推销中建立信任比任何步骤都重要，
能够帮助你将原来1/20的成交率提
高到1/15，甚至1/10/
.
25
寒暄要点一
表达支持性言语，态度正面积 极的向客户表现出自内心的认同
表现出你对对方和他所说的话 感兴趣，使对方开口
.
26
赞美的技巧
了解他引以为荣的事情 了解他人良好的爱好 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人
疾病、医疗费等数据 – 问他身边有没有
因疾病或意外英年早逝的
.
51
利益驱动法
• 利益容易驱使人们行动，特别是喜好赚 取一些小利益的人
• 话术：
– “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要 办保险，早一天办早一天受益，更可节约保 费！”
– “× ×先生，您的这份保障，既有医疗保障， 又有养老保障，还有遗产”
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10
有价值的准主顾
• 就是能够为你带来价值、产生 业绩的人。
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11
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
.
12
准主顾的特性
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
.
67
售后服务的工具
• 感谢投保函 • 生日祝贺卡 • 节日慰问信 • 要求推荐信 • 问候卡 • 急难救助卡 • 《太平洋保险报》 • 有公司标记的礼物
.
68
客服专员的营销理念
不是强迫推销的
建立信任比任何说服来得重要
改变自己的想法
走出自己的路
.
69
营销无定式 只在---活
.
70
如何取得客户的认同？
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33
与客户面谈的要点（二）
寒暄，赞美 建立信任
搜集客户资料 发现购买点，
强化/激发兴趣
提出解决方案 说明/
做建议书
.
34
通过提问收集资料
姓名
年龄
职业、职务
教育背景
家庭构成及成员状况（婚姻）
个人收入
投资项目及经历
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35
有效倾听的技巧
表现出你对对方和他所说的话感兴趣， 使对方开口
寿险和一般商品的推销步骤的比较
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5
销售流程
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6
计划与活动
• 制定详细 的工作计 划及各项 销售活动 目标。
.
7
成功的第一步
• 订立明晰而具体的目标是成功的第一步。
.
8
主顾开拓
• 寻找符合条件的销售对象。
.
9
主顾开拓的意义
• 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓 决定寿险推销事业的成败。
• 90%的收入来源于主顾开拓。
标准化销售流程
.
1
• 人生无处不推销 • 每个人都是推销员 • 人的一生所有的工作都是业务代表
.
2
寿险商品的特色 决定需要专业化销售
• 寿险商品特色
寿险商品是无形商品 寿险商品满足人们需求的潜在性
• 寿险商品销售
变寿险商品为有形商品， 变寿险商品为鲜活商品 更主动,激发客户需求
.
3
功底
产品
.
4
全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出 一个观点时，应该点点头，表示你正在听。
在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题
.
36
发现购买点
购买点就是准客户对保险产品中某一方面 购买的理由，就是他针对这一方面“为什么
要买”？——请回顾购买保险的理由 销售人员所要做的就是去发现客户内心的 “害怕”和“企图”
.
45
从言语口气中辨识购买讯息
1、客户同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点
.
46
促成的方法及话术
1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法
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47
激将法
• 好胜是人的本性，掌握人性的弱点， 激发准客户的购买意愿！
抓住了人性， 即抓住了需求！
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22
与客户面谈的要点
寒暄，赞美 建立信任
搜集客户资料 发现购买点，
强化/激发兴趣
提出解决方案 说明/
做建议书
.
23
与客户面谈的要点（一）
寒暄，赞美 建立信任
搜集客户资料 发现购买点， 强化/激发兴趣
提出解决方案 说明/
做建议书
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24
推销=信任
70%的准主顾作出购买决定是因为信 任营销员，20%是相信保险功能， 10%是认为商品合适。
资讯未收集，冒然开门谈保险
强势推销，引起准主顾反感
赞美过度夸张，不够自然
.
31
点评：寒暄常见问题
滔滔不绝，不懂得倾听
不知道察言观色，不知道适时进退，强人所难
没有营造一个双方都舒适的环境
事前未作演练，拒绝处理能力不强，不知应对
.Hale Waihona Puke 32我们做所有动作的目的就是为了争 取客户的认同，留下良好的印象，建 立信任。
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59
• 良好的服务， 才是真正推销工作的开始!
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60
商海古训
• 第一条：顾客永远是对的 • 第二条：如果顾客有错，请参看第一条
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61
寿险商品的特点
• 客户只有通过寿险营销员的服务来感觉 商品及其附加价值，感觉保险公司的存 在及其与自身的关系。
• 所以寿险商品的推销是从服务开始的， 它贯穿于推销过程的始终。这就是所谓 “商品无形、服务始终”。
客户介绍客户是促成的延伸
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56
促成的公式
• 促成＝ 强烈的愿望×纯熟的技巧×百分之百的热诚
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57
促成的三大关键
• 1、强烈的愿望 ——我今天一定成交
• 2、纯熟的技巧 ——平常心
• 3、百分之百的热诚 ——你今天就要拥有保单
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58
售后服务
• 客户投保后，协助客户处理与保单有关 的事宜，定期提供风险规划最新资料， 根据客户的状况变化作出恰当的建议。
• “要么这样，要么那样”的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案， 非常有效
• 话术：
– 您看保额是10万还是20万比较充足？ – 您觉得10年缴还是20年缴比较好？ – 受益人是写您妻子还是儿子？
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50
风险分析法
• 利用一些感人故事，真实数据，强化人们 的风险意识，建立他们的危机感
– 讲一个真实感人的故事 – 讲述关于意外、
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43
捕捉准客户购买信号
1、行动上 2、言语上
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44
从表情举止辨识购买信息
1、客户的身体倾向你 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下 3、他频频点头 4、他的嘴唇微张 5、他的神情轻松 6、他的双手不再抱胸 7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿 8、他细看产品介绍、条款或建议书 9、他在纸上计算或按计算器 10、解说过程中取食物让你吃
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62
售后服务的意义——对客户
• 合同有效，生活安心； • 条件变化，调整保障； • 合同变更，专业服务； • 理赔及时，雪中送炭。
售后服务是感受保险公司专业形象和营销 员关爱的唯一途径
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63
售后服务的意义——对营销员
• 合同有效，收入稳定； • 客户加保，财富增加； • 介绍客户，成功率高； • 随时服务，乐趣无穷
制造兴趣话题，激发准主顾表现欲
倾听、微笑
推销自己
避免争议性话题
引导客户的思路
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40
说明
• 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍C 产品的功用，强化准客户对保险的兴趣
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41
促成
• 帮助及鼓励客户 作出购买决定， 并协助其完成相 关的投保手续， 是推销的目的
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42
促成时的障碍
1、不敢促成 2、一次失败，再不尝试 3、意愿不强烈
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52
行动法
• 通过采取具体推动准客户购买的行为， 引导准客户购买的过程
• 话术：
– 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承 保立即生效
– 2、请问能不能借您的身份证用一下 – 3、现在就去公司办理投保手续吧！
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53
促成的动作
1、适时取出投保单 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、签发暂收据，从容不迫，谨慎填写，同
• 话术：您的好朋友× × ×已经投保了，以 您的实力，相信应该没有问题吧？更何 况您是一位非常有责任的父亲！
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48
默认法（推定承诺法）
• 假定准客户已决定购买， 而不去征询准客户的意见
• 话术：
– 请问您的出生日期是……？ – 请问您的家庭住址是……？ – 请问您的身份证号是……？
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二择一法
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13
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
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主顾开拓之陌生拜访法
陌生拜访法
直接走进陌生人的团队，一个一个地拜访的方法
• 特征：
– １.极易遭受拒绝 – ２.提高市场适应能力
• 要领：
– １.选定特定范围、目标来拜访 – ２.争取良好的第一印象，才能广结善缘 – ３.不放过任何接触到的对象
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