特惠活动1
100换1000 特惠喜上喜 抢购陶一郎 赢免单大奖 经典厨卫套餐 超值特价8.8
超七星服务承诺 七天无理由退货
必做
全场正价产品9折后，100元可换1000元代金券， 每3000元购货款即可使用一张代金券。
特惠活动2
凡是购买陶一郎产品金额达到1000元者，都可以 必做 领取一张抽奖券，参加3.14下午五点钟的4999元 的免单大奖抽取活动。
2.无理由退换货目的： 以无理由退换货为由，说服顾客快速成交，缩短成交过程，节约销售 时间；同时抢占顾客再去选购其他品牌的机会。
3.如何避免顾客无理由退换货： （1）保持密切的电话沟通，第一时间掌握顾客心理状况，及时消除顾 客的退货想法； （2）采取填写“退换货申请处理单”；了解顾客退换货的真实原因， 加大顾客的退换货成本； （3）因顾客退换货造成的物流运输费用，需由顾客承担； （4）顾客若退货，则其前期抽奖中的相关奖品，需无条件归还；若已 使用则需按奖品的市场价扣除相应的货款。
3.15促销活动背景说明：
陶一郎品牌经过2009年5.1全国联动促销活动、10.1全国联动促销 活动的操作，陶一郎品牌的渠道商已经初步建立起建材促销的营销运 营意识，陶一郎品牌的营销战略也逐步取得了广大渠道商的认同。 2009年11月开始全国遭遇严寒侵袭，恶劣的气候环境导致全国 中部、北部广大地区的建筑装修提前终止，从2009年11月至2010年3 月，建材市场实际处于长达近半年的销售“空窗期”，无论是终端 消费者、家装公司还是建陶各品牌都对2010年开春的第一个销售节 点期待已久。因而抢占3.15的销售先机，为全国全年度的销售奠定 一个良好的开端。 2009年底公司的人事变革调整，导致很多渠道商对公司2010年 的营销战略产生一定的动摇，利用3.15的销售契机，增强渠道商对 公司的信心和凝聚力意义重大。
促销活动渠道政策设计：
家装设计师渠道促销政策
工长/泥瓦工渠道促销政策
促销政策组合
小区团购促销政策
分销渠道促销政策
家装渠道促销活动政策：
促销形式 促销力度
1. 设计师3.15新年开春促销活动：
凡销量X≥2万：送陶一郎瓷砖代金券2000；
凡销量X≥4万：送陶一郎瓷砖代金券5000； 凡销量X≥5万：送陶一郎瓷砖代金券10000。
四大销区3.15销售竞赛基本规则：
主要内容
竞赛时间 3.13—3.15 以四大销区为核心，公司业务人员各自选拔的各自3 竞赛模式 大核心经销商/门店参加本次销售竞赛。
以四大销区的参赛经销商的门店零售销量、家装销 销量标准 量、团购销量（含订金销售额）作为本次竞赛的销 量依据。 截止时间 3.15日19:00
模块3. 3.15四大销区销售竞赛
四大销区3.15销售竞赛：
目的1 目的2
提升业务团队的促销执行力和战斗力
利用3.15促销为契机，为5.1促销、3.15 促销进行战前训练，以赛代练
目的3
目的4
增强公司销售团队与经销商销售队伍的协
同作战能力
通过3.15销售业务团队一线销售比拼，提 升经销商的信心与凝聚力
3.15促销活动目的宗旨：
宗旨1
抢占2010年销售先机，拉开销售大战帷幕 宣贯公司2010年营销战略，增强渠道商信心
宗旨2
宗旨3
打响陶一郎仿古砖上市战役，推动仿古砖上量
宗旨4
以战代训，以战养战，为5.1促销预热 通过促销一线实战，培养公司业务团队能力
宗旨5
模块2. 3.15促销活动方案解析
促销活动总主题：
备注：销售竞赛销量统计报表。
四大销区竞赛设置：
重点参赛经销商/门店 华北赛区 负责人 销量排名
华东赛区
西南赛区
华中赛区
经销商销量的折算系数表：
序号
1 2 3
4 5 6
经销商名称
成都华润 郑州 重庆
武汉 天津 北京
销量折算系数
0.7 0.9 0.8
0.8 0.8 0.9
备注： 为确保本次3.15促销竞赛活动尽量在同一起点上展开竞争，确保竞赛 的公平性，针对个别销售实力突出的经销商门店采取销量折算的方法。
目的2：通过代金券牵引设计师反复带单，可规定代金券 的使用金额范围。 3. 代金券的使用规则： （1）每6000元购砖预算可使用一张1000元代金券； （2）代金券可转让，使用截止时间至2010.5.31日。 4. 代金券的注意事项： （1）代金券本身金额不再计算销售返点； （2）需在顾客瓷砖铺贴完毕后，与销售返点同时兑现。
活动三：经典厨卫套餐
超值特价8.88
型号
规格
超级特惠价 6.66/片 6.66/片
6.66//片 8.88/片 8.88/片 8.88/片 8.88/片
活动四：超七星服务承诺 30天无理由退换货
活动说明：
1.无理由退换货前提： 不影响产品的二次销售，即顾客没有对产品进行浸水、打磨、切割等 工艺处理的前提下，才能退货。
——陶一郎3.15全国联动促销活动
促销活动时间：
（1）正式活动时间：3.13—3.15 （2）预热活动时间：3.3—3.12 （3）筹备活动时间：1.26—2.4
促销活动地点：
（1）工厂直控地点：四大销区的核心12—16个客户 （2）全国一二级市场陶一郎代理商
序号
促销环节主题
总主题
选择 必做
活动规则 淘宝陶一郎 特惠“5+1”
竞赛销区活动时间推进进度表：
工作项目 具体内容 家装/设计师渠道 工长/工头渠道 渠道预热 老客户渠道 执行时间
小区团购渠道
分销渠道 网络渠道
2月5号-3月12号
终端店面布置
临促培训 准备及演练 导购培训 终端拦截演习 意向顾客邀约 活动执行 全面促销 户外/户内活动、抽奖
3月11日
3月10日 3月1日-3月5日，至少2次 3月12日 3月1日-3月11日 3月13日-3月15日 3月13—3.14日
特惠活动6
凡是3.13—3.15日进店客户（每户），都赠送陶 必做 一郎礼包袋一个，内含瓶装水2瓶、活动DM宣传 1张、小礼品一个（待定）等
活动一：100换1000
活动说明：
特惠喜上喜
1. 换购活动的目的： （1）通过巨大差异对比效果，增强活动对顾客的吸引力； （2）避免直接打折或特价活动对品牌造成直接损害； （3）尽量保证客户的销售差价利益，避免直接的价格对比； （4）设置价格防火墙，避免出现价格过于透明，降低顾客的议价能力。 2. 换购活动力度控制： （1）换购活动力度选择范围：100换1000，每3000元即可使用一张代金券 （2）地点：店外路演舞台或店内都可，各商家可根据店面情况酌情考虑。 3. 抽奖现场的布置： （1）抽奖物料：现场透明抽奖箱一个，有正/副券的抽奖券、奖品、舞台背景 喷绘等 4. 抽奖现场的控制： （1）主持人（可外聘）应邀请顾客抽奖为佳，避免出现现场争议； （2）每抽中一个顾客，要进行现场的介绍（如姓名、地址、购买了多少钱的 瓷砖），以确保台下顾客没有异议； （3）每抽中一个顾客，建议要现场拍照留念并做登记。
抽奖活动说明：
1. 抽奖活动的目的： （1）增强店面人气，吸引顾客 （2）增加促销活动的亮点和导购的终端销售卖点 2. 抽奖活动地点与时间： （1）时间：以定在周末的四点半——五点钟比较合适 （2）地点：店外路演舞台或店内都可，各商家可根据店面情况酌情考虑。 3. 抽奖现场的布置： （1）抽奖物料：现场透明抽奖箱一个，有正/副券的抽奖券、奖品等 4. 抽奖现场的控制： （1）主持人（可外聘）应邀请顾客抽奖为佳，避免出现现场争议； （2）每抽中一个顾客，要进行现场的介绍（如姓名、地址、购买了多少钱的 瓷砖），以确保台下顾客没有异议； （3）每抽中一个顾客，建议要现场拍照留念并做登记。 5. 抽奖奖品的领取： （1）顾客除非当场支付完全款否则不能现场拿走奖品； （2）奖品在送完所有产品时送到顾客家中，并由顾客现场签收； （3）若顾客后来退货，则所中奖品也需退还，若顾客已使用奖品，则按市场 价抵扣相应货款。
陶一郎3.15全国联动促销活动方案
广州建众智业营销咨询机构
概 述 模块1. 模块2. 模块3. 模块4. 模块5. 陶一郎3.15促销活动背景解析 陶一郎3.15促销活动方案解析 陶一郎业务系统四大销区销售竞赛 销区3.15促销活动推进执行 3.15促销活动整体筹备
目录 Contents
模块1. 3.15促销活动背景分析
陶一郎超七星服务
“一星”服务 “二星”服务 “三星”服务 “四星”服务 “五星”服务 “六星”服务 “七星”服务
主要服务内容
免费送货进门服务（市区内，不限楼层） 免费提供仿古砖专用进口切割锯片一片 免费提供瓷砖铺贴设计指导，免费出设计效果图 免费提供上门补货服务一次；免费上门退换货服务一次 免费提供瓷砖切割、磨边等加工服务 赠送全方位瓷砖清洗保养服务一次 “30天”无理由退换货
活动二：抢购陶一郎
赢免单大奖
数量
特等奖 一等奖 二等奖 三等奖 1名 3名 6名 10名
奖项标准
直接免除价值4999元的购砖款项 可赢取价值2999元的滚筒洗衣机一台 可获取价值1999元的数码相机一台 可获取价值699元的微波炉1台。
备注： 根据国家《反不正当竞争法》规定：抽奖活动的奖品或现金金额不得超过5000元。 具体奖项数量和标准，各渠道商可根据当地市场实际情况进行微调。
销售竞赛奖项设置：
奖项名称
销区竞赛优胜奖
业务系统 促销指导一等奖 奖项 促销指导二等奖
数量
1
1 2
奖励标准
——
—— ——
3.15冠军销售门店
3.15亚军销售门店 代理商 奖项 3.15季军销售门店
1
1 2
3.15单人销售优胜奖
10
备注： 3.15门店销售销量登记表。