价格面、房地产开发、物业管理等相关的基本知识，掌握市场学、经济 学、管理学中的一些基本原理，了解租赁、消费、产品、销售等相关的 法律法规；另外，对各业态品牌，包括品牌文化、品牌消费档次、品
牌口碑等要素，亦需要进行了解及学习。 商业地产涉及的相关行业非常广泛，因此，商业地产招商人员需要
掌握更多元化的知识，不断充实自己。
也是对物业的认可，那么对于一些小品牌来说，自然会有傍大店的想法，
能吸引到一些小品牌进入，从而推进整个项目的招商进程。
1、商业地产招商原则
随着商业市场的发展与竞争，“同质化”成为众多商业项目面临的 困惑，如何凸显项目的差异化？我们认为引入具有鲜明特色或较高文化、 艺术、科技含量的独有品牌，亦是实现项目差异化的重要手段之一。
成差异，避免同业竞争，形成各店铺互补带动的局面。
1、商业地产招商原则
统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息 系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一 的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。
这个“统一服务 ”不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现
到后期的营销管理中，商户最渴望的是赢利。
承诺
通过相互之间的 合理让步，最终 找到双方利益的 平衡点，达到双 赢目的，达成协 议，确定合作
3、商务谈判要素
达到双赢的谈判目的
充分的商务谈判准备
谈判 要素
较强的沟通应变能力
目标界定并善于变通
Part 3 招商谈判工作流程
最终确定阶段
深入阶段
逐渐深入阶段
初步接洽阶段
1
招商谈 判准备
招商谈 判执行
方法之一。
核心主力店一般拥有众多忠诚客群并拥有一定的市场知名度，而
且这类品牌面积需求一般较大，从某种程度上说大面积也能够带来大量人
流，在项目中能够主动吸引人流、对其他品牌具较强的号召力。
从招商的角度来说，知名的主力店群的入驻能够吸引投资客的眼球， 刺激铺位的销售，甚至能提升租金。因为，主力店的入驻，从某种角度说
就要开展核心主力店的招商测试工作。基 本确定核心主力店之后，才能开 展建筑规划与设计，一定程度上实现
定制开发，有效规避项目开发风险。
香港部分购物中心核心主力店 内地部分购物中心核心主力店
1、商业地产招商原则
在商业地产运营过程中，招商，是贯穿商业地产开发始终的关键环节。
而优秀主力店的引进，就是我们俗称的大牌入驻，是很多项目会采取的
招商人员需要具备较强的谈判能力，包括敏捷的洞察能力、得 心应手的社交能力及灵活的应变能力。
2、商业地产招商技术
通过各种招商发布会、商业研讨会、主力店签约仪式等形
式有效的将信息发布出去，同时能够树立项目良好的商业形象。 随着科技的进步，传播手段层出不穷，各有特点，这就需要根据项目
特点，合理选择包括个性化招商工具包、数字化展厅、虚拟场景体验、
判的整个过程及注意事项展开阐述，以作为商
业地产重要环节招商工作的借鉴指导。
Part 1 商业地产招商简析
1、商业地产招商原则
招商工作并非同步于物业建筑进度，
而是先于物业建筑，早在开业前的一到
两年间就要进行品牌储备及洽谈，招商工 作的执行周期远长于销售工作。
实际招商过程中，最关键的因素就是 确定主力店，一般要求项目的前策阶段，
品牌招商依托于项目的商业定位及业态规划，商业定位分类大致有
档次定位、消费群定位、主题定位等，在进行招商时，对引进品牌的选 择需与商场整体定位保持一致，如商场定位为年轻时尚购物中心，
则招商目标的选择应以潮流时尚大众化品牌为主。 同业差异、异业互补就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类
的店进入商场，相似业态的品牌亦需要在商品、形象、消费群体等方面形
2、商业地产招商技术
招商人员要以基本商业地产知识为基础，掌握整个商业地产开发 流程，清楚商场各节点工作内容，对项目的商业定位、业态规划、动线
设计、建筑设计等方面皆有全面的了解及掌握，甚至就开业后，商场将如 何开展运营工作皆要有一定的认知。
招商人员必须熟悉商品或服务的类别及特点、商品或服务组合原理、
2
招商资料筹备
目标品牌考察
商务方案设计
招商谈判计划拟定
商场开业
进场装修流程
合同及相关协议签订
合同文本拟定
3
后续招 商跟进
招商谈 判完成
4
谈判结果记录整理
2、商业地产招商技术
由于招商难度大，这就要求招商过程中使用一些技巧，如制造某些
位置有多家入驻的抢手局势等等。
在招商前期，主力店的招商工作异常艰难，知名度较高的主力店一 般会大受商业物业的欢迎，其在某一区域内选址的机会也较多，因而要在 了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别 与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。
招商谈判技巧
前
商业地产招商远比住宅开发销售复杂，成
言
功的招商需建立在对商业项目规划设计、商业
策划、运营管理、租售定位等商业要素理解掌
握的基础上；其次，招商谈判也是整个商业项
目操作过程的核心环节，直接决定项目能否成
功开业。
招商谈判是商务谈判中的一类，无论是何
种形式的商务谈判万变不离其宗，皆是以达到
双赢为目的博弈过程，本报告主要围绕招商谈
数字建筑图像、博客、事件营销等不同类型的传播手段，组合运用，形成 高度统一的传播网络，有效覆盖既定目标客群,全面传播项目信息；最大 限度诠释项目的理念与规划、定位与价值，塑造项目鲜活生动、主题清晰、 记忆深刻的项目形象。
红星美凯龙战略签约仪式
2010上海世博会万科数字展厅
Part 2
商务谈判及要素
特殊商户就是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，针对 这一类型商户或品牌，需要我们在招商乃至经营政策上给予适当倾斜，
吸引此类品牌入驻，从装修、管理、营销宣传等具体环节进行协 助与支持，促其迅速扩大市场影响力与份额，能够起到增强文化氛围，
活跃购物中心气氛之作用，最终实现共赢。

1、商业地产招商原则
1、何为商务谈判
为达成商务共识而就一些问题进行协商的 过程就是商务谈判
通过双方认可的某个方案，通过双方努力，最后 完成双方预期的利益
结果=双赢
2、商务谈判过程
建立
控制
获得
信任
双方首次联络， 获得认识，通过 初步沟通，发现 共同的目标，之 间建立起基本信 任
对抗
双方为各自的利 益进行博弈，皆 争取将自己的利 益最大化，以活 得对对方的控制