市场营销习题第十二章---促销策略《市场营销学》习题二00六年九月第十二章促销策略一、单项选择题1.广告被广泛用于大多数（）的促销。
A.消费品B.选购品C.特殊品D.商业用品2.人员推销区别于其他促销手段的重要标志是（）。
A.寻找开拓B.双向沟通C.方式灵活D.提供服务3.从促销的历史发展过程看，企业最先划出（）职能。
A.销售促进B.广告C.人员推销D.宣传4.不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的是（）。
A.报纸B.电视C.广播D.杂志5.为建立良好的企业形象，企业应大力开展（）活动。
A.广告宣传B.营业推广C.人员推销D.公共关系6.（）一直是生产者市场营销的主要促销工具。
A.广告B.公共关系C.人员推销D.营业推广7.某省机械厂生产纺织机械，目标顾客是全国纺织企业。
根据产品性质，销售范围及媒介特点，应选择的广告媒介是（）。
A.中央电视台.人民日报B.省电视台.省广播电台C.中国纺织报.邮政广告D.地方电视台.广播电台8.营业推广的主要标志是（）。
A.短期效益明显B.方式灵活C.双向沟通D.提供服务9.促销工作的核心是（）。
A.出售商品B.沟通信息C.建立关系D.寻找顾客10.促销的目的是引发.刺激消费者产生（）。
A.购买行为B.购买欲望C.购买决定D.购买倾向11.下列因素中，不属于人员推销基本要素的是（）。
A.推销员B.推销品C.推销对象D.推销条件12.公共关系是一项（）的促销方式。
A.一次性B.偶然C.短期D.长期13.人员推销的缺点主要表现为（）。
A.成本低.顾客量大B.成本高.顾客量大C.成本低.顾客有限D.成本高.顾客有限14.营业推广是一种（）的促销方式。
A.常规性B.辅助性C.经常性D.连续性二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。
）1.促销作为促成商品交易的经济活动，必须包括（）。
A.公共关系B.营业推广C.促销主体D.载体E.促销对象2.以下属于公共关系的活动有（）。
A.展销B.赞助事件C.降价销售D.公益活动E.在电视台播放介绍企业的节目3.人员推销具有（）特征而区别于其它促销手段。
A.信息沟通双向性B.推销过程灵活性C.友谊协作长期性D.推销过程直接性E.推销目的双重性4.下列因素属于促销组合的有（）。
A.产品质量B.营业推广C.广告D.公共关系E.人员推销5. 广告设计的原则包括（）。
A.真实性B.社会性C.针对性D.艺术性E.广泛性6.人员推销策略有（）策略。
A.沟通式B.试探式C.针对式D.目的式E.诱导式7.商业性广告的特点是（）。
A.有较高的艺术性B.有明确的广告主C.使顾客产生信任D.必须支付费用E.必须通过一定传播媒体8.制定促销组合策略要考虑的因素主要有（）。
A.促销目标B.产品因素C.市场范围D.促销预算E.市场条件9.四大广告媒体是指（）。
A.广播B.杂志C.报纸D.电视E.霓红灯10.广播媒体的优越性是（）。
A.传播迅速.及时B.制作简单.费用较低C.有较高的灵活性D.听众广泛E.针对性强，有的访矢11.人员推销的基本形式包括（）。
A.上门推销B.柜台推销C.会议推销D.洽谈推销E.约见推销12.促销策略从总的指导思想上可分为（）。
A.组合策略B.单一策略C.推式策略D.拉式策略E.综合策略三、判断题（判断下列各题是否正确。
正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。
）1.宣传性公关公益性强，影响力大。
2.营业推广是一种经常的，无规则的促销活动。
3.企业在确定广告目标之后，下一个步骤是确定广告形式。
4.营业推广又称销售促进。
5.交际性公关是运用报刊.广播及电视来进行的活动。
6.公共关系也叫“免费广告”。
7.促销的作用在于传递信息.提供情报。
8.无论促销目标是否相同，促销组合都应相同。
9.双向的信息沟通是人员推销区别于其它促销手段的重要标志。
10.推销员作为企业代表还可担负其它营销功能。
11.促销的目是与顾客建立良好的关系。
12.广告的生命在于真实。
13.促销组合是促销策略的前提。
14.拉式策略一般适用于单位价值较高.性能复杂的产品。
15.“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下采用的策略。
四、简答题1.什么是提示性广告和开拓性广告？2.营业推广最重要的特点是什么？3.公共关系的作用体现在哪些方面？4.简述促销组合及其影响因素。
五、论述题1.论广告媒体选择的影响因素。
2.分析促销及促销的作用。
参考答案：一.单选题：1.A2.B3.A4.B5.D6.C7.C8.A 9.B 10.A 11.D 12.D 13.D 14.B二.多选题：1.CDE2.BDE3.ABCDE4.BCDE5.ABCD6.BCE7.BDE 8.ABDE 9.ABCD 10.ABCD 11.ABC 12.CD三.判断题：1.х2.х3.√4.х5.х6.√7.√8.х9.√ 10.√ 11.х 12.√ 13.√ 14.х 15.√四.简答题：1.提示性广告，指在产品衰退期和饱和阶段所作的广告，目的在于提高顾客产生“回忆性”需求。
开拓性广告，主要用于对刚投入市场或正准备上市的商品进行正面的宣传和介绍，向消费者传递有关商品的用途、性能、构造、质量、价格和服务等各种信息，使购买者注意并了解本企业的产品，为销售创造条件。
2.刺激购买行为，在短期内达成交易；有效地抵御和击败竞争者；有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。
因此，营业推广有一个显著的特点：就是很快见到功效，因为它向广大消费者提供一个特殊的购买机会，能唤起用户的广泛注意。
3.搜集信息，监测环境；咨询建议，决策参考；舆论宣传，创造气氛；交往沟通，协调关系；教育引导，社会服务。
4.促销组合指企业根据产品的特点和营销目标，把广告、人员推销、营业推广和公共关系四种促销方式有目的有计划地选择、编配和运用，也称促销组合策略。
影响因素有：促销目标，企业在不同时期及不同的市场环境下执行的特定促销活动，都有其特定促销目标，促销目标不同，促销组合也就有差异；产品因素，包括产品的性质、产品的市场生命周期；市场条件，市场条件不同促销组合与促销策略就有所不同；促销预算，在满足促销目标的前提下做到效果好而费用省。
五.论述题：1.影响广告媒体选择的因素主要有：第一、产品的性质。
不同性质的产品有不同的使用价值、使用范围和宣传要求，广告媒体只有适应产品的性质，才能取得较好的广告效果。
第二、消费者接触媒体的习惯。
一般认为，能使广告信息传到目标市场的媒体是最有效的媒体。
第三、媒体的传播范围。
不同的媒体所能传播的范围有大有小，所能接触的人口有多有少。
行销全国的商品宜选择全国性报纸、杂志、中央广播电台、中央电视台；局部地区销售的商品宜选择地方性报纸、杂志、地方广播电台、地方电视台、广告牌。
第四.媒体的影响力。
指报纸、杂志的发行量，广播.电视的听众数或观众数，媒体的频率及声誉。
全国性报刊、杂志、广播、电视影响力大；地方性报刊、杂志、广播、电视影响力小，应适宜选择。
第五、媒体成本。
广告媒体还要考虑费用与效果的关系，据自己的财力选择。
2.促销是企业通过各种方式，向广大消费者介绍商品或劳务的信息，引导、刺激消费者产生购买兴趣，作出购买决定，导致购买行为。
其作用表现在：第一、传递信息，提供情报。
销售产品是市场营销活动的中心任务，信息传递是产品顺利销售的保证。
信息传递有单向和双向之分，单向信息传递指卖方发出信息，买方接受信息，它是间接促销的主要功能；双向信息传递是买卖双方互通信息，双方都是信息的发出者和接受者，直接促销有此功效。
第二.突出特点，诱导需求。
在同类商品竞争日益激烈的形势下，许多产品只有细微的差别，消费者往往不易察觉，企业通过促销活动可以做到告知消费者本企业产品与竞争产品的不同特点，可给消费者和用户带来的特殊利益，使消费者乐于认购本企业产品，这样不仅可以唤起需求，还可以创造需求，增加需求或恢复需求，收到扩大销售的效果。
第三.形成偏爱，稳定销售。
当企业产品处于低需求时，促销可以扩大需求；当需求处于潜伏状态时，促销可以开拓需求；当需精品文档求波动时，促销可以平衡需求；当需求衰退时，促销可以保持一定的销售势头。
因此，促销的核心是沟通信息，促销的目的是引发.刺激消费者购买行为。
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