优化产品型
服务至上型
超额消费型
跟随型
基本保障型
业务种类品质
1.11
-0.10
0.06
-0.20
-0.80
网络质量
0.47 -1.22
0.28
-0.90
0.56
整体沟通水平 -0.34
-0.75
1.25
1.37 -0.43
售中售后服务 -0.32
0.51
0.33
-0.57
0.01
帐单/费率 满意度
0.19
百分比
在产能紧张时自建厂
在整个周期中均匀地通过 自建厂扩大产能
在周期低谷，产能富裕时 建厂 在周期低谷时通过买厂来 增加产能
利用财务杠杆来买厂
4.0 5.3
9.1 34.0 63.0
在合适的时机通过财务杠杆 来买卖工厂
石化行业举例
358.0
Source: McKinsey analysis
内部资料，注意保密
甲产品的市场需求 百万元
16 14
7
10
9*
6
4
6
4
3
8
9
6
5
3
1993
1994 1995
1996
1997
* 1995年2月在甲产品包装容器中发现有毒物质 资料来源: 甲公司； 调研公司
内部资料，注意保密
初步 零售商 批发商
标签 (Sticker) 对图表内容 进行评述(随 选项)
图例(Legend) 阴影部份进 行说明(随选 项)
985
775
增加210
20%
80
xx联通今年数据业 务市场占有率仅为 2.5%，明年要在新 增业务市场占据 20%的份额，总市 场占有率达到6%， 任务是相当艰巨的
2000E
2001E
* 根据xxGDP/全国GDP比例进行的测算
资料来源： 麦肯锡小组分析
内部资料，注意保密
14
中国数据业务市场发展迅速
50,000 0
•在等级2和3，SEPG不太可能遇到外资 公司对人才的竞争，这也反映在薪酬水 平上 •如果SEPG在吸引这些人才时遇到困难， 其薪酬水平可能要相应调整 •最难吸引的人才(如等级4和5)应享受等 于或高于市场的薪酬水平
1
2
3
4
改进后的SEPG薪 酬(包含期权)
市场行情
改进后的SEPG薪酬(不 含期权) SEPG目前薪酬总额
11.5
213.1
1999年末 所有者权
益
2000年净 2000年红 所有者权
利润
利
益的注入
2000年 末所有 者权益
当年末的所 有者权益=上 年末所有者 权益+当年留 存收益+调整 项
资料来源：财务模型
内部资料，注意保密
21
SEPG集团管理层薪酬总额范围根据职位不同而
不同
初步建议
人民币
231 39 61
2001
60
2005
29%
内部资料，注意保密
但是最新 价格调整 政策对市 场影响会 如何？
3
产品优化型行为态度分析
产品优化型 总体
态度上是表现出积极高价值消费人群的特征
（百分比）
我愿意多付些钱来购
53
买更好的产品质量
49
知道了IP服务 就马上用了
62 49
明确的高价值群体 （RMB） 总话费
SUBSCRIBERS, HAVING OVERTAKEN THE US IN 2001
Number of mobile subscribers Millions
CAGR = 30%
2000 2005
CAGR = 22%
300
CAGR = 132%90
218
85
85
CAGR = 142%05
160
CAGR
差距
0
1
2
* 不包括股票期权 资料来源： 麦肯锡分析
3
4
5级
职位等级
内部资料，注意保密
对广电的启示
• 需增强广电
薪酬竞争力
• 将薪酬增长
的重点放在 高层管理人 员上
9
建议SEPG采取以下平均总薪酬曲线
人民币/年 350,000 300,000 250,000 200,000 150,000 100,000
68%
资料来源： EIU Pyramid Research；麦肯锡市场调查与分析
1998
内部资料，注意保密
2005
7
MESSAGING, INFORMATION AND ENTERTAINMENT WILL
BE KEY OFFERINGS FOR MOBILE PROFESSIONALS AND
MODERN YOUTH IN THE NEAR TERM
6
目前，商业用户是长话市场主体，但住宅用户将
有显著增长
电话线分布，1998 100%=1.05亿条
国内长途
百分比
100%=
530
3,100 亿分钟
住宅用户 32
43
商业用户
30
商业用户 68%
57%
70%
住宅用户
国际长途 1998
百分比
18
住宅用户 20
2005 110 亿分钟
32
商业用户 80%
Source: JP Morgan; WEFA-WMM; MII; McKinsey analysis
内部资料，注意保密
Major European* * countries
13
然而，xx联通要完成明年的长途业务收入指标，
任务比较艰巨……
xx数据市场的发展速度* 百万元人民币
联通明年收入指标 要增加4,300万元
2001
2005
* 已考虑资费的下调，包括VOIP和普通电路交换长途
资料来源： Merill Lynch 分析报告
内部资料，注意保密
联通业务 发展的前 景乐观
11
xx联通的数据固定业务起步较晚，而且发展相对
较慢
投入运行日期
业务收入 – 2000年10月
占xx联通通信业 务收入比例*
(万元)
(%)
VOIP
内部资料，注意保密
8
4.1 xx集团目前薪酬水平低于市场标准
薪酬总额* 人民币/年
400,000
350,000
市场行情 (外资企业的中国员工)
300,000
250,000
200,000 150,000 100,000
50,000
在较低层级， 广电的薪酬水 平同市场接近
广电集团 目前薪酬
而在较高 层级，广 电则同市 场有明显
用户对各产品的接受程度指数 * 市场调查结果，样本＝N
替代品1 替代品2
替代品3
示意
对各替代品优劣势的评价
•替代品1 •替代品2 •替代品3
... ...
替代品n
•替代品n
* 1－5打分，1表示完全不接受，5表示完全接受
内部资料，注意保密
20
所有者权益的预测方法举例
十亿元人民币
45.0
275.1
28.5
7.6
7.6
5.7%
举例说明
债务成本 百分比
4% 4 4
权重=85% 67% 67% 股权成本 百分比
15% 15 15
权重= 15% 33% 33%
资料来源：年度报告；麦肯锡分析
内部资料，注意保密
17
经验表明，对于周期性强的行业来说，企业价值 最大化来自于明智的工厂买卖和财务杠杆的使用
投资回报率
-0.28
-1.1
0.99
0.19
总体100% 需求要点
26%
重在产品，包括 实用性、选择性 和质量表现
19%
15%
重在服务， 包括申办和 维护等
重在产品获 取最大化和 电信的有效 沟通
内部资料，注意保密
10%
需要产品 切合使用， 同时有效 推广说服
30% 重在基本需求 的满足和保障
5
对XX电信最具吸引力的细分市场是优化产品型 和服务至上型
评分
价值
营销可 行性
人口比例 （%）
评分
总月费 （RMB） 评分
购买产 品量
评分
评分
总评分
优化产品型
26
3
156
3
4.7
2
3
14
服务优生型
19
2
138
2
5.9
3
2
超额消费型
15
1.5
189
1
4.6
2
2
跟随型
10
1
139
3
5.0
2
1
基本保障型
30
3
113
1
3.9
1
1
11 9.5 9 7
内部资料，注意保密
资料来源 (Source)赋于 数据可信度， 使我们可以 用来作为参 考
2
中国数据市场发展估计会很迅速，但是价格调整
对市场大小的影响还很难预测
亿元
年复合增长率
2000-2005
625
30%
40
32%
166
119
数据增值服务* 38
38
出租电路
62%
62
1999 2000
* 包括VPN、服务器托管等增值业务 资料来源： MSDW 分析报告
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