关于酒店与旅游公司合作的谈判

一、谈判主题

上海人文大酒店向上海国际交流旅游公司商谈承包旅游团队住宿（标间价500元/天）、团餐（12人/桌/600元）的相关事项。

主方：上海人文大酒店

客方：上海国际交流旅游公司

二、会议时间

2013年11月XX日

三、会议地点

上海第二工业大学教室

四、双方谈判团队人员组成

（一）上海人文大酒店一一第三组学员

（二）上海国际交流旅游公司一一第四组学员

（三）双方谈判团队人员分工

首席代表：XXX （总经理）；

主谈人员：XXX （副总经理，公司谈判全权代表）；

XXX （市场部经理，商务主谈）；

XXX （财务部经理，核算财务）；

其他人员：XXX （秘书，记录人员）

XXX （法律顾问）

五、基本情况分析

（一）谈判双方背景

1、上海人文大酒店分析：该酒店是目前上海五星级饭店之一，投资四个亿进行大规模的改扩建。饭店地处浦东新区陆家嘴的繁华地段，距离机场25公里。北临黄浦江，环境怡人。酒店

内有各类客房646 间，其中包括总统房一套，豪华贵宾套房22 套、豪华贵宾房20 间、商务房62 间、标准房541 间。中西餐厅、日韩餐厅、茶餐厅、小天鹅火锅城，并拥有20 个包厢，餐厅总计1800 席位。室内恒温游泳池、VIP 健身俱乐部、桑拿按摩室等一套完整的康乐服务设施

2、上海国际交流旅游公司：是经国家旅游局批准可同时经营国际入境旅游、国内旅游和中国公民出国旅游业务的国际旅行社，中国旅行社协会的正式会员单位，全国国际旅行社百强社之一，上海国际旅行社十强之一。公司下设入境旅游中心、出境旅游中心、国内旅游中心、商务会议中心、网络营销中心、交通票务中心等业务部门。在全国拥有300 余家门市部。

（二）谈判的项目

1、客房及团队餐的价格；

2、客房及可提供餐桌数量；

3、团队入住客房数；

4、结算方式和时间；

5、定金的支付和违约赔偿。

（三）谈判目标

1、上海人文大酒店目标

（1）主要目标：达到谈判目的，签署合作协议。

（2）次要目标：每月入住房间数达到1200 间，客房价格为低于前台价30%（350元），团餐价格低于原价5%（570 元）。

（3）最低目标：每月入住房间数达到800 间，客房价格为低于前台价50%（250 元），团餐价格低于原价15%（510元）。

2、上海国际交流旅游公司目标

（1）主要目标：条件优惠的情况下与该酒店集团建立长期合作关系；

（2）次要目标：每月入住房间数不低于500 间，客房价格

低于前台价70%（150 元），团餐价格低于原价30%（420元）；

（3）最低目标：每月入住房间数不低于1000 间，客房价格低于前台价40%（300 元），团餐价格低于原价15%（510元）。

（四）谈判形势分析

1、上海人文大酒店优势：

（1）上海市旅游热点城市，有多家旅行社可供我方选择。

（2）酒店地理位置佳，价格合理，有较大吸引力。

（3）酒店配套设施齐全，新装修，设施完备，有独立停车区域，可提供免费洗车等服务，可每年为该旅游公司免费提供一次年会会场、住宿、晚宴全套服务。

2、上海人文大酒店劣势：

（1）酒店新开张，亟需拓宽市场，知名度有待提高。

（2）酒店在旅游团队市场运作方面没有经验。

（3）酒店业竞争激烈。

3、上海国际交流旅游公司优势：

（1）企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）已有多家合作酒店，合作经验较为丰富。

4、上海永兴电器股份有限公司劣势：（1）酒店业住宿、餐饮价格逐渐上涨，旅游公司利润空间缩小。

（2）团队游客对住宿条件要求越来越高。

（3）在浦东陆家嘴地区暂无合作酒店。

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