1.2.1 消费者心理活动的认识过程
1元
800元
感觉阈限
XX01020202
指人感D觉到某个刺激 存在或发生变化所需 的强度或感受强度变 化所需的临界值。分 为绝对感觉阈限和差
别感觉阈限两类。
感 X단X觉0계1适02应0203D
感官因接受刺激 物的持续作用而 改变其敏锐程度 的一种现象。
640 0.7
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
3.注意
是人的心理活动对一定对象的指向和集中。指向性和集中性是注意的两个基本 特征。
分类
无意注意
有意注意
有意后注意
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
注意应用
1
利用注意转换，创造营销机会
2
发挥注意功能，激发消费需求
3
利用注意规律，引起消费注意
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
对比律：同时对比、继时对比
联合律：暖色调、冷色调
美国色彩研究中心曾作过一个试验，研究人员将煮好的咖啡 分别装在红、黄、绿三种颜色的咖啡杯内，让十几个人品尝 比较。结果品尝者们一致认为咖啡的味道不同：绿色杯内的 咖啡酸，红色杯内的咖啡味美，黄色杯内的咖啡味淡。在系 列试验的基础上专家们得出结论，包装的颜色能左右人们对
商品的看法。
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
案例（差别阈限应用）
企业形象识别的树立，有时一出现就是全新的，有时却需要通过一个较 长的时间，逐渐增加变化而引入一个被认可的形象。品牌形象也是如此。
当IBM公司将其桌面印刷机、打印机及其相应供应设施的生产线出售给 一家新的投资公司时，新公司需要一个新的名称和标志，因为销售协议规定： 1996年时，新公司必须放弃使用IBM名称的权利。新公司希望消费者在辨别出 是新产品的同时，也注意到它与更为知名的IBM之间的联系。
消费心理学
模块一 消费心理认知 1.2 消费者心理活动过程
导入
• 思考：如果你打算送朋友一份礼物，你的购买心理活动过程？
心理效果 层级模式
目录
1 消费者心理活动的认识过程 2 消费者心理活动的情感过程 3 消费者心理活动的意志过程
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
••案案思例例考：导：入
RCA 在为其品牌电视机做的电视广告中用了一位漂亮模特，这一模特衣着保守。目光 跟踪仪（一种仪器可以检测人们对广告的注意程度）显示观众注视这个产品的时间相当 长。72小时以后，仍有36%的观众记住了这一品牌。
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
知觉应用
1
运用知觉的选择性帮助消费者确定购买目标
2
运用知觉的整体性、理解性开展营销活动及广告制作
消费者知觉风险理论
知觉风险：因消费者对购买的后果无法做出确定预测，购买行为可能造 成的损失。 知觉风险类型:[消费者有多少种追求（利益和价值）就会有多少种风险]
资金风险——花费这么多钱是否值得？ 功能风险——真的这么好吗？ 社会风险——别人会不会说我太不会买东西了？ 心理风险——我的决定合适吗？（挫伤自我） 身体风险——会带来伤害吗？ 消费者如何避免知觉到的风险？ 第一，积极搜寻信息 第二，认真比较衡量 第三，依据品牌声誉 营销者策略：设法降低购买者知觉到的风险。
4.记忆
记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，是人类积累和保存经验的心理过程。人们 对曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作，都能以经验的形式 在头脑中保存下来，并在一定条件下能够重新再现起来，这就是记忆过程 。
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
记忆应用
1
加强理解记忆，提高记忆效果
2
发挥运动记忆，增强记忆效果
3
利用遗忘规律，安排最佳信息传播时间空间
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
5.想象
想象是用过去感知的材料来创造新形象的过程。如读到风景散文，便可以 想象此地的湖光山色；如听某歌曲，在头脑中出现画面。
想象常见的形成方式有粘合方式、夸张方式、典型化方式和拟人化方式 。
①依据有无目的分为有意想象和无意想象。 ②依据想象中内容的新颖程度分为再造想象和创造想象。 ③依据想象的内容与现实的关系分为幻想、理想和空想。
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
感觉应用
1
使消费者获得对商品良好的第一印象
2
给消费者以适宜的刺激
3
利用感觉引发消费者良好的情绪状态
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
2.知觉 XX01020205D
是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性的反映。
整体性
特性
选择性
理解性
恒常性
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
利盟国际公司（Lexmark International）这个新名字，是从最初的200 个候选名字中挑选出的。新公司制定了一个四阶段的时间计划表，计划在5年 的时间内逐步引入“Lexmark”这个名称，而这5年内，新公司被允许继续使 用IBM的标志。于是，新公司发起一场促进企业识别建设的广告运动来协助完 成此名称的转变，其中一个广告就是要求消费者“想象一个具有50多年历史 的崭新的公司”。下图演示了这个标志的成功演变过程。
感觉对比
XX01020204D
同一感官在不同刺 激作用下，感觉的 强度和性质会发生 变化。分为同时对 比和继时对比。
感觉的几个相关概念
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
启示 营销创新
降价促销效果 广告卖场设计
适应律（适宜律）：”入鲍鱼之肆久而不闻其臭“
”入芝兰之室久而不闻其香“
阈限律：阈限指界限的意思
认识过程
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
认识过程
认识过程是消费者心理活动的初始阶段。它是指通过消费者的感觉、知觉、记 忆、想象、思维等心理活动对商品的品质属性以及各方面联系的综合反映过程。
感觉
知觉
注意
心理现象Leabharlann 记忆想象思维
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
1.感觉 XX01020201D
是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物个别属性的具体反映。消费者的感觉 主要是消费者在购买和使用商品的过程中感觉器官对于商品个别属性的反映。感觉 包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉等
与此对照的是一部相似产品的广告使用了一位衣着暴露的性感女郎。目光跟踪仪器 显示此广告也相当引人注意，但观众只顾看那位性感模特去了，72小时以后的品牌记忆 率只有9%。
美女广告是否真的有效？
1.2.1 消费者心理活动的认识过程
为避免与目标市场沟通时候产生歧义或者无效，营销者需要掌握一定 的感觉和知觉的相关知识。