关注点
2
• 客户愿意听你介绍 产品功能 产品优势 性价比
3
• 客户愿意听你建议 产品适用 关注点
产品搭配
仪容仪表 形象气质佳
端正
自信 对品牌的自信
1、导购对自己品牌的自信。 2、不惧怕与其他品牌比较，不诋 毁其他品牌。
形象代言 人
有效沟通 与客户进行有效沟通
1、明白客户的需求，切忌演说家销售。 2、准确理解客户需求和准确表达自己的 认识。说出我源自关注点导购员：02
热情不讨厌
产品：
05 满足我的需求使用
06 产品：
性价比高，有活动 价及相关折扣（部 分人群）
07 产品：
产品质量，售前安装 及售后服务
店面：
01
品类多，摆放有序
不杂乱
08
产品：
品牌和其他的
了解
门店人员职责
认知
导购人员作用很重要，总结起来就是四方面
仪容 仪表
专业 技能
产品 知识
门店人员培训课件
1
门店人员职责
认知
门店
门店是商家对外的窗口，而作为阿里斯顿这种专业性极强供热设 备，在众多的品牌中能让客户进店为第一要义，所以门店品类的陈列 的方式，用途，价格信息，人员风貌是吸引客户的关键。
门店人员 意义
作为门店的导购员，仪容仪表，产品知识，专业技能，沟通技巧 都是成单的关键，一个好的导购员不止是一个演说家重要的还是一个 倾听者，了解客户的需求，并做有效的引导。
是否需要0冷水，放置空间等。
分类 采暖 热水 两者
房屋热指标
速算
普通老房子无保温层120-150w/平方米 普通保温6层新建筑80-100w/平方米 别墅等120w/平方米
热指标*面积=功率，但采暖的需求量小 于热水需求，所以第一要素为计算热水 需求。
花洒普通大12L/min,浴缸需水总量200300L,放水时长不超过20分钟
沟通 技巧
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
仪容仪表
端正
最熟悉的一句招聘广告：“店面导购：形象气质佳“
这里面包含着亘古不变的定律：你可以不漂亮不帅气不年轻， 但要优雅，大方得体，与客户交流就是展现品牌的形象。
客户需求 装修进度 竞品了解
1
• 客户愿意跟你交谈
品牌认知
心理价位
空间
空间是一个很关键的选型依据，需要对产品了解
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
沟通技巧
分类
一个销售人员最重要能抓住客户的是沟通技巧。
沟通 技巧
品牌
借助品牌影响力，打造优势 ，通过市场占有率销售业绩 来告诉客户这个东西买的值
服务
品牌售后保障，特色服务重 点推介，赠送部分经销商增 值服务会更好的成单。
专业
营销
一个导购话术技巧真的很重要，能看人 说话，细致抓住客户的需求以及有效引 导才是王道。
对产品的认知和部分专业知识让客户信任你，并能给客户带来帮助 和便捷。
THANKS
谢谢聆听
门店人员和门店是客户了解产品最直观的展现，虽然互联网已经非 常发达，但对于购买一定价值的供热产品，客户还是愿意进店选购， 而对于这种专业的产品，导购人员的能力显得非常重要。
门店人员职责
认知
作为客户我愿意进入门店买供热设备的关键因素
导购员：
给的建议我愿意接纳 04
导购员：
专业强，我问的点
03
能解答，也能自己
产品特征
外观受众 特点适用
客户对外观的要求和审美不同
各产品特有功能，独有功能的区别，水量，供热方式等
特
品牌信任
有
质量
部件工艺
竞
品牌口碑。
争
关键部件的产地，材质，优势等
优
差异化
势
服务
质保
预约售后保养，特殊客户售后需求
整机，主要部件的特点质保
产品知识
客户分类
关注点分类：价格，外观和功能，质量，服务
1.售后服务人员 2.服务时效 3.服务费用
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
专业技能
分类
客户分类：150平米以内/平层的简单系统，复杂户型及要求
A 普通户型
采暖按照面积分类，热水按照用 水点；
房屋结构，放置位置等
B 复杂户型
根据房屋结构及面积计算采暖需求； 根据热水点和热水量，是否有回水，
在满足产品功能适用性的 基础上客户若关注价格则 推荐价格相对优惠、活动 价产品以及畅销产品、后 期省气等单品及搭配
价格
1.品牌口碑 2.整机最长质保 3.主要零部件产地及 质保等
质量
外观和功能
客户关 注点
服务
关注外观功能的推 荐畅销款，功能上 针对客户家里的年 龄群体推荐容易操 作，自警，APP云 智能以及搭配产品
热水
多方案
采暖
空间
热水+采暖
小户型使用双系统壁挂炉，35KW内。 有大热水需求可配智能水罐，豪华型大储水不
等待 大户型使用大功率单采暖配系统水罐
热水
✓ 只有热水小型的使用热水器16L内可满足需求。 ✓ 大量热水可使用200-300L落地容积式热水器
采暖
系统炉即可，功率按照房屋热指标计算，大功 率需配备耦合罐泵等设备，需与客户交流需要 的空间大小。
所以按照组合，若客户家中面积小70平 米内，且一个用水点洗浴经济性要求选 择18KW,其他推荐使用24KW及以上热水 的产量大，介绍多段火及变频燃烧方式
取大
热水及采暖正常情况下随热水，特殊情 况可分别计算取大。
专业技能
热水采暖系统
对于有大热水需求的客户，提供一套完备的解决方案为必要的。
系统方案
热水+采暖
亲和力 从内而外的亲和力
1、微笑自然，语言不生硬； 2、热情大方，有度。
专业 基本产品知识和优势基本知识
1、给客户一种专业的认识； 2、基本的搭配要清楚，其他需求不懂得 可以现场确认。
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
产品知识
卖点
提炼出产品特征、质量、服务三方面各自最大可能实现的竞争能力关键点