标
的
最低
综
目标
合
期望目标
最高 目标
平
衡
管 理 者 的 可 控 范 围 ： 条
件
组织的价值准则
决策者的价值观和 努力意愿
决策目标的确定
察 觉 和 分 析 问
题
明 确 决 策 目
标
制 订 可 行 方
案
分 析 比 较 方
案
选 择 满 意 方
案
实 施 决 策 方
案
【思考题】 我们是否要 找出所有的 可行方案？
应聘者 A
应聘者 B
进行综合评价 提出推荐方案
应聘者 C
比较
学历
大专 1 本科 2 研究生 3
1
学习 能力
弱1 中2 强3
2
3
2
交际 能力
弱1 中2 强3
2
1
3
1
2
2
3
1
AB C
C B A B AC
行业 知识
弱1 中2 强3
1 2
3
2
B AC
态度
一般 1 中2 好3
3 2
2
3
C AB
分析
综
合
评
价
学历理想,交 17 际能力弱
所谓问题是指实际状况与应有状况之间 的差异。
理性决策过程
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
察 觉 和 分 析
问
题
明 确 决 策 目
标
制 订 可 行 方
案
分 析 比 较 方
案
选 择 满 意 方 案
总结：科学决策过程
察 觉 和 分 析 问 题
明 确 决 策 目 标
制 订 可 行 方 案
分 析 比 较 方 案
选 择 满 意 方 案
实 施 决 策 方 案
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三、如何提高决策正确率 影响正确决策的主要因素有哪些？
总结：决策影响因素
内外部信息可得 性和组织文化是 影响管理者决策 的主要环境因素
眼前的决策会影响双方长期的 合作；
第1、3、6轮是关键
正确的主张还必须获得董事会 内部多数人认同。
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决策条件：有若干可行的备择方案
思考题：没有 比较方案的决 策与有比较方 案的决策对决 策结果有何影
响？
一个方案无从 比较其优劣， 也无选择的余 地。
“多方案抉择” 是科学决策的 重要原则。
资料来源：[英]史蒂夫·尼兰 著，条理性思维——对管理者解决问题和决策的系统指导，北京：机械工业出版社，2001年7月。
察 觉 和 分 析 问
题
明
制
分
选
实
确
订
析
择
施
决
可
比
满
决
策
行
较
意
策
目
方
方
方
方
标
案
案
案
案
明确决策准则 了解备选方案
决策标 准
衡量标准
评价各备选方案 权重V
分析各方案利弊 比较各方案优劣
可由下属解决 必须由你解决
察 觉 和 分 析 问
题
明 确 决 策 目
标
制 订 可 行 方
案
分 析 比 较 方
案
选 择 满 意 方
案
实 施 决 策 方
案
决策目标是指在一定 的环境和条件下， 根据预测，所能希 望得到的结果
同样的问题，由于目 标不同，所可采用 的决策方案也会大 不相同。
决策目
各 种
标
目
前者是组织目标 后者是经营者个人目标
协调：通过为股东赢得最大的利润来体现自身在市场中的价值。
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决策问题：每一轮出什么牌？
决策规则：
分析：
双方出红，各获利30万元； 一方红一方黑，红-50，黑+50
双方关系：伙伴关系，合则两 利，斗则两害
双方出黑，双方各亏20万元 同时出牌，做完一轮再做下一轮； 第3、6轮交易损益加倍 决定须经董事会决策通过
实 施 决 策 方
案
认识和分析问题是决策过程中最为 重要也是最为困难的环节。
重要是因为问题不清，难以决策， 问题找错，一错百错。
困难是因为真正的问题常常为众多 的表象所掩盖，需要我们进行深入 的分析，才能找到真正的问题。
[思考题]怎 样才能正确 地判断问题
呢？
问题判断思路
1、是否存在问题？
比较应有与实际之间的差距
往理想的结果努力，把风险控制在可承受范围内
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第六轮我们是否可出黑？
我方出黑，对方也可能出黑，最后获利140 即使对方出红，我方获利280万元，但失去了信誉，不利于今后合作。 是否出黑？要不要冒着少赢利100的风险追求多获利40？----取决于决
策者的价值取向和风险倾向。
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最佳方案和满意方案
只考虑经济利益时，最佳方案为：
我方全出黑，对方全出红，我方赢利400万元，对方亏400万元。 可行性分析：对方是傻子；对方坚守诚信；对方与我方同谋（利益驱使：为实现个人目 标而不惜缺失组织利益---主动性失误）
考虑诚信价值观和法律观念时的满意方案：
双方均出红，既坚守诚信，又可双方获较大利
决策实质：是一个主观判断过程
决策的科学性体现在： 决策有一定的程序和规则。
决策的艺术性体现在： 决策受诸多价值观念和决策
者经验的影响。
决策是一个 分析判断的过程
决策的过程反映了决策者的价值倾向。 对同一个问题不同的人有不同的决策结果，
是正常的现象。
管理者要作出科学的决策，就必须不断提高自己的决策能力。
推迟判断。保持思维的开放，不带偏见，能看到一个想法中的优点。 即使想法不切实际，也要看其中是否有什么可以借鉴。
不纠缠于细节。当别人提出一个想法时，不要总挑剔其中的细节问 题。要把注意力集中在想法或建议的实质上，细节问题回头处理。
表现出热情。表现出对一个想法的热情，可使对方放松，而且更重 要的是，可以激发对方的热情，让他不断产生灵感。
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要提高决策的正确率， 首先必须掌握科学决 策的基本知识，遵循
科学决策过程。
那么，我们怎样才能在 多变的环境中，选择正 确的方向，作出正确的
决策呢？
本讲内容
一、科学决策的基本观点 二、理性决策过程 三、如何提高决策正确率
一、科学决策理论的基本观点
科学决策理论认为，决策是为了实现 某一目的而从若干个可行方案中选择一 个满意方案的分析判断过程。
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决策方案：我方全出红，争取获利240万
真正的问题是：如何让对方出红？ 如何让对方出红：
我方应出红，让对方感受到我方的诚意； 应了解对方价值观和为人，看对方是怎样的人 加强沟通，向对方表明诚意并陈述利害关系； 补充违约条款，增加对方违约成本； 引入第三方公正，增加双方履约保证金条款； 相互参股，形成利益共同体； 。。。。。。
决 策 内 外 环 境
问题的类型 决策过程
科学决策的基础是清楚地界定决 策时所面对的问题类型。
决
策
者
决策者
的
的风险
特
倾向和
点
决策风 格影响
决策的结果 决策方法
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总结：信息是决策的基础
决策的正确与 否在很大程度 上取决于决策 时所依据的信 息量的大小。
要提高决策 的正确性， 就必须尽力 提高决策时 所依据的信 息量。
学会处理错误决策
承认。要有勇气承 认客观事实。
检查。追溯决策的 全过程，以找出在 哪一步上犯了错误
调整或改正。最终 使决策趋于完善。
总结
决策是一个主观分析判断过程，集高度科学性和 艺术性于一体。
科学决策主张“目标导向”、“多方案决策”， 并根据“有限理性”假设，提出了“满意决策” 原则。
理性决策过程由察觉和分析问题、明确决策目标、 制订可行方案、分析比较可行方案、选择满意方 案和实施决策方案组成。遵循理性决策过程有助 于提高决策正确率。
学 历 和 行 业 18 知识都理想, 学习能力弱
学 习 能 力 和 21 态度态度很 好，交际能 力弱。
应聘者C
察 觉 和 分 析
问
题
明 确 决 策 目
标
制 订 可 行 方
案
分 析 比 较 方
案
选 择 满 意 方
案
实 施 决 策 方
案
【思考题】选 择时是不是就 是选经过比较 最好的那个方
案？
抉择时注意事项
每一轮可选方案及分析
可选方案
有利一面
不利一面
出红 出黑 不出
信守合同，有利于建立信誉 若对方黑，则损失较大，亏50
可取得对方信任，有利于长 万元。 期合作；
若对方出红，双赢30万元。 若对方出红，则赢得50万元。
违背合同，丧失信誉，不利于 长期合作；
避免可能的风险和损失
若对方出黑，亏20万元。 丧失信誉
第七章
决策及其基本过程
总结 ：决策模拟的启示
目标清楚是决策的前提。目标不明，决策难定；目标错误，一错百 错；竞争的目的是发展自己，而不是打败对手，多目信息的有 效手段是沟通；
合作才能共赢，不要把成功的希望寄托在别人的失误上，诚信则是 成功合作的关键。不要把诚信只作为赢利的手段。
决策是管理者从事管理工作的基础
决策贯 穿于管 理过程 始终