ 商品损耗 ❖ 商品销售活动的实施等
4.现金管理
❖ 收银管理 ❖ 进货票据管理
5.信息资料管理
❖ 门店经营信息管理 ❖ 顾客投诉与建议管理 ❖ 竞争者信息管理等
❖ 在确保门店商品销售不缺货的前提条件下，控制 物流成本
❖ 提高商品的拆零组配率，以尽量减少门店的商品 库存，减轻门店工作人员的劳动强度
❖ 界定好配送中心对门店服务的具体标准，如配送 次数、订货和配送到达的时间限制和每次最低配 送量等
5.资金运作管理
❖ 安排好进货资金、在途商品资金、库存商 品资金、货款结算资金和发展资金的比例， 在资金紧张的条件下，应重点保证进货资 金和发展资金的使用；
✓ 按区域划分 ✓ 按商品划分 ✓ 两者的结合
例如日本的大荣公司就是按照商品功能法来组建配送中 心的，他们分别有衣料和杂货配送中心、电器和家具配送中 心以及食品配送中心等。
（5）商品销售政策
➢ 商品的价格政策 ➢ 商品的促销政策 ➢ 卖场布局与商品陈列政策
（6）劳动人事政策
劳动人事政策是对整个连锁企业人员的录用、 培训、考核、奖励、福利待遇等进行计划、组织、 控的组织结构形式一般可 分为两种模式：
1.总部管理模式
连锁总部作为门店的服务和管理机构，直接 对门店进行管理。
适用于连锁系统初创时期经营上尚未突破地 区界限，或卖场规模大而网点数量少或网点分布 比较集中的情形。
1.总部管理模式
具体的管理方式有两种：
（1）把总部划分为“总经理室”、“营业本部” 和“管理本部”三个部分，其中“营业本部” 和“管理本部”均直属总经理领导，由副总经 理分管，下属的经营管理部门由部门经理负责 管理；而“总经理室”，可由总经理助理分管。