16
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以 上的特大型医药流通企业集团
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿 元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分 店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100 个左右
11
我国OTC基本现状
企业
政府法规 终端
消费者
12
逐步完善的法律法规
1997-01
1999-06-28 1999-6-11 1999-11-19 1999-12-28 1999-11-25 2000-4-23 2000-7-1 2001-12 其他
《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分 类管理制度“ 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行 第一批国家非处方药目录 非处方药专有标志及管理规定 处方药、非处方药流通管理暂行规定 药品不良反应监测管理办法 药品零售连锁企业有关规定 药品经营质量管理规范 药品管理法 《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》 《非处方药审批管理规定》
13
OTC目录统计
西药 中药 合计
合计 400 1664 2064
第1批 195 372 567
第2批 205
1292 1497
甲乙 136 69 934 358 1070 427
14
我国卫生医疗机构数目(2001?)
• 医院/卫生院
县及县以上医院 三甲
• 门诊部/所
• 药店
66,935
15,413 (?)1,000
OTC销售技巧
1
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
• 怎样制定跑街计划？OK • 药店人员结构？OK • 药品陈列原则 • 基本销售技巧？OK • 团销技巧？OK
2
• OTC介绍 • OTC工作的几大要素
3
一、概论
英 文 缩 写 ： OVER THE COUNTER DRUGDE OTC的含义：是指可以在柜台上买到的药品。 WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症 状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日 益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保 健机会。
226,588
120,000
15
我国药店基本情况
• 总数：12万
400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄 210；南京500...
• 特点：
小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
22
OTC代表的主要职责
• 客户管理
客户基础档案建立
• 药店基础资料 • 关键人物资料
重点管理
• 市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度
23
OTC工作的几大要素
31
OTC工作的几大要素
细 销售服务要
－－合理安排行程 －－达到规定频率 －－注重拜访技巧 －－认真听取意见
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
28
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
29
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
30
OTC工作的几大要素
好 终端陈列要
硬包装：店内良好的产品氛围 软包装：店员对产品的认同感
4
药品分类管理
• 处方药Rx • 介于Rx和OTC之间的第三类药物？ • 非处方药OTC
5
6
OTC的五大类产品
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 全 球 解热镇痛药 止咳化痰 (化 )消 化 系 统 用 药 皮肤专科 其他
亚 洲 98
中 国 01上 半 年
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典
中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001
7
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
8
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异• 广告宣传 / 促销：品
• 生活方式
牌
• 疾病模式
• 效果
• 医疗制度改革 • 包装/装潢
• 经济
• 零售网点
• 药店售货员
• ......
9
非处方药外观
• 非处方药物外观
非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定
忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师 指导下购买和使用！”
• 双重身份
10
我国OTC基本现状
25
OTC工作的几大要素
一个好的产品 一支好的团队 广泛的医生认可 良好的销售网络 有效的终端促销 适当的广告支持
26
OTC工作的几大要素
医生的认可至关重要：
获得学术支持并影响患者 培养产品的品牌忠诚度 延长品牌的生命周期 增加在医院的用量 医生也是消费者，可以扩大产品影响
27
OTC工作的几大要素
20
OTC销售代表的职责
21
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务
• 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
• 药店终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
义诊活动 社区咨询活动
17
制药企业
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
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我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
SDA南方医药经济研究所, 2001
19
消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
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OTC工作的几大要素
OTC代表无法说服众多的患者，那么OTC销售的关键是什么？ 如何说服患者购买并使用本公司的产品？ 如何让店员推荐本公司的产品？ 如何使店员的推荐更有信服力？ 如何作店头的陈列和布置？ 如何使陈列生动化？
如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？ OTC代表如何管理自己的工作时间？