唱演员却只能维持简单的生活
在一个窄的领域成为第一，比在一个宽的领域成为第二要成功许多 倍，却要容易许多倍。前者的战略对了，后者的战略错了！
多元化发展的陷阱
• “抓着一切发展机会” • “东方不亮西方亮” • “做大必须多元发展” • “通用电器就是一个多元化成功的企业” • “社会需要通才，不要专才” • “协同效应”
成为你自己领域中的比尔•盖茨
实施集中原则的工具：组合分析
高
市场吸引力
低
小
竞争优势
大
成功战略常用的突破点 a.“无敌价格”
突破点：价格
• 无数成功的例子
– 福特 – 大众甲壳虫 – Quelle – Wienerwald – 电器 – Taschen – 金店 – 旅游业 – 长虹 – 格兰仕
突破点：价格引发的连锁反应
见了！ • 大企业的寿命仅是常人寿命的1/2 • 极少有企业寿命超过75岁。—Aric de Geus, Shell, 1988 • 没有什么比失败离成功更近。…优势必然是劣势的根源。—R.
Pascale • （失败的企业）通常在其成功的道路上用原来的方式多走了一段 • 中国企业为何短寿的讨论 • 不是利润， 不是规模， 不是市场地位，不是… 而是战略！
集中
• 为某一类客户服务 • 在某一个行业 • 某一些产品领域 • 解决某些永恒的长期问题
80/20 原理
80/20不同于普通思维的地方
80 / 20思维
1. 超常的创造力 2. 寻找解决问题的捷径 3. 有选择地做 4. 在少数领域卓越 5. 尽量多放权 6. 只做能做得最好，最有兴趣做的 7. 在每个重要领域问：做哪些20%
品牌价值
• 可口可乐 • 万宝路 • 麦当劳 • 迪斯尼 • 索尼 • 柯达 • 英特尔 • 吉列 • 百威 • 耐克
世界品牌
480亿美元 476亿美元 199亿美元 171亿美元 147亿美元 144亿美元 133亿美元 120亿美元 120亿美元 111亿美元
集中的效应
• 专业化效果 - 质量的提升 • 市场领先者的效应 • 价格效应 • 名(字)牌效应 • 营销利处 • 心理优势：领先者拥有客户的信任和安全感
郭士那，IBM
• “长期的成功只是在我们时时心怀恐惧时才可能。不要骄傲地 回首让我们取得过往的成功的战略，而是要明察什么将导致我 们未来的没落。这样我们才能集中精力于未来的挑战，让我们 保持虚心、学习的饥饿及足够的灵活。”
Hale Waihona Puke 成功不依赖于• 智力 • 知识 • 能量 • 资源 • 关系 • ---
而依赖于
• 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌
• 要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领 域、人事、功能或问题上
• 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多
• 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”
• “同时想抓两只兔子的人最后一只也抓不到”
第一的力量
• 两个世界级短跑手，一个集中在100米，另一个则同时跑100、200 、 400、800米
• 一个成了世界冠军，另一个每项都成了第二 • 世界冠军人人尽知，也因此有社会上、财富上的“成功” • 第二做的其实是一件比冠军更难的事情，却并不成功 • 歌星的例子：帕瓦罗蒂的收入几亿美元，而众多“几乎同样好”的歌
导致80% 8. 少工作，多思考
50 / 50思维
1. 超出平均水平的努力 2. 走完全程 3. 全面，找尽一切可能 4. 在许多领域良好 5. 尽量自己做一切事情 6. 做一切必须做的 7. 一份辛勤，一份收获
8. 抓着每一个机会
80/20世界中的成功原则
1. 在一个领域发展自己的核心能力 2. 选择一个“市场缺口”, 你乐意在这里成为出色、领先的竞争
者 3. 认识到知识就是力量 4. 找到自己的市场及主要客户,为之提供优异服务 (80/20!) 5. 发现在哪里用20%的努力就可得到80%的效果 6. 向最好的学习 (80/20!) 7. 尽早独立(80/20!) 8. 尽量多招收有价值的员工(80/20!) 9. 把所有的不在核心能力之内的事情外包(80/20!) 10. 利用资本的力量
• 战略的改变 • 集中力量 • 找到最有效的作用点
建立战略的基本八原则
• 第一原则：集中力量 • 第二原则：找准焦点 • 第三原则：寻求简单 • 第四原则：重强避弱 • 第五原则：无形资产导向 • 第六原则：目标客户导向 • 第七原则：时间原则 • 第八原则：实验原则
原则
• 简单 — 复杂的都不实用 • 实用 — 实用的都简单 • 方法 — 简单、实用的工具 • 透彻 — 深刻的原理和原则
• 另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…
• 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年
• Target - costing理论 • 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会
有意想不到的成本的降低，因而最后反而会有更大的赢利 • 客万乐的原则：通过降价达到降低成本、扩大销售的目的 • 没有人能阻止你降低价格！
第一原则：集中力量
第一条原则：集中原则
• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 企业：要集中，不要盲目多元化 • 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 • 军事学的第一原则：“集中兵力”
集中力量
• 所有的生产要素都是某一种能量，能量只有集中起来才有力量
• 世界上没有”奇迹“，只有集中和聚焦的力量
中国式的战略管理
－－战略管理八原则
中国企业普遍出现了战略危机！
• 要不要多元化? • 要不要上市？ • 靠自己内部提升产能，或是兼并，还是战略联
盟？ • 强化自己的那一块？ • 怎么摆脱同质化竞争？
什么是企业的成功因素？
• 《追求卓越》：最重要的教训是企业都会失去辉煌。—Tom Peters • 在70年财富500强中1/3的企业到83年就消失了！到1995/96年60%不