民主 互助
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第三章：销售七部曲
感悟骆妮民主 珍互藏助时尚
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第一步：销售准备
知识准备 产品知识、百科知识、专业知识 心态准备 积极心态 精神准备 旺盛的经历投入工作；饮食；劳逸结 合，休息，运动； 谋略技巧准备
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销售过程中的MAN法则 M（MONEY）: 是否有钱； A（AUTHORITY）：是否有购买决定权； N（NEED）：是否有需求；
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寻找话题；转移顾客注意力； 拿一本《泰坦尼克号》《孙子兵法》的顾客； 跟着小孩的顾客； 手拉手入场的未婚情侣； 老太太和儿媳入场； 20岁小伙子和父亲入场 独身女子入场 已婚者（女）入场 ……
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赢得顾客信赖（推销自己） 微笑+赞美； 寻找共同话题； 模仿顾客； 有效证言；（明星、专家、权威机构、
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第一章：顶尖销售素质与形象
心术要正，动机要纯;(兼顾企业与自己 利益) 有自信心，有企图心，周到热情 忠诚敬业，宽厚待人，换位思考 灵活亲和，创造奇迹
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性格与销售
职业风范型 伶牙俐齿型 销售顾问型
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第二章 销售的真谛
成功的心态 假设的好坏可以导致结果的好坏、学习 的心态 、自律的心态、乐观的心态、 付出的心态、自信的心态、 放弃的心 态、平常的心态、感恩的心态
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销售的真谛——做更强的自己！
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Hale Waihona Puke 员工系统培训—1成功的定义：实现自己有意义的目标； 活着，有意思吗？
2、哈佛25年调查：成功和目标的关系； 3、快乐工作，积极付出； 4、坚持才是胜利； 5、学习成就自己； 6、心态平和：门店服务，以貌取人是大忌； 7、树立正确的零售心态。
消除疑问、谈判成交
顾客消费心理达到权衡时，及时消除 顾客疑问；（价格、款式、功能、质量、 售后承诺） 不得否认顾客观点； 服务承诺兑现 不得过分强调同行业缺点；
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第六步：附加推销
买船的故事 深层次发掘顾客潜在需求
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第七步：收银与送别
收银 当顾客需要交款时，带领顾客到收银台将顾 客介绍给收银同事，收银者微笑回应，注视， 然后收款，找零，包装货品，最后将货品交 给顾客，并提醒顾客公司更换货品的规定。 送别：到位的送别服务，是下一次生意的开 始。
使用者、购买者、演示、使用、反向、 口碑、品牌、事件、） 专业性（颜色搭配；产品与家庭环境组 合，如果颜色不好，可提示换取） 服务细节人性化
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第三步：了解需求
没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 门店服务：黄金时间的概念； 理性因素和感性因素； 多听少说； 成为顾客的咨询顾问； 找出对方的苦恼和问题。
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新时代电器公司
走进新时代 生活更精彩
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门店销售七步曲
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课程导航
第一章：顶尖销售素质与形象 第二章：销售真谛 第三章：销售七部曲
第一步：销售准备 第二步：成功面谈切入 第三步：了解需求 第四步：介绍产品 第五步：消除疑问、谈判成交 第六步：附加推销 第七步：收银与送别 第四章：后记
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消费者购买心理的8个层次； 初恋、吸引、联想、奢望、权衡、自信、 实施、享受
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第四步：介绍产品
卖方案、漂亮、服务，价值；不卖产 品；（不卖产品、卖好处） 强调益处说服客人；（顾客购买的是 感觉） 卖点的阐述方法； 专业性 有价值
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当顾客需要帮忙时，我们要让顾客知道您 已经留意到他的需要并愿意提供协助。应 及时主动上前说先生小姐您好，请问有什 么可以帮你，或者先生小姐需要帮忙吗？ 但切勿过于催迫，令顾客不安。 当顾客对货品产生兴趣时，要及时主动山 前介绍并引起顾客谈话的兴趣，例如： “您好！先生（小姐），这是最新的款式， 环保产品；
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七步曲服务要点总结
1、打招呼时要使用目光接触，并展露您美丽的笑容 2、给顾客时间和空间浏览货品，仔细观察顾客特点， 寻找话题找开，展开友好谈话，通过仔细提问和聆 听，发现并确定顾客需求 3、介绍货品给顾客带来的利益与好处 4、以搭配的方式推荐附加产品 5、到位的收银服务，以增加顾客的愉快购物体验； 6、告诉顾客您的名字，并邀请其再次光临本店
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当多位顾客同时进店时，用基本打招呼方 法向第一位顾客打招呼，并且想其他顾客 点头微笑。如有其他同时在场，应示意他 们上前协助。必须顾及每一位顾客，不要 令其中一些有被忽略或不受重视的感觉。 例如：先生（小姐），您好，请随意看看， 或者“小陈，麻烦您招呼一下这位顾客。” 正在招呼顾客，而另有顾客需要您帮助时， 我们应对顾客说：“先生（小姐），您好！ 请稍等，我就过来。”
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当顾客在店外张望时，要记得使用邀请式手势对 顾客说：“早上好，您可以近来随意看看” 当特殊节假日时，要营造节日气氛，欢迎语能让 顾客有亲切感觉。例如：“先生，您好，（节日） 快乐。。。。。” 当与熟客见面时，我们用熟客的姓氏称呼，以兴 趣为机会点去打开话题，让顾客有被重视和受欢 迎的感觉，例如：王小姐（先生），上一次你购 买的电视感觉如何，奥运会效果不错吧？好久不 见，最近忙什么？打算逛街买点什么？（记住顾 客姓名）
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欲擒故纵谋略 激发情感谋略 （激将法） 要领：看对象；言辞要有讲究 ；要顾 及态度因素 ；（赫鲁晓夫常摔鞋子） 事例启迪谋略 借“砖”敲门谋略 借名钓利谋略 幽默谈谐谋略 装愚示傻谋略 MP法则
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第二步：成功面谈切入
打招呼（语调、语速、表情、眼睛）； 服务快捷（不得以貌取人） 店员开场介绍的原则和目的 错误的开场 新品新款如何开场 促销开场的注意事项 怎么样赞美客人开场？ 在打招呼时要眼神与顾客接触，双手自然摆 放身前或身后距离适中（大约一臂），微笑 并点头的说：“先生，您好”我们要注意态 度亲切，让顾客感到我们对他的重视。基本 欢迎语：上午好，下午好；晚上好；请随意 看看，先生（小姐），您好！