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客户经营和挖掘商机的常用方法
4、通过GOOGLE查询公司地址及电话（举例）
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客户经营和挖掘商机的常用方法
5、连锁介绍法（与本主题密切相关的方法之一）
连锁介绍法通常我们称之为老客户介绍法。要努力建立与客户的三层 关系
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服务营销：客户流失的原因
失去的客户的百分比 1% 3% 4% 5% 9% 10%
68%
原因 死亡 搬走了 自然地改变了喜好 在朋友的推荐下换了公司 在别处买到更便宜的产品 对产品不满意
服务/销售人员对他们的需求漠不关心
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P7
老客户关怀拜访策略
可能哪些人会在？ 哪些人当前可能会遇到什么事件？ 有哪些信息能提供给这些人？交流哪些内容？ 曾经的承诺是否有应对和解决？ 我们有哪些事情对方可以提供协助和帮助？ 我们当前的客户、市场活动是什么？ 如何介绍我们的活动，对方如何轻松地帮助？ 如何感谢对方？ 达成了哪些一致？下一步怎么做？
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P16
服务营销：客戶关系维护的作法
. 打电话 . 送礼物 . 寄新知识 . 亲自拜訪. 开课程 . 年节贺卡 . 办活动 . 公司动态报道 . 解決客戶问题
. 建立客戶个人资料库( 主管,IT人,CIO ) . 行业新签约报道 . 将客戶产品上市/促销等信息传递给浅在客戶 . 针对介绍潜在客户推荐有礼 . 借助客观的第三者推荐 . 公司刊物刊登客戶的广告 . 介紹生意给潜在客戶
改进：尽量整合活动手段，成为彼此衔接的整体， 流程化，简单化；
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老客户关怀拜访策略：活动策划和设计
我们最近有一个常州财务电算普及化免费培训活动； 我们正在做小企业信息化行业调查活动； 我们正在做年底老客户推荐有礼活动； 贵公司服务费一直享受我们减半或者免费优惠； 小李我本人服务还是不错的吧？很多疑难也解决了；
直销营销公司、商函公司、广告公司、有数量较多的名址，但 规模不大。
其他。例如一些市场信息监控类公司、信息咨询公司和市场研 究公司，他们拥有大型的数据收集、整理及分类队伍。
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客户经营和挖掘商机的常用方法
3、通过杂志、报纸获取客户信息
老
新
客
商
户
机
经 营
挖 掘
管理研讨会
客户联谊
客户行业讨论
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客户经营的关键流程（交付）
客户经营的过程就是一个从销售到服务，客户信息整理、不断完善的过程。通过这个过程，不仅能够更好 的服务客户，做好相应的服务纪录，还能更好的安排服务人员工作与绩效考核，实现二次销售。
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我们从前的客户经营是这样的
DM成本较高，效果不容易监控； 彩页发放值得坚持，效果可以看得见； 老客户关怀值得我们改进策略，精耕细作； 培训比较零散，能否考虑重新纳入营销环节？ 。。。
现状：所有的活动彼此孤立，层次感不强；
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P17
客户经营和挖掘商机的常用方法
1、常规扫楼（举例－2） 网格内楼宇扫楼计划
楼宇名称
扫楼日期
湖北大厦；湖南大 厦1楼～10楼
。。。
2007－07－25 。。。
备注
每天扫楼结果（可以笔录，拍照）,结果需要汇总整理到客户信息库：
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P26
客户经营和挖掘商机的常用方法
7、通过老客户寻找同行业新客户（与本主题密切相关的方法 之一） （举例）
深圳市区负责“金地”网格的销售员，知悉“茂新五金”是集团的样本客户， 成功地使用了生产制造等模块。在GOOGLE上查询“五金 深圳金地”
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客户经营和挖掘商机的常用方法
6、留意老客户的上下游关系户（与本主题密切相关的方法之一）
(举例)
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客户经营和挖掘商机的常用方法
7、通过老客户寻找同行业新客户（与本主题密切相关的 方法之一）
这里说的老客户不仅是指我们网格内的客户，而是指我们集团内的， 已经成功使用了金蝶软件的客户。例如，万科房地产公司，已经成 功使用了金蝶软件，那么，你在网格内查询是否有房地产公司，如 果你网格内数据库没有资料，还可以通过GOOGLE等网络查询“地 产公司”及“地址”等关键词查询目标客户。由于集团内已经有成 功应用客户，所以，是很容易通过样本的作用来打动目标客户的， 要重点关注这种方法。
企业目录服务公司。据统计，国内企业目录服务公司有500多家。 其中的90％这类服务公司市代理销售目录书籍或者目录光盘
邮政信息公司。拥有详尽的企业数据库，每一个城市都有一个 对应的邮政公司。如果能弄到来自这类公司的信息，那数据就 太准确了
行业协会、政府相关部门和社会公营机构。例如消费者协会、 共商局、医院、研究院等等。
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重新定位你的客户和信息标准
原来的：
姓名职务 座机源自主管会计手机邮件购买时间 备注。。。
现在的：
姓名 职务 座机
主管会计 往来会计 材料会计 出纳 采购经理 销售经理
手机
邮件 生日
X月X日 X月X日 X月X日 X月X日 X月X日 X月X日
爱好/关 注
美容/教育 电影/时尚
##
##
##
##
购买时间/备 注。。。
销售完成
培训需求 培训部处理信息
服务部门整理 （首访）
服务需求
行业信息、信 息化程度、服 务种类与周期、 用户操作基础
服务人员分工 行业分类 划分片区
第一阶段 整理完成
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客户经营的关键流程（关怀与回访）
客户回访是一次：客户信息资料更新；服务质量监督；一种客户关系拉进的过程。
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客户经营和挖掘商机的常用方法
2、购买数据库获取企业信息
在扫楼法一般只能获取网格内企业的名称，但是没有办法获取企业的 电话，传真等联系方式，要把“深山中”的客户挖出来，我们最直 接、最简便的方式是购买营销数据库
黄页公司和黄页网站。通常有大量姓名、地址、资料和企业通 信及电话联系方式。例如：联通黄页、城市通网站等。
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思考之二
不是弥补短板，是发挥优势； 优势是什么？
专业、品牌、客户群? 客户群、专业、品牌!
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现状
好话说三遍就成了套话、空话、假话； 客户为什么听你的？ 小兵立大功，蚂蚁干大象？ 辞穷？没话找话？ 我有人也有，手段同化，客户：推销人员禁入！
如果你不想花钱购买数据库，那就只能通过媒介途径查 询了。常用的是通过杂志和报纸来查询。你可以去你负 责的大网格内寻找一些相关杂志或报纸。例如由XX软件 园，XX工业区办的通讯、报纸或杂志等。多到网格内走 动，多留意周边信息，一定有所发现。
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客户经营和挖掘商机的常用方法
8、参加展览活动获取商机
展示会上总是充满商机的。在一些大的城市，几乎每月 都有展示会。我们要关注这些展示会。例如深圳的房地 产交易会，电子产品交易会。都是详细信息来源。
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一 业务关系，也就是单纯的你卖他买关系。这个关 系是最基本，但也是最不牢固的关系，
二 朋友关系，也就是说你跟客户已经建立起感情友 谊了。达到这个程度后，如果你客户软件使用情况 也可以，那如果他周围有软件的需求，一般说来他 都会首先想起你。
三 伙伴关系，这是与客户关系的最高境界，也是最 牢固的客户关系。这种关系下你的利益跟客户的利 益是捆绑的，客户能从得到你提供的价值（物质方 面、地位等）。
（卖乖、交换等方法提出推荐要求）
请帮忙推荐几个活动对象，也是您对我的工作支持！
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客户经营策略：整体组合策略
产品培训 推荐有礼 年结培训
节日短信 生日关怀 金蝶快讯 应用技巧
信息化调查 应用诊断 小企业信息化普及
客户回访
(电话、上门、活动）
维护客户关系 合适信息的宣传
盘活死客户
达成二次 销售
制定方案
档案更新
否
服务需求？
存档
有
要求推荐
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服务营销
研究发现：
顾客的保留率每上升5个百分点，公司 的利润将上升75% 吸引一位新顾客所花的费用是保留一 位老顾客的5倍以上 高满意度与忠诚的顾客将向其他至少5 人推荐产品，而对产品不满意的顾客将 告诉其他11人