国产葡萄酒就有
：长城、张裕、
新天、威龙、华
东、王朝、白洋 河等10多家的100 多种产品。
基本概况:
1. 受传统思想影响，济南人性格温和保守，在喝酒上也表现出鲜明的 地方特色，喜欢喝32-38度之间的低度白酒。当然在高档白酒方面受 茅台、五粮液等传统名酒的影响，仍然以52度以上的高度白酒为主 。浓香型白酒最受欢迎，最近几年由景芝和趵突泉等企业研发的芝 麻香型也颇受欢迎。
1、北京二锅头 北京二锅头的主要销售场所，集中在大部分中低档餐饮终端和商超市场，受
其品牌历史和密集化市场运作思路的影响，其市场份额一直很稳定。但是，在济 南市场北京二锅头受前几年假酒泛滥和产品价位的影响，在小型商店的销售状况 不容乐观。
2、尖庄 五粮液的品牌增值和适度的消费购买价格，以及终端销售商的较高利润空间，
二、市场品牌分析:
• 白酒市场
中档酒市场 中档白酒市场是每一个市场的消费主流，在济南市场也是如此，成为很多新
生白酒品牌的落脚点。品牌多、促销力度大、次集中品牌缺少是济南中档酒市场 的最大特点。价格主空间：20元-100元。消费场所：中高档餐饮市场、商超市场
1、趵突泉 从1999年起，趵突泉白酒一直在竞争激烈的济南白酒市场稳坐头把交椅。
总结：
• 从目前市场主流品牌来看，高端白酒品牌仍然以茅五剑为主，泰山生 力源的五岳独尊和芝麻香型趵突泉有不错的表现。中低档市场以鲁酒 品牌为主，其中趵突泉拥有传统优势，每年的销售额在1-1.5亿之间。
表：济南白酒市场主流品牌表现
• 红酒市场
葡萄酒在A类酒店的主流价位是368元以上（A类店标准：1、面积5000平方米以上。2、 葡萄酒营业额5万元/月。3、包间数30个以上。5、车位30个以上）；
• 凤凰山名酒文化城刚刚建起，知名度不高，正在做前期宣传。
四、市场产品状况
五、渠道调查
• 作为省会城市，济南城区的餐饮、娱乐业发达，酒水销售 活跃。
济南市拥有大小餐饮终端约3000余家，其中中高档餐饮店400家左右，大型 特大型纯餐饮酒店20余家。济南餐饮业的显著特点是政务和商务活动频繁， 酒店仍然是酒水销售的主要渠道。济南南部、东部和中心城区是餐饮业集 中地带。泉城大酒店、银座索菲特、鱼翅皇宫、天外山庄、天外村、净雅、 倪氏、微山湖鱼馆、老转村等高档酒店均集中在这一区域。另外遍布大街 小巷的特色店、火锅店、川菜馆多如牛毛。
长期以来济南的夜场酒类消费大多都以啤酒为主，葡萄酒虽然有一定的份额但销 量普遍并不乐观。
总结：
• 高档红酒消费人群面对的是公款消费、商务用酒、白领阶层。主流价 位是368-668元。中档酒店主流价位是118-368元之间，低档酒店是张 裕至尊干红、华夏长城、白洋河、威龙、华东薏丝琳干红等地产酒的 天下。
场份额在逐步的下滑。
高档酒市场 济南市是山东的省会，是各大政府机构、国家机关驻地办事处、军区驻地、
各大公司驻地办事处的集中城市，其整体消费能力，特别是高档酒消费能力很大。 而且受济南白酒市场介入台阶高的原因影响，在高档酒市场中品牌集中也很高。 价格主空间：150元以上。消费场所主要集中在：中高档餐饮市场、大型商超市 场和各品牌专卖店。
模式和宝真酒业财大气粗的终端压力，已经成为商务用酒和政府用酒主导品牌。 特别是其针对性的政府营销思路，为其高档酒品牌升空、市场落地打下基础，稳 定在济南高档酒市场第三大品牌的市场地位。
3、金剑南 金剑南进入济南市场
时间不长，暂时与其在湖 南市场所取得辉煌业绩无 法比拟，而且在上市初期 就投入了中高档三个产品 品种，并且把整个华东市 场办事处设在了济南，气 势可道。但是由于多产品 系列的投放，可能会淡化 其高档酒的品牌形象，弱 化其品牌价值。
由于受济南酒类市 场整体容量大、品 牌多而杂、竞争无 序的因素影响，在 整个济南餐饮市场 上，存在着进入台 阶高、销售费用高、 稳定销售难的市场 特点。买店、促销 等常规手段以外， 社会关系在酒水销 售中的作用不可忽 视。
是气势汹汹，意图在众多品牌混战中分得一份“奶酪”。
低档酒市场 济南低档酒市场，主要以北京二锅头、尖庄、兰陵为主导品牌，他们通过长
时间的市场运作和品牌培育，已经拥有了很大一批忠实消费群体，品牌忠诚度较 高，消费市场的品牌集中度也是很高。价格主空间：20元以下。消费场所主要集 中在：商店、低档酒店、快餐店、商超市场。
济南人爱面子比较容易接受品牌知名度高的产品，因此在广告上操作济南市场尤其是高端 白酒市场、中低档红酒市场有很大的作用。
6. 终端消费大体分为两种：一种是商务用酒，一种是白领阶层的消费 ，不过由于济南的中产阶层还没有形成，所以形成一种品牌效应，
消费者很少能具体指定饮用哪个牌子的葡萄酒，消费者的行为还不 够理性，只有为数不多的顾客才一定要华夏长城或者一定要张裕。
2、口子窖 安徽口子集团，在济南市场采用合作设立分公司的渠道模式，形成厂家同商
家的优势互补效应，通过近几年的市场攻击战，在济南白酒市场已经确立了最畅 销的外地酒品牌地位，特别是在中高档餐饮市场，口子窖通过细腻的市场操作手 法和强大的终端支持力度，已经成为很多白酒品牌进入济南市场的主要竞争对象。
3、白趵泉 白趵泉的成功应该是受老大哥趵突泉的品牌影响，其在产品结构和包装风格
7、全兴、古井贡、北大仓、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒 鬼酒等品牌 由于受各种市场原因的限制，在济南市场一直没有形成很大的气候，主要
集中在一定的区域或者一定场所进行较聚焦化销售。
8、天财、金门高粱酒、酒典酒、拿壶酒来等品牌 这些品牌由于刚刚进入济南市场，现在的发展状况还不十分明显，但也都
济南酒类市场调研报告
一、济南酒类市场概况
• 在鲁酒复兴的大前提下，济南作为省会城市的战略性地位日益重要。 随着主流鲁酒企业纷纷进入济南市场，鲁酒板块整体产品价格提升和 品牌策略的调整，及其消费多元化趋势影响，济南无论是白酒市场还 是红酒市场，都正在经历着由量的增长向质的提高的深度调整期。
• 济南是山东省的政治、经济和文化中心，是山东地区重要的物质集散 地。总面积8227平方公里，常住总人口569.0万人，城区人口340万左 右,其中常住人口220万，流动人口120万左右。
上，基本上都采用模仿式的运作思路，在终端上采用超出趵突泉的价格战和促销 战技术手法，蚕食着趵突泉的市场份额。
4、小糊涂仙 小糊涂仙酒自1998年进入济南市场以来，一直以稳打稳战的品牌风格，以
文化营销和差异化营消为市场切入点，通过其扎实的终端服务力量和针对老客户 的营销思路，占领着整个济南中档白酒市场1成以上的市场份额，特别是商务用 酒市场，小糊涂仙占有很大的市场份额。如今，小糊涂仙通过小福仙、小酒仙等 副品牌的配合运作，其在济南市场的整体发展前景十分乐观。
2002年销售收入更是突破了2亿元，产品系列从几元钱到二百元左右，共80多种 产品，占领着济南白酒市场的半壁江山。特别是在中档酒市场中，趵突泉占有着 决对的市场地位，其“34度趵突泉”在整个济南白酒市场已经形成了消费的主流。 在济南高端餐饮市场。趵突泉靠其“地方品牌优势”，也控制着大部分高端店的 销售。
但是，趵突泉的发展，在整个鲁酒衰落的今天，也有着很大的发展阻力。首 先，其“泉”文化能否突破地域限制？泉文化是济南人的文化精髓，“趵突泉” 是72名泉之首，在济南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的这种地域性文 化适应，是其取得区域市场辉煌的最根本原因。在济南市场，趵突泉可以通过 “泉”文化的凸现，弥补其他市场因素运作中的不足，形成整体的价值优势。但 是，离开济南市场，趵突泉的文化优势就不能满足消费群体对酒类消费的整体价 值需求，企业的市场开发举步艰难。其次，趵突泉的企业市场控制力同同行企业 相比，存有很大的竞争差距。其在产品结构优化、终端服务力度提高方面还待进 一步提高。
是尖庄酒在济南市场取得良好业绩的主要原因。消费者对尖庄酒品牌的口碑很好， 消费认同率也很好。
3、兰陵 兰陵作为山东的地方名酒品牌，在济南市场的发展历史较长，特别是兰陵
“四方”产品，在民工消费市场中占有绝大部分市场空间。
4、乌河手雷、孔府家手雷等品牌 由于济南低档酒市场的品牌集中度较高，这些品牌受各方面因素影响，其市
• 西餐厅来此消费的多是追求情调的年轻人，对价钱比较敏感，他们一 般选择28-50元之间的酒。
• 干红葡萄酒比较受消费者青睐，平均占总 销售 量的４％，仍有上升 趋势；普通的大 桶葡萄酒也是人们乐于接受的品种，占总销量的２％ 左右，多为国产红酒，部分进口红酒。
• “ 张裕 ” 作为国产葡萄酒老品水平日益 提高和健康意识的增强，牌最 受顾客青 睐，市场份额最大 。
2. 济南的餐饮市场极为复杂，有买断和同场之别。进店费相差极为悬 殊，视竞争激烈情况而定，不可测计。酒店是红酒直接消费的地方 ，目前济南的葡萄酒市场尚未上升到理智消费的层面，主要依靠促 销小姐的推销手段，取决于产品促销力度的大小，开瓶费是不可或 缺的重要一环。
3. 济南人有很重的地域情节，在当前阶段消费主流仍以地产品牌趵突 泉为主。对外地品牌来说，济南也是白酒行业最为有名的硬骨头市 场，很多品牌在此气势汹汹而来，一败涂地而走。但是济南消费者 整体消费忠诚度很高，因此，一旦打开济南市场，其市场前景和持 续性发展动力将会很诱人。同为鲁酒兄弟品牌的泰山、扳倒井、景 芝等经过三年的市场磨合期，在济南已经有了不错的表现。
• 在白酒消费方面，济南市场是闻名全国的大型白酒消费市场之一，保 守估计整体白酒市场容量约在9亿元以上。重要的地理位置和巨大的 市场容量吸引着各路白酒英豪前来淘金。
• 葡萄酒消费量正 以每年20%左右 的速度增长，目
前已经成为山东
葡萄酒消费最大
的省份之一，是
众多葡萄酒品牌
云集之地，济南
葡萄酒市场年销 售额为1.5亿元， 年均增长速度 30%左右。暂且 不说来自国外30 多个国家近500种 葡萄酒产品，单
B类店的主流价位是168-368元；