《采购与供应中的合同与关系管理》2017年10月重点复习资料考试分为选择题和非选择题。

其中，单选10道15分，多选10道15分，名词解释5道20分，简答题6道30分，论述题和案例分析题各一道每个10分。

整场考试两个半小时，提前半个小时可以交卷。

本文档黄色标注为重点考试2017.10考试有所涉及，蓝绿色为原题。

1、关系与交易之间的区别？关系：具有长期性，是企业与客户、供应商或者其他组织长时间内的互动模式和行为的互相协调。

交易：只是组织和其他方面的一次性的交换很多商业活动，包括采购在内，都只着眼于一次性交易，组织之间的关系与人和人之间的关系不完全一样只有着眼点是为将来的互动做打算，关系才可能形成，是一种长期的具有加强合作潜力的反复联络。

2、关系的类型？行为者关联（Actor bonds）行为链接（Activity links）资源纽带（Resource ties）3、关系的驱动要素有哪些？关系的驱动要素是指能够借以建立起关系的关键品质或者价值观，包括：互动的质量（Quality of interaction）信任（Trust）是关系取得成功的关键透明度（Transparency）承诺（Commitment）合作与协作（Co−operation and collaboration）互惠（Mutuality）4、关系的类型问题关系图谱与关系的生命周期没有哪种关系是所谓最佳的，一次性交易和长期性交易关系肯定不同组织希望与之建立供应关系的对象是：1 对组织而言潜在收益或利润最大的供应商2 对组织而言风险性最大的供应商3 实实在在具有进一步持续发展和增值潜力的供应商2、影响买方与供应商之间关系密切程度的因素> 供应合同的类型与期限。

> 供应市场中（或者买方的供应商基础中）供应商的数量。

> 所提供的产品或服务。

> 信息交流的数量和质量。

> 定价机制和交付进度。

> 高级管理层参与的程度。

> 买方对供应商开发和支持的程度。

3、多供应源的优缺点 ?优点：如果出现了供应短缺或中断，组织还有多家关系稳固的批准的供应商可以作为替补如果与供应商的关系或环境发生变化，有其他的供应商供选择，这一政策还有助于保持适当竞争力缺点：可能会导致不必要的高采购成本这一方法还会导致浪费多供应原搜寻方法会错失与少数供应商的紧密合作4、单供应源的适用和缺点？优点：1.总需求太小，不值得把订单拆分给几个供应商2.某一家供应商在声誉、质量、价格等方面的优势远超其他对手，没必要另找他人3.供货所需的启动费用高昂，买家使用多家供应商并为工装多次支付费用得不偿失（如设备）4.供应有风险或匮乏，买方从若干不良的供应商中选择一家还不如敲定一家独家，或许更合算缺点：1.万一单一的供应商出事,风险无法控制；2.对抗性的或竞争性的关系（非输即赢）；5、外包的优点和缺点？优点：1.有助于组织机构合理化和规模缩减2.可以把管理、人员、以及其他资源集中投放到组织的核心活动以及竞争力所在3.可以借助承包方的专业知识、技术、以及资源获得规模经济效益4.可以施行竞争性的绩效激励缺点: 1.服务、合同授予以及管理等的成本可能升高2.难以确保服务的质量和一致性以及企业社会责任，因为监管困难且费用大3.有可能失去企业自己在服务领域中的专长、知识、联系、或者技术4.在绩效和风险方面可能失去控制（例如对于声誉）5.多出服务提供商这一层拉长了与客户或最终用户之间的距离6.可能被不兼容或绩效不佳的合作关系所绑定7.保密数据和知识产权有失控的风险第二章关系组合的规划1、关系管理的定义和活动？关系管理是指组织的各种关系的分析、计划与控制，以便能够利用更重要的长期关系，来获取组织的长期利益。

活动包括：1.收集公司商业关系中其他方的信息，以便预测和管理2.根据商业关系组合的相对盈利状况或潜在影响进行划分和排序3.制定管理重要关系的方法和行动计划4.利用合理的机制，实施沟通和合作5.从目标达成、伙伴满意度、关系发展和组织投资回报等方面，监督和评估关系和沟通的效果;2、风险水平的计算风险=概率×后果其中概率用风险发生的百分比表示，风险影响（后果）用1至10表示例如，评估一个外包合同风险要素概率后果风险水平系统故障 20% 10 2罢工 30% 6 2初期磨合 80% 5 4然后我们可以将风险划分为低、中和高风险评估栅格意大利经济学家指出：在任何要素排列中，从要素数量而言占少数的几个要素总是占据从成果而言的大部分成果帕累托原理是一种有用的工具，可以帮助你合理调度自己的时间、精力和资源，以获取最大的收效。

采购与关系管理的大部分精力和资源应当集中于关键的，即A类供应商以及从他们那里采购的产品在实践中我们往往忽视了这一点。

2、卡拉杰克（Kraljic）采购组合矩阵第三章竞争环境第二节 STEEPLE分析1、STEEPLE框架社会文化因素（S）人口，价值观，文化差异，教育技术因素（T）ICT 自动化电子商务外包经济因素（E）经济实力通胀利率汇率贸易协定环境因素（或生态因素）（E）环保自然资源政治因素（P）政府政策政府补助政治风险法律因素（L）用工消费者权益政府采购程序道德因素（E）公平定价童工动物实验雇主口碑2、技术的重要在于创新和发展？1.提高信息收集、处理和通讯的速度和能力，促进流线型的、自动化的采购交易和买方-供方数据共享2.借助于互联网与电信系统，保障全球商业活动的全天候运行，尤其是有助于国际供应链管理3.促进新产品和新的业务流程，供应链必须适应这些新进展4.由于需求变化、老化和改良的速度越来越快缩短了产品的生命周期，5.促使小型竞争者面对全球市场提供差异化的或者定制的、小批量的产品和服务，提高了供应链多样性6.建立虚拟团队和组织开展工作诺基亚、柯达的命运3、发展忠诚的、互利互惠的供应商关系和合作的途径？1.提供供应商生产能力、生产率、绩效、联络人、合同和协议等方面的信息，促进关系和绩效管理2.为交易过程、支付跟踪和其他增值服务提供实时信息3.简化采购和交付流程，以达到更高的客户服务水平并降低成本4.创建知识社区，通过外部网等手段共享最佳实践、供应市场和竞争者信息5.通过顺畅的沟通，促进合作活动的协调4、获得技术环境信息的途径？1.技术调养、专业杂志、媒体分析、贸易交易会和展览、技术顾问与技术提供者2.环境有大背景和小背景，大的指整个采购环境，小的往往指环保经济因素行业分析研究下列一些问题：该行业的基本经济特征是什么？行业集中度与竞争水平如何（最大的五六家公司控制了总量的百分之多少）？行业销售与需求之间有什么显著关系或相关性？经济指标如何（例如总国民产品或就业）？经济因素和变化对供应链决策（例如需求预测和管理、供应商开发投资、供应商财务稳定性和其他供应风险）可能引发什么后果？1、增值的来源？增值的来源：从外部供应商采购时的定价和成本管理、质量改进、时间期限、数量和地点因素。

2、对于增值，请区分财务的角度和营销的角度。

2.2-2.4 P98（1）从财务角度看，增值等于总收入减去为了开发和营销产品或服务所开展所有活动的总成本。

这表达了为组织资源增加的经济价值量，即组织是如何有效地利用了资源，并且资源利用的实际效果是怎么样的。

可以通过下述方法增值：让客户支付的更多（如增加额外特性或服务，吸引客户额外付费）；降低成本或提高过程的效率。

（2）从市场营销角度看，增值意味着提升对客户提供的价值：“提升”那些客户视为有价值的、在客户看来使该企业产品、服务或品牌区别于其他竞争者的、核心产品或服务。

因此，组织可以通过提升产品质量或设计、资金价值、送货/可用性、品牌吸引力、独有性、服务水平等，来实现增值。

波特和其他专家强调，价值“在客户的眼中”才是有效的，因此组织必须努力准确理解它们提供给客户的哪方面是正真的赋予客户价值的。

3、大野耐一发现的七个浪费是什么？2.7表4-1 P99生产过剩运输（不必要的运输）等待移动（不必要的移动）过度加工（过度包装你一定知道的）库存缺陷/纠正3.请区别价格分析与成本分析。

2.10 P100-101（1）价格分析是决定对货物所提出的价格是否公平与适当的过程。

从这一意义上说，“合适的”价格就是与其他各种价格相比具有优势的或合理的价格。

（2）成本分析常常用来支持价格谈判，其中供应商要论证其价格弥补其成本（基于成本的定价方法）。

成本分析专门考查所报的价格与供应商生产成本的相关性。

4.请列出采购通过质量改进实现增值的途径。

2.14 P104-105（1）选择那些质量管理体系（如ISO9000）通过了第三方批准或认证的供应商。

（2）评估供应商的质量管理体系和“历史记录”。

作为供应商评估和选择过程的一部分。

（3）准备首选的或批准的供应商名单，以确保用户部门只从这些通过了质量管理评估的供应商采购。

（4）对产品设计的质量施加影响（供应商早期参与）（5）将设计要求转化为清晰的，精确的材料与服务规格，反映用户需求并具体指明所要求的质量标准、测量指标、检验和测试方法。

（6）制定进货的质量检验和测试程序。

（7）管理与供应商的关系：发展对质量标准与程序的现实的相互理解；对高质量和持续改进提供反馈意见；发展与可靠的、高质量的供应商的密切关系。

（8）与供应商共同解决质量纠纷与质量问题，并进行持续的质量改进。

5.列出有效管理库存的手段。

2.18 P106-107（1）准确预测整个供应链的需求，需要数据透明化。

（2）对于独立需求品项（如MRO供应品），使用合理的库存补货系统。

（3）对于相关需求品项，使用合适的“拉式”库存管理技术。

（如JIT、MRP、ERP）（4）准时制供应是一种激进的库存减少法，旨在确保货物只是“准时”到达工厂即进入生产过程。

（5）标准化和种类减少，将库存“蔓延”的风险最小化。

6.请说明高质量的和积极的供应商可能带来的贡献。

3.2 P109高质量的、积极的和有承诺的供应商，有潜力在如下领域对企业做出重要贡献。

1、新产品开发和过程创新：根据他们在材料、部件和所涉及技术等方面的专长，贡献想法2、可用性和交付：迅速、灵活地交付输入品，这样组织可以持有较少的库存，同时仍旧能够完成订单3、质量：保证交付的材料和部件的质量；与采购和运营合作，改进质量管理流程；承诺进行持续改进计划。

4、资金价值：保持较低的材料、供应和库存成本，或者与组织展开成本降低方面的合作。

5、服务、建议和信息：如在广告代理公司、管理顾问、第三方物流供应商等参与的情况下。

7.列出积极地供应商关系管理的优点。

3.3 P109-111（1）更牢固的关系（2）全面的风险管理（3）更大的关系投资回报（4）提高商业效率（5）在供应源搜寻和输入上降低成本，获得更大的利润率。