医疗器械销售精选
潜在产品 延伸产品 期望产品
形式产品
核心 利益
产品将要经历的各种延伸和转变 产品区别竞争对手的特征 期望获得产品属性特征等 产品的基本外观
满足消费者的基本需求
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从现代营销观念来看，企业销售给顾客的不仅仅是 产品本身，而是一个产品体系，它是由
核心产品(core product)、 形式产品(actual product) 附加产品( augmented product) 三个层次构成的。这就是现代市场营销学中的产品 整体观念。
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9B
(1，9)
8
对7
顾
客6
的
关5
心
程 度
4
3
2
1A
(1，1)
12
D (5，5)
34
56
7
对完成销售任务的关心程度
E (9，9)
(9,9)型推 销员在推销
业绩上比 （5,5）型 高3倍，比 （9,1）型 高75倍，比 （1,9）型 高9倍，比 （1,1）型 高75倍。
C (9，1)
89
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整体产品概念对推销人员的意义： （1）指明了产品是有形特征和无形特征构成的综合体 表：产品的有形和无形特征
一方面企业在产品设计、开发过程中，应有针对性地提供不同功 能，以满足消费者的不同需要，同时还要保证产品的可靠性和经 济性。另一方面，对于产品的无形特征也应充分重视，因为，它 也是产品竞争能力的重要因素。
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纵轴：对顾客的关心程度，横轴：对销售任务的关心程度 1、事不关己型（1，1）
特点：对销售任务和顾客都不关心 表现：无工作目的，冷漠，无责任心，无追求，不调研和总结。 原因：人生观、进取心、挫折、职业自卑感，管理制度不健全。
2、顾客导向型（1，9）
特点：只关心顾客，不关心销售。 表现：过分注重与顾客关系，顾客情绪；宁愿不做生意，也不得罪顾 客。 原因：个人性格，推销信心不足，对推销工作认识有误。
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公认适合从事推销工作的一些重要条件：
①感觉敏锐，对与人打交道有浓厚兴趣； ②沟通能力强； ③有决心，有成功的欲望和意志； ④自律乐观。
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1、倾听能力 2、跟进能力 3、因时制宜地改变销售
模式的能力
4、对任务的执着精神 5、组织技能
6、口头沟通能力
7、与组织中不同等级人 员交流的熟练程度
3、强力推销型（9，1）
特点：只关心销售任务，不关心顾客真正需要。
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表现：有强烈的推销欲望和成就感，工作热情高，不惜一切手段达 到销售目标，惯用自己方式。 原因：急于求成，经验不足，对销售工作认识太简单。
4、推销技巧型（5，5）
特点：两者都关心。 表现：心态平衡，工作踏实，充满信心。注重经验总结和技巧运用， 在温和的气氛中造成交易。但没从根本上关心顾客的真正需求。 原因：与推销人员的经验，工作满意感，推销环境有关。
5、解决问题型（9，9）
特点：对顾客需求和推销任务都高度关心。 表现：有强烈的事业心和责任感；了解自己、顾客、产品、环境， 寻找双方利益的结合点。 原因：提高推销人员自身素质，正确认识推 推销品是推销活动的客体，指被推销人员
所推销而被推销对象所接受的各种有形与 无形商品的总称。 包括商品、服务、和观点等。
方法，说服推销对象接受某种商品或服务的 过程。
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2.推销人员的含义 广义的推销人员是指在企业中从事与产品销售
相关的工作，既包括直接从事产品销售的人员 ，也包括参与销售管理的人员和其他与销售业 务相关的人员。 狭义的推销人员仅指直接与潜在顾客接触、洽 谈、说服顾客，促使客户采取购买行为的推销 人员，一般包括推销人员和营业人员，本书的 推销人员指狭义的推销人员。
维修
附加产品层
品质
信 贷
包 装
基效利效或益用本用
商标
信贷
安装
外 观
款 式 保证
形式产品层 核心产品层
产品整体概念的三个层次
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指人们购买有形产品时所获得的一系列附加利益 和服务 包括送货、保证、使用产品的免费教学、解答疑 难问题的免费电话等。 如旅馆－－电视机，网络接口，鲜花，结帐快捷， 美味的晚餐，优良服务等。 医疗器械－－它的服务对生产及经营企业而言， 并不是可有可无的，而是医疗器械功能的延伸和销售 的继续 如使用培训和售后服务等 获得惊奇和高兴
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任务一 推销要素 任务二 推销模式
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故事：一次失败的CT机销售 启发分享： A：销售人员的沟通不及时 B：公司的售后服务不到位 C：竞争对手的乘虚而入
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一、推销人员 二、推销品 三、推销对象 四、推销要素的协调
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1.推销活动的三个基本要素 推销主体：推销人员 推销客体：推销的产品 推销对象：客户或顾客 商品的推销过程，即推销人员运用各种推销
8、克服障碍的示范能力
9、成交能力
10、个人规划和时间管理 能力
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（1）推销人员对销售额的关注： ① 从短期完成销售目标的角度出发，为实现目标
不择手段；
② 从长期完成销售目标的角度出发，一味迎合顾 客；
③ 从长期与短期实现销售额的角度出发，既重视 销售目标的实现，又强调销售产品满足顾客的 实际需要。
售政策、营销策略等； 用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理
与动机等； 市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目
标市场及其环境变化等； 社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社
会群体心理等；
（2）技能素质
沟通能力：语言艺术、表达能力、理解他人、逻 辑思维指导下的语言链条等；
观察能力：对人、物和环境的全面观察能力； 社交能力：礼仪、职业化、理解对方禁忌等； （3）心理素质 道德品质：信心、诚心、耐心、责任心 敬业精神：事业追求、进取、积极向上； 承受压力：乐观、豁达； 情绪控制：处变不惊； （4）身体素质
3.推销人员的作用(原一平成功启示录.ppt) ① 销售产品，实现经济效益，企业运营关键； ② 买卖关系的桥梁 ③ 对付竞争的砝码 ④ 信息传递的使者 ⑤ 对顾客来讲，销售人员代表着公司
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（1）理论知识素质 产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使
用方法、维修、保养等； 企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销