大客户服务计划随着公司业绩的迅速提升，凯虹品牌在行业内的知名度及美誉度越来越高；同时，市场竞争越来越激烈。
严峻的市场形势迫使我们必须进行营销战略转型，庆幸的是公司目前已经具备了营销战略转型的能力和条件。
以前凯虹的营销战略为：以技术进步为基础、以关系营销为手段，在局部市场集中一点，实行中大型客户战略。
2018年凯虹的营销战略调整为：以技术进步为基础、以服务营销为手段，在全国市场实行大客户战略。
公司2018年度的工作重点及资源投向为在国内知名的大客户，具体计划如下：一、大客户目标定位1、大客户的申报标准①年香精用量超过300万以上；②在全国具有一定的知名度。
2、各省具体目标定位（在具体执行过程中只要符合大客户标准，经审批随时增加）福建：达利、亲亲、银鹭、惠尔康、蜡笔小新果冻、盼盼东莞：徐福记、喜之郎、金娃锦泰中山：嘉士利、小光头、金得利江浙：金丝猴、娃哈哈、韩氏糖果、南海油脂上海研发中心、维维、光明京津：汇源三元牵手大湖湖南：南山、太子奶口味王槟之榔胖哥小龙王唐人神河北：小洋人、三鹿饮品庵埠：黑牛（乳品、饮料部分）湖北:奥的利天冰沃尔玛、梦想二、设定大客户服务部1、大客户服务部组织框架2、大客户部经理职权1）具有直接审批费用在2000元以内的公关及招待活动。
2）对外职务为营销总监，享受最高级别大区经理待遇。
3）拜访大客户住宿可为当地三星级宾馆实报实销，但需报主管副总批准。
4）每月允许报香烟费600元以内，的士费用实报实销。
5）其它待遇及岗位职责按公司制度及大区经理岗位职责要求执行。
3、客服经理职权1）不限制招待费及公关费的使用，但事前必须报营销总监批准。
2）所有工作直接听从营销总监安排。
3）享受办事处经理待遇。
4）拜访客户住宿标准可为当地三星级宾馆，但必须事先报主管营销总监批准；特殊情况亦可住四星级及五星级宾馆，但需报主管副总批准。
5）每月允许报销香烟费300元以内，凭发票报销，的士费用报批准后实报实销。
6）其它待遇及岗位职责按公司制度及办事处经理岗位职责要求执行。
4、办事处经理职权1）办事处经理按原公司制度规定的岗位职责、待遇、工作制度执行。
2）办事处经理在约定时间内未完成大客户开发计划，营销总监有权将其客户划给其他客服经理。
5、所有列入本计划的客户，只要开发成功一家，负责该客户的办事处经理待遇直接转为客服经理待遇执行，职位不变。
开发成功两家，负责该区域的大区经理待遇直接转为大客户经理待遇执行，职位不变。
职位升迁的同时，一并补偿该职位从年初开始的香烟费。
三、2008年度大客户部工作目标1）成功开发5家（其中福建、潮汕大区至少成功开发2家，槟榔客户的开发数量不计入内。
），20家能建立完整的客户资料卡片，且能随时见到关键人物。
2）回款突破300万（槟榔客户的回款除外。
其中其中福建、潮汕大区回款任务100万。
）。
四、客服经理及办事处经理，大客户开发提成制度及年终奖励（只针对列入本计划的大客户及相关人员）1、除槟榔外的客户，回款帐期在6个月以内的固定提成3%，超过帐期6个月的固定提成2.5%，每月按核算提成的90％回款次月兑现。
2、槟榔客户，按回款帐期回款的固定提成2%，超过帐期的固定提成1.5%，每月按核算提成的90％回款次月兑现。
2、年终奖励：1）、一般奖励：①、每成功开发一家客户奖励800元，以在会计年度内出货日期为准；②、除槟榔客户外，单一客户当年回款达20万及20万以上的，给予0.5%的奖励；槟榔大客户当年度回款达到50万的给予0.2%的奖励。
以上两项不重复奖励，与营销大纲相冲突的地方，以此为准；③、参与办事处2008年终总任务考核，但本案列明的大客户回款部分的年终奖励以此案为准，不重复奖励。
只要个人完成全年计划，大客户被扣发的10%的提成全部补发,如个人没有完成全年计划, 被扣发的10%则按营销大纲规定的考核办法考核。
各办事处大客户资料不完整及未按大客户工作计划执行的取消关于大客户的奖励。
五、负责副总、大客户部经理、应用工程师提成及年终奖励制度1、负责副总基本提成点第一年为回款的0.5%，第二年为回款的0.3％。
年终统一核算，平时不予结算。
2、大客户部经理基本提成点第一年为回款的1%，第二年为回款的0.5％，槟榔客户除外。
年终统一核算，平时不予结算。
3、应用工程师。
①、对于所服务过的客户（服务必须是针对具体品种做过应用试验产品给客户的），每成功开发一家，基本奖励为500元。
出货即兑现。
②、该客户的回款量超过二十万的，再奖励应用工程师1500元。
4、分析工程师。
①、对于经分析师分析原后被本案客户采用的产品，每成功开发一家，基本奖励为500元。
出货即兑现。
②、该客户的年回款量超过二十万的，再奖励分析工程师1500元。
年终兑现5、大客户回款记入年终考核任务，并参与2008年终营销大纲考核。
六、年终特殊奖励：①、公司列入本计划的大客户回款总计超过两百万，业务员回款排名第一的，奖励合家欢旅游一次，报销金额最高为一万元。
此计划只能实报实销，不以现金方式返还。
②、列入本计划的客户（槟榔客户除外），总计回款超过四百万，所有参与大客户的销售人员、应用工程师、出货的调香师、分析师、负责办事处大客户出货的销售内勤、生产、质检部、财务部主管海南游一次。
七、年终未完成任务的处罚：⑴、对销售副总的处罚：①、本案工作目标两项都未完成的，负责副总免除所有涉及本案的提成；②、只完成一项目标的，负责副总只按设定提成的60％予以兑现。
⑵、对大区经理：①、所在区域本案工作目标两项都未完成的，负责大区经理免除所有涉及本案的提成；②、所在区域只完成一项目标的，负责大区经理只按设定提成的70％予以兑现。
八、大客户跟踪计划1）业务人员应制定大客户跟踪计划，每月初应报计划回公司，明确具体拜访时间、拜访关键人物、拜访目的及预计沟通内容，要求每月每个大客户的拜访次数不少于2次。
2）大客户跟踪日记，必须详细记录拜访过程、谈话内容等所有情况，并每周报营销总监及公司审批。
3）充实和完善公司大客户资料卡片。
4）业务人员应将所有有关大客户资料，包括资料卡片、跟踪计划、跟踪日记、总结等每周通过网络上报公司，公司整理储存。
七、大客户管理1）公司建立大客户资料卡片，并不断完善。
2）公司建立大客户跟踪日记档案。
3）公司每月定时给大客户邮寄宣传资料，并电话拜访一次大客户相关人物。
4）公司副总或总经理每月定时，至少给三个大客户相关关键人物电话拜访一次。
每年副总对大客户至少拜访两次。
关键客户总经理至少拜访一次。
5）不定期邀请大客户关键人物参观、考察或访问。
附表：大客户管理资料卡片客户资料卡片客户名称：地址：采购部电话：办公室电话：董事长姓名电话：总经理姓名电话：主要产品品种：公司产品品牌：用量最大的5-8种香精的品种、品牌、价格、用量及来源年销售规模销售部负责人销量最大的三个区域及其负责人关键人物卡片：要求至少填写技术负责人、采购负责人、仓管负责人、质检负责人及财务负责人及出纳档案关键人资料：1、客户（1）姓名昵称（小名）职称（2）公司名称及地址（3）家庭住址（4）电话（公）（宅）手机（5）邮件地址（6）出生年月日出生地籍贯（7）身高体重身体五官体征（如秃头、关节炎、严重背部问题等）2教育背景（8）高中名称与就读期间大专名称毕业日期学位（9）大学时代获奖记录研究所（10）大学所属兄弟或姐妹会擅长运动是（11）课外活动、社团（12）如果客户未上过大学，他是否在意学位其他教育背景（13）兵役军种退役时军阶3家庭（14）婚姻状况配偶姓名（15）配偶教育程度（16）配偶兴趣/活动/社团（17）结婚纪念日（18）子女姓名、年龄是否有抚养权（19）子女教育（20）子女喜好4业务背景资料（21）客户的前一个工作公司名称公司地址受雇时间受雇职衔（22）在目前公司的前一个职衔职衔日期（23）在办公室有何“地位”象征（24）参与的职业及贸易团所任职位（25）是否聘请顾问（26）本客户与本公司其他人员有何业务上的关系（27）关系是否良好原因（28）本公司其他人员对客户的了解（29）何种联系关系性质（30）客户自己对公司的态度（31）本客户长期事业目标为何（32）短期事业目标为何（33）客户目前最关切的是公司前途或个人前途（34）客户多思考现在或将来为什么5特殊兴趣（35）客户所属私人俱乐部（36）是否热衷社区活动如何参与（37）宗教信仰是否热衷（38）对本客户特别机密且不宜谈论的事件（如离婚等）（39）客户对什么主题特别有意见（除生意之外）6生活方式（40）病历（目前健康状况）（41）饮酒习惯所嗜酒类与份量（42）如果不嗜酒，是否反对别人喝酒（43）是否吸烟若否，是否反对别人吸烟（44）最偏好的午餐地点晚餐地点（45）最偏好的菜式（46）是否反对别人请客（47）嗜好与娱乐喜欢读什么书（48）喜欢的培训课程及内容（49）喜欢的度假方式（50）喜欢观赏的运动（51）喜欢的话题（52）私车厂牌（53）喜欢引起什么人注意（54）喜欢被这些人如何重视（55）你会用什么来形容本客户（56）客户自认最得意的成就（57）你认为客户的长期个人目标为何（58）你认为客户的眼前个人目标为何7客户与你（59）客户对凯虹的印象如何通过你的努力是否能令客户更满意（60）与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何（61）客户是否觉得对凯虹或你的竞争负有责任如果有的话，是什么（62）客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议（63）客户是否特别在意别人的意见（64）或非常以自我为中心是否道德感很强（65）在客户眼中最关键的问题有哪些（66）客户的管理阶层以何为重客户与他的主管是否有冲突（67）你能否协助化解客户与主管的问题如何化解（68）你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案其他注意事项第 11 页共 11 页。