IMSC--专注成就专业,实效提升业绩!
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营销模式--信任营销
2020/11/30
风险防范的信任
个人品质的信任
公司组织的信任
信 任 树
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深化 升华 基础
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目录
一、大客户营销的核心
二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界
四、大客户方案解决之道 五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
项目 立项, 组建 项目 采购 小组
4
建立 项目 采购
的 技术 标准
5
对外 进行 招标
， 初步 技术 筛选
6
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项目 评标
,确立 首选 供应
商
合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件
签定 协议, 确保 实施
使用部门 高层领导 2020/11/30
采购小组 技术部门
采购部门 评估小组
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★ 观念共识 PMP
★ 表达事实
★ 寒暄、打招呼
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人际互动与客户关系
人际关系
信念信仰 兴趣爱好 观念共识 表达事实 寒暄问候
外人
供应商
朋友
伙伴
客户关系
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客户关系发展的四种类型
1 了解大客户内部的采购流程
2 分析大客户内部的角色与分工
3 明确客户关系的比重
目的 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者
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1. 分析大客户内部采购流程
1
2
ห้องสมุดไป่ตู้
3
发现 问题，
使用 部门 提出 需求
项目 可行性 研究，
确定 预算
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四大附加价值
1、 32个实用咨询的营销工具； ---------------------------------------------------2、 标杆企业营销战略的咨询全集； ---------------------------------------------------3、 价值为2000元的VCD学习工具包； ---------------------------------------------------4、 一套标准的销售手册； ----------------------------------------------------
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04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万
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4P标准话术——“傻瓜手册”
序号
标准话术
１ 你使用的情况，感觉怎么样？
２ 你感觉什么方面改善一下就更好呢？
核心理论 P1—现状 P2—问题
３ 因为这个问题，对你又会造成什么 影响呢？
４ 假设解决这个问题，对你有什么好 处呢？
公司内角色 总经理
技术买家 使用买家 财务买家
可行性，技术，效果， 建议权，否决权
应用方便，可操作性， 使用权
付钱，形式为主，参与权
技术测量中心 或质检部 生产部
财务部
教练买家 影响力买家
符合公司采购标准、内部催化剂
推荐和否决权来影响最后 决策者
业务部或计划部 采购部
负责人的亲戚、秘书、 老婆等
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5--建立复合型的渠道模式，大客户直销获取高利润，渠道伙伴迅速占领市场， 承包制提高积极性，项目性销售建立标准管理系统，让企业营销更快更广地 建立新的盈利模式；
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做大单&赚大钱
-- 大客户实战营销秘笈
-75 个经典案例；230句实用话术-
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目录
一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
五、大客户的谈判核心 六、大客户销售管控的工具
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
效的推广策略，让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
企业营销的渠道模式是大客户、项目性、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该 如何拓展适合的渠道，快速消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何
借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？ 2020/11/30
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行业营销领袖总裁班--“3+2”
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大客户营销的五大特征
分类
五大特征
特征
1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要
2--建立有效的营销管控体系，避开“英雄人物”，靠团队协作，让系统流程来 推动企业良性运行；
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3--提升大客户的贡献度，创造利润的增长点，挖掘大客户的新价值，建立五大 战略性合作的体系；
1.卡位战略
-营销战略腾飞的利剑
5渠道模式拓展
- 借力打力的五种模式
2.组织营销
与团队管控
-营销管控的天龙八 部
行业营销领袖总裁特训营
4.品牌战略与 市场推广
- 快速推广的七种武器
3.大客户战略 营销
- 开山劈石的四大宝典
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行业领袖总裁班--五大体系
信任法则 找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
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大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
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建立关系的五个层次
发表想法… 赞美
★信念、 价值观、信仰 ★ 兴趣、爱好
植物人！
（是吗？）
４. 大哥，那什幺 我得用点什幺药呢？
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2020/11/30
日系车是世界上最好的经济型车代表
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利用4P来引导客户
一般车油耗为 9公升/百公里
一月大概需要 行驶5000公里
一年时间
朋友
伙伴
外人
供应商
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彻底搞定大客户的三板斧
差异化的人情
点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
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一、大客户营销的核心 二、搞定大客户的经典秘笈 三、大客户关系发展的五重境界 四、大客户方案解决之道
2020/11/30
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P3—痛苦 P4—快乐
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整体解决方案的六步系统分析法
竞争优势
P1-现状
P2-问题
(present ) (Problem)
P3-痛苦 P4-快乐
FAB
(Pain) (Pleasure)
（竞争对手 相比，能解 决客户问题 的产品与方
案）
（提问 了解目 前的现
十年时间
能够省油，对 你有什么好处
？
2公升/百公里
50*2=100公升 1公升=5元 100公升=500元
1月=500元 1年=6000元
1年=6000元 10年=60000元
省油 =
省钱
2020/11/30
暗示需求
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明确需求
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07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.98万元
“线人” 和“小秘”在哪里？
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搞定评估小组的15字诀
2020/11/30
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3、明确大客户关系的比重
项目决 策人
部门
张华 技术部
对项目的作用 技术选型的决策人
李建 王桑
采购部 财务部
采购—筛选信息选 择合适的厂家
影响力
信任法则
找对人 说对话 做对事 铁三角 天龙八部
2020/11/30
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大客户销售的关键－－“九字诀”
找对人 说对话 做对事
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2020/11/30
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序号
三个步骤
商务部门
高层领导 11
2、分析大客户内部的角色与分工
决 策 层
管 理 技术认证者