如果数据变动不大， α应取较小值。
▪ 调焦预测：
➢ 由美国五金供应公司提出并加以利用； ➢ 特别适合有多项产品需要预测的情况； ➢ 是一个可以运用多种预测技术的系统； ➢ 模拟并评估一系列不同的预测技术或策略（通
常采用较为简单和易于理解的），然后从中选 择已被证明对于最近的过去所作的预测最为有 效的预测技术或策略，用来预测未来。
(S&OP)
年度 大纲 1-3年
月
1-3月
种、数量、成 本、售价、利 润控制、库存
销售收 入资金 周转
经营规划、销 售预测
资源需求计 划
最高管理层
部门管理人 员
、拖欠量）
主生产计 划（MPS
）Leabharlann （销售 计划）3-18 周
滚动
周-季
微
最终产品
销售收 入
(S&OP)、合 同、预测、其
它需求
关键工序
粗能力需求 计划(RCRP)
▪ 需求管理帮助主生产计划员认识需求，是 管理 ERP 系统驱动信息的首要工作。
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
3.1 需求管理
▪ 制造业的一切经营生产活动，都是由市场 和客户需求引发的。
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
3.2 计划与控制
▪ 计划与控制是企业管理的首要职能，它统一指导企 业的各项经营和生产活动。
▪ 计划的实质是使企业如何通过制造和销售产品获取 利润，它的作用是：
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
销售与运作规划
▪ 目的是要得到一个协调一致的单一运作计划，是在 较高的计划层次上，解决各个核心业务之间的协调 ，也就是市场、销售、产品研发、生产、供应、财 务、能力资源、库存各项业务的供需平衡。使得所 有关键资源都能有效地利用，用能够获利的方式满 足市场的需要。
▪ 需求管理由以下活动组成：
➢ 预测：通常交货提前期短于产品的生产提前期
➢ 订单录入
➢ 订单承诺
➢ 分库需求
➢ 厂内订单
➢ 维修件需求
其它需求/独立需求
需求类型
▪ 分销需求
➢ 对日用消费品和耐用消费品的需求，主要是现货生产（ MTS）和订单组装（ATO），通过各种销售渠道，将需 求信息汇总到企业本部。
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
预测方法
▪ 移动平均法：
时区 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
实际销量 50 60 73 36 40 48 55 70 69 39 60 69 35
▪ 问题：
➢ 预测的不确定性 ➢ 长鞭效应
▪ CPFR模式——协同电子商务
➢ 互联网支持的信息共享 ➢ POS、数据采集获取 ➢ 补库依据
▪ 对MTS和ATO十分有效
➢ 重复生产：日用消费品和耐用消费品 ➢ 批发零售：
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
ERP原理与应用03需求与 计划管理
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
▪ 两个基本的目的：
➢ 在企业的经营和战略计划过程与详细计划和执行 过程之间起到关键的连结作用。
➢ 销售与运作规划管理着企业中所有其他计划
销售与运作规划（S&OP）的作用
1. 把经营规划中用货币表达的目标转换为用产品系列的产量 来表达，把销售金额通过产品数量落实下去。
2. 制定一个均衡的月产率，以便均衡地利用资源，保持稳定 生产。
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
ERP计划层次 宏观
▪ 经营规划 ▪ 销售和运作规划 ▪ 主生产计划 ▪ 物料需求计划 ▪ 能力需求计划 ▪ 作业（采购、生产）计划
目的、作用、内容、制定方法
需求管理的目标
▪ 需求管理应当起到以下作用：
（1）为生产计划提供依据 （2）为服务水准提供依据 （3）为库存水准提供依据 （4）为产品发展策略提供依据 （5）为市场定位和客户定位提供依据 （6）为企业发展投资规划提供依据
▪ 需求管理不应局限于简单地获取需求信息，ERP 和CRM、SCM 是一个不可分割的统一的系统，确 保实现全面供需平衡。
预测销量
54
55
56
52
▪ 指数平滑法： 在考虑远期数据影响的同时，强调近期销 售数据对预测的影响。
Ft+1=αVt+(1- α)Ft Ft+1=αVt+α(1- α) Vt-1 + α(1- α)2Vt-2 +…
其中：Ft+1和Ft 分别为t＋1时区和t时区的预测值；
Vt ,Vt-1 , Vt-2 …为t，t-1，t-2，…时区的实际值； α为平滑因子， 0<α<1;
逐 步 细 化
微观
上一层的计划是下一层计划的依据， 下层计划要符合上层计划的要求。
计划管理的实质是计划管理由宏观到 微观、由粗到细的业务流程。
▪企业的计划必须是现实和可行的。 ▪每一个计划层次都要回答三个问题：
➢ 生产什么？生产多少？何时需要？ ➢ 需要多少能力资源？ ➢ 有无矛盾？如何协调？
其占用预测（可能影响到对现有客户的服 务能力）
非正常需求的识别与处理
可以建立某些简单的规则来识别非正常需求（ 需求异动），并采取相应的处理策略：
➢ 一份客户订单在一个时区内超过预测数量的a%，则是非 正常的；
➢ 一个时区内客户订单总量超过预测的b%，则可能是生意 增长的一种表现，应重新审查并重点关注；
订单分析、需求识别、需求消抵
➢ CPFR模式
▪ 3.2 计划与控制
➢ ERP的计划与控制层次 ➢ 经营规划 ➢ 销售与运作规划（S&OP）
目的、作用、内容、制定方法
经营规划
▪ 确定企业的经营目标和策略，为企业长远发展做出规划。 ▪ 主要包括以下内容。
1. 产品开发方向及市场定位，预期的市场占有率； 2. 营业额、销售收入与利润； 3. 长远能力规划、技术改造、企业扩建或基本建设； 4. 员工培训及职工队伍建设。 ▪ 经营规划制定企业的总体目标，是MRP II 系统其他各层计划 的依据。所有层次的计划，只是对经营规划进一步具体细化 ，而不允许偏离经营规划。 ▪ 经营规划由企业最高决策层制定和变更。 ▪ 由于经营规划的复核间隔期较长，变动和处理工作量也相对 较少，因此一般 ERP 软件都不包括经营规划子系统。
▪ 销售与运作规划是企业高层管理人员对 ERP系统的主要输人。
销售与运作规划的内容和结果报告
▪ 提供关于销售规划、生产规划以及它们的基本 比较信息，从而使得销售与运作规划可以得到 有效的管理。
主生产计划 员
观
物料需求 计划（ MRP）
（生产 和采购 计划）
3-18 周
时-周
日-周
组成产品的全 部零部件
预算 成本
MPS 产品信息 库存信息
能力需求计 划
(CRP)
主生产计划 员
产品计划员
执 行
生产作业 控制
生产作 业计划
日-周
时-日
时-日
执行计划
成本
主要内容
▪ 3.1 需求管理
➢ 需求管理的目标与需求类型 ➢ 需求预测与方法 ➢ 订单及需求识别与处理
▪ 需求预测
➢ 不同生产计划方式的预测对象是不同的。
现货生产（MTS）的主要依据是预测。 订单生产（MTO）主要对原材料储备进行预测。 订单装配（ATO）要对基本组件和可选件进行预测。
➢ 一旦有了实际需求（销售订单），要冲销产品的预测 值，以免重复计算增加库存。
➢ 不可能有完全准确的预测。 ➢ 预测系统只提供几种计算模式，不能代替市场研究和
3. 控制拖欠量（对 MTO 类型）或库存量（对 MTS 类型）作 为编制主生产计划（MPS）的依据。
▪ 人的判断和决定是销售与运作规划以及主 生产计划最重要的组成部分。制订好销售 与运作规划、为未来建立最合理的生产率 是企业高层领导的责任。