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消除隐患，确保安全，保障稳定，促 进发展 。20.10.420.10.4Sunday, October 04, 2020
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人民消防人民办，办好消防为人民。13:16:5113:16:5113:1610/4/2020 1:16:51 PM
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做好安全工作，树立企业形象。20.10.413:16:5113:16Oct-204-Oct- 20
成功
说明
•保险行业 特点介绍
促成
• 鼓励LASS • 测试
异议处理
步骤一:开门——成功吸引成功
要点: 1、我的入行经历 2、加入平安后的收获 注意事项： 1. 根据不同对象的需求点进行不同的包装 2. 包装的着重点在于个人加盟平安前后的变化 3. 利用动机心理学的幸福动因
步骤二:说明——保险行业特点概述
3、利用生活化故事、比喻打动准增员对象做出决定
• 捉猴子的故事
• 你最后悔的是什么？
• 时间户口与金钱户口
• 煮青蛙的故事
• 可乐的故事
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讲故事促成LASS测试示范:
准增员对象：小富即安的公务员王先生 促成阶段故事导入：
王先生你知不知道菲律宾土人怎么捉猴子呢？就是摘一个椰子，开 一个洞刚好可以放入一个苹果时去，然后用绳子绑住椰子的另一边，在 树后面等待。当有猴子伸手进椰子里面就跑出来捉住它。为什么猴子何 以伸手进去但又不拿出来，最后不能走脱，而下半生就要被人绑住肚子， 给人家摘椰子了？因为猴子不舍得放开手中这个苹果，结果代价就是失 去自由和生活。俗话说“舍得”，就是先“舍”才有“得”你想要更好 的东西，在你的工作上，表面上看都是很好的，你不舍得“放开”，最 终就失去达到你理想人生的机会啦！
•撼动心灵 动摇话术
选择
•提供做生 意的机会 •十字图
请至少设计5 条开放式提 问话术了解 对方
请根据已列 出的准增员 对象特点设 动摇话术
十字图话术 演练
邀约
•邀约二次 面谈
•邀约参加 创说会
话术设计与 演练
2、邀约：一见倾心初次面谈－重点
打工 自雇
做生意 投资
要点:
1、边画图边说明
2、每一步的说明后要有短 暂的沟通，直至取得准增员 对透过量来实现的 •推荐人增员法 •缘故增员法
课堂练习：
请写出准增员对象轮廓； 列出推荐人名单5个； 准增员对象5个以上。
2、邀约：一见倾心初次面谈
目的：取得第二次深入面谈机会或邀约促成其参加创说会
了解
•开放式提问 •找出准增员
对象特点
导入
时间预告：第三天、第四天的早会活动时间
攻略3 融会贯通、为我所用——增员主题论坛
操作目的：通过增员开拓主题研讨及相互分享，现身说法，帮助大家
拓宽增员开拓思路，掌握更多的实战方法、技巧。
论坛主题：
1、如何进行增员开拓 2、如何进行异议处理
时间预告：第二天、第三天的晚上
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大道至简－回归增员活动本质
猎英战斗营：
接触
增员旅程：
开始交谈
说明
异议处理和促成
继续交谈
继续深谈
增员三三法： 首次面谈
再次面谈
促成面谈
全景式增员话术训练：七大步骤
…………………………. 几千来人的本性不会变，增员是打动人心的过程 所有增员方法的程序和脉络都殊途同归 学习的关键是疏理程序与方法、提炼关键步骤变成我自己的东西
异议处理可能存在于增员活动的任何环节
要点:
1、异议是很正常的心理反应 2、要遵循LSCPA原则 3、不要成为拒绝处理的机器
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攻略2 空间重复、强化记忆——话术擂台
操作目的：固化学习内容，通过竞赛式激励，使大家快速
掌握一套简单的增员方法、流程和话术。
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攻略1
方法学习、技能训练——增员123
攻略2 空间重复、强化记忆——增员话术擂台
攻略3 融会贯通、为我所用——增员主题论坛
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平安本着为每一位有志于从事寿险行业的伙伴负责任的态度，与国 际保险营销协会共同开发了一项潜能测试，通过测试，就可以知道您是 否有从事保险工作的潜能，如果测试合格，您就不用再犹豫了，寿险行 业一定能帮助您实现梦想，不过如果测试不合格，您也不必担心，天生 我才必有用，不适合做保险并不能说明您不优秀，相信您早晚会找到适 合自己的位置。现在我们就去做LASS测试好吗？
大道至简－回归增员活动本质
其实所有的增员程序与方法都是在解决三个问题：
增员程序与方法
怎样找人 怎样邀约面谈
怎样促成面谈
增员123的程序与方法1、找人：众里寻“他”千2、邀约：一见倾心初次面谈
3、促成：百年好合促成面谈
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增员123能够帮助大家实现：
要点：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、有的放矢：说明时九大特点无须面面俱到 2、注意观察准增员对象的反应，勇于促成
赚钱能力
晋升机会
能力被认同和荣誉 满足感及使命感
工作稳定性和安全感 对社会的贡献
个人成长 时间掌控 好的生意机会
步骤三:促成
要点：
1、LASS测试介绍，利用LASS测试鼓励签约，做到进一步筛选
2、取得承诺的方式：**，你最快什么时候到我们公司上班？
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绊人的桩不在高，违章的事不在小。13:16:5113:16:5113:16Sunday, October 04, 2020
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人人保安全，家家笑开颜。20.10.420.10.413:16:5113:16:51October 4, 2020
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每项振作求质量，产品质量有保障。2020年10月4日 下午1时16分20.10.420.10.4
3、重点强调我们做的是经 营团队的生意、复制成功的 经营模式
3、多次要求，促成参加创 业说明会
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2、邀约：一见倾心初次面谈－总结
了解
开放式提问
导入
撼动心灵话术
选择（十字图）
做生意的机会
邀约
成功邀约
3、促成：百年好合促成面谈
目的：促成
开门
•通过自我 包装做到 成功吸引