汽车销售管理存在问题分析【内容提要】随着居民收入水平的不断提高，汽车变成家庭生活中不可缺少的部分，同时汽车市场的竞争也越来越激烈，面对竞争环境变化和消费需求的变化，云浮市汽车销售必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。

在本文中，首先初步分析云浮市汽车销售产业发展现状，接着对云浮市汽车销售存在的问题进行了探讨，并在这个基础上指出云浮市汽车销售如何适应不同的场合、不同的情景，研究新的营销策略，以适应多变而又有挑战的汽车市场。

【关键词】汽车；销售；管理；4S店。

汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。

汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。

近年来，随着经济的快速发展，汽车消费也受到越来越多人的关注，商用、家用汽车适机出现，国际国内品牌车如:广汽丰田、广州本田、北京现代、三菱、雪佛兰以及别克等各种品牌车特别受欢迎，让云浮市的汽车销售服务市场快速发展。

一、云浮市汽车销售产业发展现状（一）销售数量不断增加近年来，云浮市经济得到了前所未有的新发展，为云浮市的汽车销售市场提供了很好的发展机遇。

使云浮市乘用车的保有量增长迅速，也使乘用车更新换代的速度加快。

此外，云浮的石材和农产业沙糖桔腐竹的发展迅速，越来越多的人进入了“有车一族”的行列。

良好的市场环境会引导更多的商家发现商机，近几年来，在云浮市落户的汽车销售企业，包括怡诚、粤凯、利生、新宇等乘用车销售公司让云浮市的汽车行业规模不断扩大。

（二）销售品牌较齐全就目前云浮市销售汽车的主营品牌来看，各公司以二级代理居多。

为了加强竞争优势，各公司都有自己的主营品牌。

在这些公司当中，经营杂品牌的公司达到10余种，也有专注一种品牌的公司，在所调查的公司当中，“云浮市怡诚汽车有限公司”专注于东风日产系列，“云浮市利生汽车销售服务有限公司”主营本田系列。

云浮市的汽车销售品牌较为齐全。

（三）本地销售乘用汽车占乘用汽车保有总量比率过低，客户流失严重在云浮市的乘用汽车保有量中，从云浮市本地销售出的汽车量却只占到保有总量的2/3，据统计，云浮市每月有1/3的客户流失去肇庆，三水，佛山，广州，中山，广西等地方购买，尽管云浮市城乡居民生活有了明显的改善，汽车保有量也逐步增加，但是在真正意义上并未带动云浮市与汽车销售行业相关的第三产业的发展。

（四）销售公司店面单家占地有限，土地使用率不足云浮市各汽车销售公司主要分布在国道324线的两侧，各公司占地面积最大1200㎡左右，最小仅50㎡左右，其中不包括沿街占道的占用地。

虽然有很多公司都有展厅，但由于无法形成集体车城销售模式，大都是平房占用土地，稍大一些公司都是一层，没有双层或者多层加强的地方使用，所以使用率很低。

二、云浮市汽车销售过程遇到的困难和问题汽车营销和其他行业自然有很大的不同，车主购买汽车的过程是选汽车牌子，汽车排量，汽车汽车价钱到最终实现把车上牌开回家，那是一件开开心心的事，但售后方面就让很多车主都很头痛，因为出现问题开回4S店或售后服务部时，技术人员检查出什么配件坏了都好，他们都不会一次性解决问题，因为很多都表示没配件需要在广州中心库订配件或需要在厂家订配件等情况，这样一来就让车主耽误好几天的时间。

（一）堵塞和停车难的问题目前云浮市只是一个发展中的地级市都存在停车难和经常堵塞的情况，非交通占用道路的情况普遍，城市道路狭窄，路面等级低，车速低，通过能力差，城市交通配套措施不完善；机动车辆大幅度增加，交通管理水平跟不上，致使道路拥挤，经常上下班的时候都会在兴云西路，南山路等线路出现堵塞汽车现象，造成“自行车比汽车快”，汽车使用效率下降。

另外，随着有车一族的不断增加，停车难的问题日趋显现，在一个住宅区如：三河洲，城市花园，明珠花园这些购买一个停车位都要十几万分分钟也有可能贵过一辆汽车，公共场所和主要街道也没有足够的停车位，致使市民用车不便和交通管理带来很大的压力，也是不利汽车销售的重要因素。

（二）营销模式存在问题价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。

众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。

这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，云浮市车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。

库存压力大了，汽车价格战也是越来越激烈。

经销商不断降价，而且有些车型降的价格一降就是一二万元的降幅，让消费者目不暇接了。

面对价格战这会导致更多的消费者持币观望。

因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。

因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。

而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。

（三）汽车服务意识存在问题汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。

在不少云浮市经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、现象严重等问题都较为集中。

其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等很多经销店都有。

三、云浮市汽车销售管理发展分析（一）云浮市汽车销售发展的优势1.经济环境据统计，以2011年为例，云浮市2010年全年实现地区生产总值（GDP）307亿元，比上年增长18.5%。

其中：第一产业增加值18.9亿元，增长4%；第二产业增加值184亿元，增长23.5%；第三产业增加值88亿元，增长13%。

一、二、三产业比例关系为6.2∶65.2∶28.6。

2012年1月～9月，云浮市地区生产总值达291亿元，增幅达17.3%，其中，第三产业增加值达87.3亿元，增幅17.4%。

在未来5年，云浮市将继续大力推动传统企业经济结构调整，梳理和淘汰落后产能，大力发掘新兴产业的潜能，切实提高发展质量和效益。

2011年更是国家“十二五”规划的开局之年，为了能给“十二五”规划的开局之年，为了能给“十二五”规划开个好局，云浮市计划在“十二五”期间培育新兴产业集群，加快建设创新型科技园区，使战略性新兴产业成为云浮市经济的支柱产业和主要增长极。

2.政策环境(1)小排量汽车解禁。

国家已经取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制，直接促进了小排量汽车的销售。

(2)国家产业政策的支持。

汽车产业作为资金密集型、技术密集型的产业，对国民经济有强大的拉动作用，是国家重点发展的支柱性产业之一，这在客观上也为汽车的销售创造了有利条件。

（3）自主创新的国家战略。

当前，我国汽车产业正面临着第二次重大的转型，让更节能、更环保的车型进人中国的家庭是我国汽车产业未来的发展趋势。

围绕这一目标，各种与汽车消费相关的政策正在调整，意味着消费者更新换代的步伐将逐步加快。

（4）国家目前的主要政策。

新消费税的实施，将会在很大程度上促进汽车消费的健康发展。

如大力发展小排量车型、国家节能补贴等，这一系列政策的支持在一定程度上将稳定市场，保障汽车消费群体的合理增长。

（二）云浮市汽车销售发展的劣势1.道路和停车场的制约由于城市道路长度和面积的增长速度低于汽车保有量的增长速度以及交通管理水平的低下，道路网结构和客货运输结构不合理等原因，造成云浮市交通状况日趋紧张，而且公路交通总量少、密度低、质量差，通行能力不足。

在城市建设中没能很好地兼顾汽车配套设施，停车难的问题也日益明显，表现为停车设施不足，管理落后，造成一方面停车场利用不足，另一方面乱占道现象严重的情况。

2.消费者品牌忠诚度低，对价格敏感，跟风消费大部分人都是首次购买，对品牌认知度低，大约50%的客户是根据家人或朋友的意见。

因此汽车消费者需要生产厂家和经销商提供更多的服务和支持。

攀比消费使中低档次的汽车并不具有任何优势。

（三）云浮市汽车销售发展的机会1.国家政策优越，公路等公共设施的建设是国家投入重点“十二五”规划国家提出继续加快农村公路建设，沥青路或水泥路如雨后春笋般涌现，此外，还指出要重点建设国家高速公路网，继续完善国道、省道干线公路，打通省际间通道，发挥路网整体效率。

各等级公路网的发展和完善必将促进汽车市场的进一步扩大。

2.每千人平均汽车保有量尚且相对偏低据统计，2008年美国汽车保有量为765辆/每千人，日本为543辆/每千人，而中国为12辆/每千人。

尽管经过3年的发展，每千人平均汽车保有量在云浮市依然很小，由于基点低，随着云浮市经济的持续增长和人民收入水平的不断提高，预期云浮市汽车市场的增长空间将是巨大的。

3.乘用汽车换代，农村用户购车热中国汽车市场正以一个高增长的态势发展,竞争日益激烈使汽车产品换代周期大大缩短，新车的推出速度不断提升，据不完全统计，差不多每三天我们就可以看到有一款新车推出。

根据本次走访调查了解到，云浮市乘用汽车的换代周期在2年～4年，而经济稍微拮据的汽车保有消费者乘用车的换代周期也在6年～8年。

可以看出，乘用车换代为云浮市汽车消费带来了广阔的市场前景。

（四）云浮市汽车销售发展的威胁1.石油消费不断增长且价格不断创新高近年来随着投资及消费增长，中国继铁矿石，燃煤电力供应吃紧后，也逐渐面临石油供应问题，这也将成为消费者是否选择汽车消费的重要原因之一。

2.环境保护标准要求提高汽车尾气大量排放导致空气中污染浓度过高，不仅影响人类的身体健康，也对全球气候产生了不利影响，各发达国家对车辆排放标准也逐渐提高，中国也不例外。

这就将在一定程度上对中、低档次的汽车销售形成冲击。

总的来说，政策、经济等方面的环境压力推动了云浮市汽车销售的区域化战略，但目前不断显现出的不利影响以及各种汽车政策的相继出台和汽车技术的要求等又对我们的发展提出了更大的挑战。

四、促进云浮汽车销售市场健康快速发展的对策（一）“微”营销在现今世界上，中国人的生活和工作节奏无疑是全世界最快的，因此什么事情都要短小精悍。

微博、微信、微视频(电影)等新的传播方式的出现，就很快地被一些勇于尝鲜的汽车厂商所拿来，运用为其主要的营销手段。

比如东风雪铁龙(微博)2011款世嘉上市，就利用腾讯微博进行转播和收听，还很好地利用微博“上墙”，在车展等官方发布会上进行公众展示。

而在其他厂商的诸多活动中“，微”营销也逐渐成为主流的传播工具，如雪佛兰赞助的“11度青春”系列微电影，由于贴近主力目标群体80后的生活形态，得到了为数巨大的网友支持。

预计在2013年“微”营销的力量会成为很多厂商的首选营销利器。

（二）“信贷”营销现在的汽车贷款公司越来越多越来越方便了，无需抵押担保,申请方便快捷，利息低，贷款速度快，只要提供一个身份证就可以轻松办理汽车贷款了不用银行那样要提供：信贷业务申请书，借款人和抵押人最近一期的财务报表，借款人和抵押人董事会决议，抵押人出具的信贷担保承诺书，抵押物权属证明及保险凭证，与借款用途有关的业务合同，结婚证，公务员担保等繁琐手续，销售汽车可以在这方面下点功夫对工薪一族来说大大提高购车欲望。