沾化冬枣营销渠道分析摘要：本文基于沾化县两个乡镇10个自然村的抽样调查资料和沾化县冬枣产业办公室的访谈并最终形成科研立项调研报告的基础上 ,以沾化冬枣营销渠道为研究对象 ,探索现有市场销售条件下提升沾化冬枣营销渠道能力 ,研究如何突破沾化冬枣传统的营销渠道模式 ,创建新型的沾化冬枣营销渠道 ,促进沾化冬枣快速有效地流通，从而提高沾化冬枣的经济效益。
关键词：沾化冬枣农产品渠道一、沾化冬枣产业现状及其分销渠道分析（一）沾化冬枣简介沾化冬枣是我国一种珍稀的特产果树,距今已有五百多年的栽培历史。
沾化冬枣主产于山东省沾化县，山东省的无棣、滨州以及河北省的黄骅市为冬枣主分布区。
长期以来,由于繁育技术落后，仅限于当地庭院栽培。
因冬枣具有极佳的品质和独特的风味,90年代初便引起了当地政府的重视从而得到了开发和利用。
沾化冬枣是冬枣中的极品，具有皮薄肉厚，质地松脆，汁液丰富，酸甜可口的特点。
现代研究表明冬枣的营养价值很高，鲜枣含水量达70% 以上，每100g鲜枣中含蛋白质1.1g，脂肪0.3g，氨基酸1.38g，膳食纤维1.9g，碳水化合物28.6g，胡萝卜素240ug，视黄醇含量240ug，硫胺素0.06mg，核黄素0.09mg，烟酸0.9mg，维生素E 含量达1.46mg，尤其是维生素C含量高达300～400mg，是苹果的70倍，梨的140倍，金丝小枣的20倍，还含有钾、钙、镁、铁、锌、铜等多种人体必需的矿质元素。
冬枣的营养价值为“百果之冠”，有“维生素丸”的美誉；而且它还有一定的药用价值，含有丰富的大枣皂碱、酸枣仁皂碱、光干金藤碱以及较高含量的环- 磷腺苷（CAMP）、环-磷鸟苷（CGMP）等营养成分。
传统中医认为：冬枣能补中益气，养血安神；用于脾胃虚弱，体虚乏力；对气血不足，贫血，肺虚咳嗽，神经衰弱、失眠、高血压等疾病有很好的疗效，每日用量6～15g，即可满足身体保健需要；临床医学还证明其有增加血清总蛋白的作用，可以提高人体的免疫力[1]。
（二）沾化冬枣产业发展现状[2]1.栽培面积扩大迅速沾化县冬枣大田栽培始于上世纪 80 年代中期，大面积栽培自 1998 年开始。
结合农业结构调整 ,10年内冬枣栽培总面积达到50万亩。
2001年沾化县被国家林业局命名为“中国冬枣之乡”，此时冬枣栽培面积已超过 1. 3 万亩。
2008 年沾化县冬枣产量首次突破6.5亿斤 ,销售收入20亿元，实现产业产值25亿元，全县枣农人均沾化冬枣收入6500元。
冬枣真正成为沾化县人民走向富裕的“摇钱树”。
在我们所调查的10个村200个种植户中，种植规模在1~3亩的占69%，其他种植户也有3~7亩的种植面积。
在我国人均耕地面积相对较小的情况下，沾化枣农拿出其中一半以上的耕地种植冬枣，可见冬枣在农民心目中的地位很高。
而沾化县有37.81万人口，种植冬枣[1]沾化冬枣志，2000（1）[2]科研立项报告，沾化冬枣营销环境分析，2009（3）的农民占一半以上，这样冬枣的总种植面积就有相当的规模了。
经过我们的调查，所有种植户每亩冬枣产量在600公斤左右的居多，还有的产量达到700公斤，这样按照每公斤冬枣4~6元的价格，每亩收入达到3000元，与上面显示的冬枣种植规模相结合，沾化冬枣给农民带来的收益非常可观。
2.标准化生产开始起步2001年,沾化县林业部门制定了《无公害冬枣生产实施细则》,至2008年全县累计创建沾化冬枣标准化生产基地40万亩，标准化生产示范村60个，标准化示范园100个。
沾化县产冬枣 2001 年获国家绿色食品A级认证。
2002年7月 ,中国标准化协会审查通过了《沾化冬枣国家标准》,沾化冬枣原产地域保护通过了国家质量监督检验检疫总局原产地域产品保护办公室组织的技木评审。
与此同时，沾化县政府部门组织创办了冬枣协会、冬枣合作社等组织。
在接受调查的种植户中有73.7%的已经加入了冬枣协会或者冬枣合作社等政府创办的发展冬枣事业的组织，但是只有33.3%的成员认为这些组织在他们种植、销售冬枣过程中起到了作用，而76.7%的成员还没有享受到组织给与种植户的待遇。
因此，政府部门应该加强冬枣协会、冬枣合作社等组织的办事效率，出台一些鼓励措施等让这些组织更好的、为更多的枣农服务。
3.保鲜设施建设初具规模随着冬枣产量的日益增加，冬枣保鲜日益被关注。
目前沾化县累计共建设冬枣保鲜库3116座，贮存能力达到了5万吨，极大地了缓解了沾化冬枣集中上市的压力。
沾化县冬枣保鲜库数据表（三）沾化冬枣SWOT分析1.沾化冬枣优势分析（1）资源优势得天独厚据1984 年枣树资源普查，仅沾化县就有9 个品种，15 个类型。
枣树在沾化有近五百年的栽培历史，因而当地收集了丰富的种质资源，积累了先进的栽培技术和经验。
冬枣主产区的土质是黄河淤积土中的沙质土，pH值8.0～ 8.5。
由于黄河水所携带的含有大量营养物质的泥沙对裸露的浅海滩进行了有效的覆盖，使植被更为茂密，加上水资源丰富、气候适宜，适于枣粮间作。
沾化县属暖温带半干旱季风气候，阳光充足，四季分明，春秋两季气候凉爽，昼夜温差大，平均降水量610.3 mm，适于冬枣生长[3]。
沾化县的农业技术力量雄厚，共有初、中级技术人员235名，到 2004 年举办各类培训班 126 期，培训农民技术人员2万多人次，而且各类农业技术推广服务组织健全。
沾化拥有12 万劳动力，劳力资源丰富。
总之，沾化县为冬枣的产业化发展提供了充足的资源优势。
（2）冬枣口感好，营养价值高。
沾化冬枣是冬枣中的极品，具有皮薄肉厚，质地松脆，汁液丰富，酸甜可口的特点。
现代研究表明冬枣的营养价值很高，尤其是维生素C含量高达300～400mg，是苹果的70倍，梨的140倍，金丝小枣的20倍，还含有钾、钙、镁、铁、锌、铜等多种人体必需的矿质元素。
而且它还有一定的药用价值，临床医学还证明其有增加血清总蛋白的作用，可以提高人体的免疫力。
（3）成熟期填补水果空档。
沾化冬枣的成熟期在9月下旬至10月上旬，此时其他水果有的已经过了销售期，有的还未成熟，这样正好为沾化冬枣的上市销售提供了有利的时机。
[32.沾化冬枣劣势分析随着沾化冬枣产业规模的不断扩大，沾化冬枣的劣势也变得越来越清晰，主要有以下几个方面：（1）冬枣品质下降，风味渐失。
冬枣近年来的口感“越来越淡”，这是由于生产过程中存在品种混杂，过量使用农药、化学肥料和激素，过度密植，过早采摘（收青）等造成的。
特别是人们片面追求产量，片面追求单果重，导致果实质量的下降。
（2）农药残留由于冬枣病害严重，农药的使用不可避免，农药的残留也不可避免。
农药残留是影响市场销售的最大障碍，尤其是在国际市场问题尤其突出。
如果农药残留不符合进口国设立的绿色技术壁垒，就失去了进入该国的可能性。
因此，在国际市场上，农残问题的影响比品质下降更可怕。
（3）保险期短冬枣属鲜食果品,常温下保鲜期仅有7天左右。
目前 ,恒温库保鲜期为 2 个月 ,气调库保鲜期为 3 个月。
保鲜期短、货架期技术尚未破题 ,已成为制约沾化冬枣产业发展的难题。
3.沾化冬枣发展的机遇冬枣的品种较多，其中以沾化冬枣为上乘品种。
因此，其产业化发展的机会主要体现在以下几个方面：（1）政府高度重视自冬枣的产业化价值被发现以后，沾化县政府就把冬枣产业作为实施农业产业的龙头来抓。
这项工作已取得了明显的实效，主要体现在以下三个方面：①扩大面积，规模种植为了进一步取得冬枣生产的规模效益，对全县的冬枣生产进行科学规划，并制定了优惠政策，调动农民栽种冬枣树的积极性。
同时每年 10 月 8 日举办冬枣节，总结一年来冬枣生产的成绩，评选先进典型示范户，促进下一年冬枣生产计划的进一步完善。
通过宣传和文化包装，进一步提升沾化冬枣的影响力。
②兴办实体，科技推动1994年建立了全国第一家冬枣科研机构———沾化冬枣研究所。
1999年，沾化县建立了集科研、生产、贮藏保鲜、营销于一体的沾化冬枣实业总公司，为沾化冬枣生产提供产前产中产后的全面服务。
1999 年8月 1 日，《沾化冬枣综合标准》正式发布实施，使沾化冬枣在各个环节上达到了标准化操作。
2002 年，《无公害沾化冬枣标准化生产技术规程》在全县推广，国家质检总局批准沾化冬枣实施原产地保护，并制定了强制性的沾化冬枣国家标准，为冬枣的产业化发展提供可靠的技术标准和科学依据。
投资 200 余万元健全沾化冬枣品质检测中心，规范完善冬枣质量检测手段和规程。
[4]③营造市场，促进销售沾化县集中精力抓好下洼、大高、富国三大冬枣批发市场的建设，初步形成了上联市场下联农户的产销体系。
并在全国建立了试销网点，及时了解和发布信息，扩大信息覆盖面。
同时成立了沾化冬枣销售公司和沾化冬枣产销协会，扶持远销个体大户，形成了集体、协会、个体一起上的营销局面。
（2）填补国际市场鲜食枣空白由于鲜食枣起步比较晚，目前，我国加工枣仍然以出口为主，鲜食枣也开始出口到日本、新加坡、韩国等国家。
从国内鲜枣市场行情来看，价格可喜，销售形势也较好，预计在未来几年内仍会保持这种良好势头。
同时，由于国外鲜食枣的生产几乎是空白，出口市场十分广阔。
因此，如果我国生产的鲜食枣能达到出口标准，则出口潜力巨大。
这样的情况下，为沾化冬枣进军国际市场提供了有力的机会。
4.沾化冬枣发展的威胁随着沾化冬枣产业化程度的提高，其发展的威胁也越来越多，可以归纳为以下几个方面：（1）冬枣的无公害生产形势严峻无公害生产是现代农产品的基本要求 ,也是制约农产品商品化的瓶颈。
冬枣由于其一进入市场就以高档果的身份出现 ,因此对它的无公害要求自然也更加严格。
但目前的冬枣生产中 ,各种管理措施与无公害生产的要求相差甚远 ,主要表现在以下几方面:一是农药应用混乱 ,剧毒农药的应用禁而不止。
按照无公害农产品的生产标准 ,应严禁使用高毒、剧毒、高残留农药 ,但在实际生产中 ,枣农为了防治枣瘿蚊、枣象甲、龟蜡蚧和食心虫类以及棉铃虫、粘虫、甜菜夜蛾等虫害 ,仍在使用久效磷、甲胺磷等国家明令禁用的剧毒农药。
二是滥用激素现象严重。
以赤霉素为例 ,按技术要求只允许在枣树花期喷用 ,以提高坐果率 ,但许多果农在冬枣果实膨大期也多次喷用 ,使商品果的激素残留严重超标 ,果皮增厚 ,脆度降低 ,丧失了冬枣皮薄肉脆的特性,降低了质量。
三是化肥使用量超标。
按照规定 ,无公害农产品施肥以有机肥和无机肥相结合为主要方式 ,有针对性地施用微量元素肥料 ,严禁使用有毒(害)化肥。
但实际生产中对此根本无法控制 ,主产区内的化肥 ,尤其是氮肥的施用量过多 ,造成土壤中甚至产品中的亚硝酸盐含量严重超标[5]。
（2）冬枣生产组织化程度低沾化县冬枣生产以一家一户分散经营为主,农户仍是最基本的经营主体和利益主体 ,组织结构简单。
生产的随意性导致产品质量难以保障 ,千家万户闯市场造成市场的无序竞争 ,价格忽高忽低。