(1) 满足客户合理的 需求 (2) 与竞争产品存在部分或全部的 比较优势
1.分析自身产品在以下 技术参数上是否符合客户需求 ，以及满足程度： (1) 在提升产品性能、效能等创新指标上的作用 (2) 在提升生产效率和速度上的作用 (3) 在降低生产成本、单位能耗、环境污染上的作用
2. 对比上述产品参数和竞争产品参数的差异程度 3. 按照以下原则提出、确定产品参数：
未来价值是双方合作中，卖家产品、服务和关系为 买家所提供的发展新技术、开拓新市场的可能性。
例如：和政府部门、高等院校、科研机构的合作， 厂家往往可以获得最新和前沿的政策、技术、产品信 息，从而预先 获得新的发展机会，为进入新兴领域作 好铺垫和准备 。
2、产品生命周期
产品生命周期四个阶段：投入期、成长期、成熟期和衰退期
1、电子产品价值组成
项目
关联 价值 （附 加产 品）
子项目
服务 价值
品牌 价值
财务 价值
内容 人员 素质 响应 速度 保障 措施
品牌 价值 价值 递增
价格
赊销 时间
说明
服务价值是衡量供应单位围绕产品所提供的服务范围、效率、能 力、技术水平的评价指标。服务价值是使用价值和技术价值的重要 关联因素，也是必备的辅助手段。
第6章 电子产品 营销策略
本章内容： n 产品策略 n 财务策略n 价格策略 n 宣传策略承德石油高等专科学校 李美娟
《电子产品营销与技术服务》课程内容：
1
第1章 电子产品市场与营销
2
第2章 市场调研
3 第3章 市场营销环境与机会分析
4
第4章 市场营销组合决策
5
第5章 商务礼仪及自我准备
6
第6章 客户开发与客户沟通
(1) 满足客户合理的 需求 (2) 与竞争产品存在部分或全部的 比较优势
3）产品策略制定流程
1
确定产品价值种类（项目）及其组成要素
2
比较产品价值种类与客户需求
3 根据客户需求确定产品价值种类内的要素和要求
4 将每个产品价值种类有机组合，确定2-3种技术解决方案
5 与客户充分沟通，获得客户认可并确定最终技术解决方案
4、质量策略
1) 产品本身质量要素
序号 项目
定义
例证（以工业底片为例）
1.分辨率（单位图形内的颗粒度）
1
性能
产品各项使用指 标的具体情况
2.最小图形、线宽、线距 3.温度变形指标
4.湿度变形指标
2
误差
产品指标理论和 实际值差值
1.底片图形最小线宽要求为： 10微米 2.实际图形的最小线宽为： 10.2微米
7
第7章 电子产品营销策略
8
第8章 投标策略
9
第9章 技术服务
引导案例：
? 教材P104： “德尔塔的一份订单”
? 思考： ? 产品开发的流程； ? 德尔塔公司是如何通过质量控制提升公司利润 水平的？
一、产品策略
1、电子产品价值组成
项目
核心 价值 （核 心产 品）
子项目
使用 价值
技术 价值
内容
产品 质量
例如：当产品发生故障和问题时，服务人员的素质、响应速度的 高低、保障措施的完备与否，不但直接影响问题解决的时间长短， 同时对故障是否彻底解决也有直接关系。在日常工作中，良好的服 务还可以 大大降低产品的故障和事故性问题 ，做到防患于未然。
品牌价值是衡量产品为客户所带来的行业地位和产业影响，以及 由此所带来的价值。
2)产品策略定制表
定制内容
1.分析自身产品在以下 产品参数上是否符合客户需求 ，以及满足程度： (1) 质量参数和技术规格 (2) 产品生产设备、材料、环境、工艺要求 (3) 产品使用寿命 (4) 产品维护成本 (5) 产品价格 (6) 付款方式和回款时间
2. 对比上述产品参 数和竞争产品参数的差异程度 3. 按照以下原则提出、确定产品参数：
未来 价值
内容
产业链关联 市场关联
未来市场 未来技术
说明
业务价值是指买家购买产品得到使用、技术价值的 同时，通过卖家关系而收获的产业链合作、市场获得 等其他业务价值。
例如：如果一个卖家在买家所处的市场有着广泛 影响和地位，那么这个卖家也有可能为买家提供产品 和服务的同时，还能为买家介绍技术合作、市场合作、 渠道合作、产业合作等诸多的机会，从而使得买家获 得超出产品本身的巨大价值 。
3、产品策略
1)产品策略定制模型
以产品核心价值为基础，比较自身产品价值、竞争产品价 值、客户产品需求，确定自己的产品特点和竞争优势，从而 为客户量身制定产品解决方案。
自身产品价值 客户产品需求
产品策略
竞争产品价值
项目 子项目
使用 价值
产品质量 使用寿命 维护成本
技术 价值
效率价值 创新价值 能效价值
技术价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于生产效 率、技术潜力影响程度的评价指标。技术价值往往是客户衡 量产品的第二要素。
例如：拥有较好技术价值的产品不但带来 稳定的生产质量 ， 同时带来 便捷、高效的生产效率 ，对于 生产成本的节约、速 度提升、产量增长 等起着关键的支持作用。在下游和终端产 品上，也可能带来 能耗降低、环保、绿色 等能效价值，同时， 创新价值也为 产品潜力 的进一步发掘奠定了基础。
例如：如果客户采购了一家 500强的产品，往往会在其下游乃至 终端市场中去宣传这样的采购和使用，特别在汽车、消费电子产品 当中， 上游电子产品的知名度和品牌不但是提升消费者的信心保障， 也是厂家提升销售价格的合理理由。
财务价值是衡量产品 性能价格比 的一个重要指标，即产品购买的 是否合理、适当，以及在回款周期上所支付的资金成本大小。
例如：质量优异的产品往往对应昂贵的价格，因此是否采用这样 的产品，或者在所有的订单中采用，也是买家经常根据其下游客户 的种类、需求、地位、影响而进行综合衡量的一个指标。而 尽可能 长的回款时间，也对买家的资金流动和提高资金价值给予帮助 。
1、电子产品价值组成
项目
附加 价值 （潜 在产 品）
子项目
业务 价值
使用 寿命
维护 成本
效率 价值
创新 价值
能效 价值
说明
使用价值是衡量产品在客户生产制造过程中，对于关键性 生产、质量因素影响程度的评价指标。使用价值往往是客户 衡量产品的第一要素。
例如：产品质量的好坏会对客户生产的优良品率、效率、 质量产生直接的影响；产品使用寿命的长短和维护成本的高 低，对于客户实现 便利生产、提升生产效益、降低生产成本 也起着直接的关联作用。