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客群关注点
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产品敏感度 客群关注点
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不同的客群
产品敏感度 不同的排序
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重要产品敏感度列表
重要产敏产品感品度敏感度
区位
交通 周边资源 物业类型 价位
户型
配套 环境园林 物业管理 开发品牌
29
区位
传统中心城区 新产业功能集聚区
卫星城
配套齐全 交通便利
发展前景好 居住环境好 价格适中
社会新锐、望子成龙、富贵之家 社会新锐、富贵之家
客群描述
1
社会新锐 望子成龙 健康养老 务实之家
青年之家1、2 青年持家
小太阳 后小太阳 孩子三代
老人一代 老人两代 老人三代
务实之家1、2
富贵之家
富贵之家1、2
2
客群细分及描述
• 社会新锐
• – 青年之家1：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无子、无父母） • – 青年之家2：年龄25-44岁的青年或青年伴侣（无孩子、无父母） ，老
• 家人团圆共享天伦。
• 承受总价：80-110万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便利，公共交通方便，生活配套齐全
• 物业类型：城市公寓、小高层、多层板楼
• 物业面积：130㎡左右的三居、100㎡左右两居
• 产品需求：高层或小高层、带电梯、主卧和客厅要南向、双卫生间
• 生活方式：繁忙的工作后，家是可以让我完全放松的地方，每当我看到父母关切
历史人文区（古建、古迹）
社会新锐、富贵之家 望子成龙
健康养老、富贵之家 富贵之家
32
物业类型
物业类型
别墅（独栋、联排） 类别墅（情境花园洋房）
贵之家、健康养老
健康养老 望子成龙 社会新锐、务实之家
33
价位
高档价位 中档价位 低档价位
富贵之家 健康养老、望子成龙 社会新锐、务实之家
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
• 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯，
• 物业面积：130㎡-150㎡三居
• 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅南向；复式户型一层带卧室；
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通，区域有高质量的中小学，有完备 的 • 教育体系，区域有一定的文化底蕴，区域发展前景好 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，注重生活质量，讲究形象。 • 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让家人生活的 7
夫妇+ 18-24岁的孩子）
15
客群细分及描述
• 富贵之家
• – 富贵之家1：收入（包括教育、职务等资源）远高于其他家庭的家庭 • – 富贵之家2-投资：收入相对较高，把买来的房子用来出租或再次出售
16
富贵家庭
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况： • 教育程度：高学历 • 职业特征：私企业主，中高级管理人员 • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：事业上成功的标志，房屋成为一个社会标签，能够拉近或增加与 周围同阶层人之间的联系，促使事业再上一个台阶。他们希望和同等社会档 次的人居住在一起，能够体现自己的身份和实力，外界对社区或者房屋档次 评价对他们来说也是很重要的 • 承受总价：110-180万
• 核心需求特征：老人安享晚年的地方，关注健康生活，老人休闲娱乐是生活的核
心
•。
13
老人家庭：健康养老-老人三代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇+18岁以上孩子
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
更加舒适
孩子家庭：望子成龙-后小太阳
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为40-50岁 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以上 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：110-180万
• 家庭情况：1-2老人，孩子常年不在身边，孩子在18-24岁
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：自行购买安享晚年，或子女孝敬父母购买。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，有娱乐锻炼场所、超市、菜场、周边有较好的医疗机 构，可步行买东西或溜达
人为子女购房，且不和子女居住，称为青年之家2 • – 青年持家：年龄25-34岁单身或者已经结婚的青年+父母
3
青年家庭：社会新锐-青年之家2
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要成员25-35岁之间
• 家庭结构：多为青年两口小家庭
• 教育程度：本科以上学历为主
• 职业特征：有较为稳定的收入来源，事业处于上升阶段。
22
社会新锐 健康养老 望子成龙 富贵之家 务实之家
风情与价格导向型 生活配套与社区氛围导向型
教育与社区成长导向型 品质与身份导向型 纯粹价格导向型
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过渡 居住 投资 度假
满足基本需求 环境与配套 保值与增值 资源与景观
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过渡 居住 投资 度假
城市功能便利 环境配套完善 未来预期良好 资源景观稀缺
务实之家、健康养老、富贵之家
30
交通
道路通达度
城市干道、支路组成的交通网络
公交便捷度
地铁、轻轨、公交车
富贵之家、望子成龙 社会新锐、务实之家
对外交通便利度
机场、城际高速公路及快速铁路
健康养老、富贵之家
31
周边资源
商务核心区（如CBD、金融街） 文教集中区（如大学城、软件园） 景观资源区（如公园、旅游风景区）
• 家庭收入：家庭年收入15-30万，家庭平均月收入1.2-2.5万元
• 置业理由：多数购房者是为结婚准备新房，有部分是因为目前居住条件较差或与父母一 同居住，想改变生活条件或独立生活。大多数购房者父母会为其分担大部分经济负担
• 承受总价：60-80万
• 产品需求特征：
• 区域要求：交通便捷，区域发展前景好，有一定发展潜力
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-60岁
• 家庭情况：老人+中年夫妇，孩子常年不在身边
• 教育程度：部分为中等学历水平
• 职业特征：
• 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右
• 置业理由：家人团聚，健康养老，方便老年娱乐。
• 承受总价：110-180万
• 产品需求特征：
的神情，爱人温情的眼神，都会感到无比的幸福。
5
• 核心需求特征： 给家人更好的生活空间，提高生活品质；让家人过得更加舒适。
客群细分及描述
• 望子成龙
• – 小太阳：0-11岁小孩+ 父母 • – 后小太阳：12-17岁小孩+ 父母 • – 孩子三代：老人+中青年夫妇+18岁以下孩子
6
孩子家庭：望子成龙-小太阳
• 核心需求特征：让孩子能有更好的成长环境，受到高质量的教育；让生活的更加 8 舒适，释放工作压力彰显生活品味和生活情调
孩子家庭：望子成龙-三代同堂
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-45岁 • 家庭情况：4-5口之家，孩子18岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业较成功，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入30-50万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：改善居住条件，给子女更好的成长环境，家人团聚，给家人更舒 适的生活，方便照顾老人。 • 承受总价：110-180万
人，让老人安享天伦，改善家人的居住条件，给家人更好的生活环境
10
客群细分及描述
• 健康养老
• – 老人一代：（准）空巢中年或老年 • – 老人两代：老人+中年夫妻 • – 老人三代：老人+中年夫妻+18岁以上孩子
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老人家庭：健康养老-老人一代
• 客户基本特征：
• 年龄特征：主要为45-70岁
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户型
奢华型 舒适型 紧凑型
180平方米以上三居 140平方米二居 100平方米一居 150平方米三居 110平方米二居 70平方米一居
• 产品需求特征： • 区域要求：交通便捷，有很好的公共交通系统，区域有高质量的中小学，靠 近大学 • 等高等学府，区域有一定的文化底蕴 • 物业类型：多层或小高层住宅，带电梯， • 物业面积：130㎡-150㎡三居 • 产品需求：两间卧室朝南，双卫，客厅较大
• 生活方式：以孩子为生活中心，讲情调，注重生活质量，讲究形象，希望在舒适、 温馨的家里完全释放自我
• 客户基本特征： • 年龄特征：主要为30-40岁社会中坚力量 • 家庭情况：3口之家，孩子12岁以下 • 教育程度：有部分为本科学历，部分为中等学历水平 • 职业特征：工作稳定，事业处于上升期，收入较丰厚， • 家庭收入：家庭年收入25-40万左右，家庭平均月收入2-4万元左右 • 置业理由：给子女更好的成长环境，给家人更舒适的生活。 • 承受总价：100-160万