初次购机市场
换机市场
一户多机市场
集团购买市场
有效的客户选择需要注意客户群偏好的动态演变
产品质量 产品购买价格 产品的技术 产品的功能 品牌知名度 复杂的产品设 计
•产品外观 •产品的购买及使用费 用最低 •产品的时尚感 •产品的多样化选择 •品牌的个性化特色 •操作简便，友好的用 户界面
194
以前的客户
具体活动：
（见右图）
检验标准：
发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人
拜 访 中
引导锁定需求
2.2 S
建立决策憧憬
2.3 S
跟进信模版
决策人希望解决疼痛
总结和安排下次
2.4 S
第一封跟进信
3.1 S
拜 访 后 215
216
217
218
219
220
所关注的是
现在的客户
所关注的是
建立在市场细分和客户偏好分析的基础上，企业可以通过有 效的定位来抓住高利润的客户群
Motorola的客户群细分与定位
客户群细分
追求身份感的商务客户 群
品牌及产品
• 天梭系列产品 • 身份感的品牌诉求
价格
• 满足商务需求的产品 功能
既有同质化的 手机市场 追求时尚感的年轻客户 群 追求高科技的客户群 • 天拓系列产品 • 高科技含量、功能领 先
250
销售副总经理
销售副总经理
维维现有结构 建议新结构
251
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
1、维持，在现 有价格水平上 增加市场份额
请根据以下的因 素，选择将利润 最大化的手段： •降低客户利益后， 成本降低的空间 •提高价格对利润 率/销售量的潜在 影响 •竞争对手预期的 反应
客户感知的利益
197
机制——激励机制组成部分
定义 发放频度
超额指标奖 励
总 收 入
重要领域奖 励 完成 业绩 基本 收入 收入 完成指标奖励
Outlook One Note Word PowerPoint Publisher
Access
InfoPath
Groove
Excel
SharePoint Designer
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3D Spheres – fill levels
100%
49%
29%
51%
88%
12%
70%
30%
Phrase 2
71%
Phrase 3
Phrase 1
3D Spheres – fill levels
MAKE IT POSSIBLE
68% 32%
44%
56%
NEED SOME MORE
3D Spheres – fill levels
174
175
176
177
178
179
180
181
182
183
184
185
186
187
188
维维销售中心 支持部门
维维销售中心 支持部门 销售 中心
现有结构
建议新销售结构(除重要客户销售队伍外)
189
销售副总经理
销售副总经理
维维现有结构 建议新结构
190
系统化的激励机制是保证得到最好的人才以及充分发挥他们潜能的唯一保证, 现有维维集团的激励系统主要集中于中低层次的“稳定工作环境”和基本 “工资、奖金和福利”上.而在针对 员工在自我完善,认可其能力以及给他们 提供集体归属感方面却大有提高余地,这也就不难解 释为什么有反映“在企 业中不能人尽其材”、“没有企业归属感”的根本原因.
XXX
5
控制份量及進度
不要一次過涉及太多 資料，也要經常提問 ，以了解受訓者的理 解程度。
Reward - 獎勵
不可表情多多
不可中途插入
存 檔
事前檢查妥當
錄影或錄音
光線
估計課程 所需的輔 助設施
Customers
Vendors
General Ledger
Fixed Assets Cash Mgmt. (Rel to A/R & A/P)
AP
FI
AR
Accounts Payable Procurement
Accounts Receivable
Sales
GENERAL LEDGER
拜 访 中
引导锁定需求
2.2 S
建立决策憧憬
2.3 S
跟进信模版
决策人希望解决疼痛
总结和安排下次
2.4 S
第一封跟进信
3.1 S
拜 访 后 154
155
156
157
158
159
160
161
162
163
164
165
166
167
168
169
170
171
172
173
147
148
149
150
151
152
153
核心内容
范例：
目的：
第一次拜访——快刀模式
拜 访 前
拜访准备
拜访准备单
1.1 S
建立良好的个人和公司形象
清楚、完整的了解客户需求 建立项目决策人的购买憧憬 标准开场白
标准开场白
2.1 S
具体活动：
（见右图）
检验标准：
发起人感觉良好，喜欢与你交谈 需求与客户达成共识 发起人愿意引见决策人

Diagram – PowerPoint2002
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Title
272
Powerful Presentation
1993. 03
1993. 03
1993. 03
1993. 03
1993. 03
Ladders
YOUR MESSAGE
Gangnam Sales Office
培训与 发展
5 培训与 发展 4
个人心理满足感 自我发展、向上 、有目标
评估与提升
3
工作出色、有才能、自 信
有群体感、不孤独
集体文化熏陶
2
有稳定工作、有安全感
稳定工作环境
维维报酬 激励系统
工资、奖金和福 利 公司相应激励计划
1
衣、食、住、行有满足
191
192
合理的市场细分有助于企业明确 各细分市场的特征
Second Blue Arrow
Blue. Confidence. Honesty. Ocean. Blue bird. Brand new. etc
Third Red Arrow
Red. Enthusiasm. Passion. Blood. Apple.
3D Spheres - with core
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
作图元素（衬底）
文字介绍的底板元素，以便突出重要的说明文字 (深底色的放文字时将字反白，非突出的文字不用)
作图元素（云朵）
用途：突出网络的概念 注意形状、色彩的搭配
作图元素
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PPT素材库
人 物
类
卡通动物类
卡通物品类
标志类
植 物 篇
和 平 篇
旅
行
Thanks !
07懍5粧 10:59 湰屃
07懍5粧 10:59 湰屃
XXXXX
XXXXXX
XXXXX
XX XXXXXXX XXX X XXXXXX
East
West
North
Diagram
Title
Title
Title
Title
Chart
140 12 120
100
30
90 15 65
80
23
60 30 88 40
30
20
33
65
30
0 1
10 2
20
25 4
3
5
A
B
C
Chart
60 50 40
30 20
10 0
Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec
East
West
Chart
90 45
34.6 46.9 38.6 27.4 38.6 90 38.6 34.6 45 46.9 46.9
27.4
27.4
2002 East West
2003 North
2002 East
2003 West North
2002
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