配件市场调查总结阳春三月,杂花生树,春色无边,在承载梦想放飞希望的营销主旋律激励下,用户支持部本月实现配件销售710万元,按三定管理要求,销售人员在3月14日到31日主动出击,决战全国主要经销商,走遍千山万水,说尽千言万语,想尽千方百计,历尽千辛万苦,取回千万订单. 并积极实施配件差异化营销配合春雷促销,深入市场调研挖潜,初步实现玉柴重工配件从被动销售向主动营销转变。

一、广西嘉力公司⒈调查对象嘉力公司徐亮总经理欧声服务副总⒉基本情况：该公司位于南宁市嘉恒机械市场内，和日、韩及国内知名品牌同市竞争，门面后是挖机维修市场，玉柴挖机配件库在维修市场内，市场人气较旺，嘉力人员较年轻，8大分公司库存配件达320万元，挖机保有量近700台，主要是YC60、85机，库存种类主要是滤芯、油管、履带、连接盘、销轴等，配件存放实施定置管理，分门别类，比较易找，有标签和库存数。

配件主要用于服务，三包期外销售很少，没有配件销售人员，欧声是服务主管兼管配件销售员；一般是现款销售，以款到发货居多，是典型的守株待免式被动销售。

⒊优点：⑴、库存量较大达300多万元，但还因结构不合理经常缺货。

⑵、专营玉柴挖机配件，摆放整齐，有专人负责收、发货。

⑶、公司有8个分点，渠道较多，有利于及时送货上门。

措施：增加人员负责配件片区销售，年销配件可达5百万，应备配件专车一辆。

4、缺点：⑴、无专人销售，无专门车辆⑵、市场意识不强，对水货及流失的用户不敏感。

⑶、库存结构不合理，无销售配件经验，目前仅为三包服务。

⑷、因玉柴配件加价较高，在配件市场无竞争力。

5、成效：1、取回配件订单30万元。

2、督促其及时储备春雷促销保养用件。

3、指导其将玉柴配件向工程机械维修市场开拓。

6、走访南宁工程机械维修及配件市场，了解水货价格。

以下店位于南宁工程机械维修市场的配件夫妻店，年销配件400万元。

二、北京骏达伟力公司调查对象：刘钟武总经理、杜庆玉配件经理。

该公司在北京四环经营玉柴挖机，有4S感觉，员工人数68人。

公司结构合理，员工较年轻，08年销售配件116万元，库存达370万元，布有三个分公司。

有十多人专做服务，有翻新旧挖机能力，并实施以旧换新营销模式保证玉柴挖掘机的市场不流失，主推机型是YC35和YC55，渐向YC60、YC85过渡，保有量460台，目前公司对春雷促销比较关注，投入公司所有人力去促销。

配件仓库较大，实施电子化管理，配件品种比较多，能满足维修及配件销售所需，有专人无专车销玉柴配件，是被动销售。

优点：1、对玉柴配件专营政策很支持，积极储备玉柴春雷备件及促销。

2、公司人员对玉柴配件较熟悉，会用会修。

3、服务人员能拆装翻新旧机，有利于配件销售。

缺点：1、配件有些品种库存过大，部分储备过早，如YC85机动臂油缸等。

2、服务人员销售配件无积极性，激励措施乏力。

3、不适销件占用了大量的库存。

4、无专车、无专人做配件，主要保服务。

5、配件仓库整理非常差成果：1、下订单6万元。

2、建立了良好的合作关系。

3、学习旧机返新全过程，为公司再制造服务。

三、石家庄惠恒调查对象，张勤瑞董事长、贺立俊总经理、刘晓华副总(管配件)、许晓波副总(管主机)该公司经营玉柴挖掘机、龙工、常林装载机、现代挖掘机等四大品牌产品，位于石家庄西北环的一个工厂内；股东有意向把玉柴独立运作，张董对玉柴配件及挖掘机期望值较高，并计划安排精兵强将去做大玉柴挖机及配件产品，公司规模较大，人员过百，车辆较多，对玉柴春雷促销政策积极响应。

但因两会影响，一季度销售比去年同期大幅下滑，公司开始在人力资源及运作模式上进行改革。

目前主销产品主要是YC35、YC60机，保有量210台。

优点：1、规模大，人员素质高，影响力强，对玉柴重视。

2、有配件激励措施（4%提成奖励）。

3、有刘副总专管配件，经验丰富，配件人才流失不大。

4、有做大玉柴重工配件的宏大计划。

缺点：1、仓库较乱，较杂，放4个品牌的配件于一仓库中，无有效区分2、人员对玉柴配件熟悉程度不高。

3、库存备件很少，结构不合理。

4、主机、配年促销政策分开，去年35赠品配件至今还在仓库。

成果：1、取回订单24万元。

2、宣传春雷促销保养用件政策。

四、济南穿山甲公司调查对象，于静总经理、郭军峰配件主管该公司位于济南市西外环旁，交通便利，目前专营玉柴重工产品，有两人专门负责配件储备，玉柴挖掘机市场保有量有1160台，配件市场前景非常广阔，目前该公司有360多万配件库存量，由于更新换代造成库存配件量过大，主要是为保修备件，无专门人员销售配件。

于总反映玉柴的配件价格较高，销售比较困难，想把现在库存的部分油管等配件退回玉柴。

优点：1、玉柴挖机市场占有率比较大，配件销售市场巨大。

2、配件管理不规范，配件储备较大，基本能满足客户配件需求。

3、仅一人熟悉各种机型的配件，但不能及时为用户服务。

缺点: 无专职的配件销售人员,也没有什么配件促销活动，业务不精，处于被动销售状态，成果:1. 取回订单25万元。

2: 宣传春雷促销保养用件政策。

五、湖南路湘通公司调查对象：罗富升总经理、罗强升副总、周素芳配件经理。

湖南主要以YC60/85/135机为主，但配件库存量不足的情况比较突出，易损件与进口液压件相对较少，未与整个湖南市场机器库存量所需的配件量匹配；分为长沙、衡阳两个仓库，库存总量为100万左右。

销售方式是坐等顾客上门的被动销售方式；仓库积压了一批40万左右的滞销配件，其要求对此进行分批退场处理或调配到其他省的经销商处销售。

优点：1、玉柴挖掘机在湖南市场占有率大（1200多台），配件市场空间非常大，前景广阔。

2、配件管理已电脑化，配件仓库零件堆放整齐，方便查找缺点：1、配件仓库小，不能按湖南市场机型保有量储备配件。

2、人员对配件熟悉程度不高，基础知识较差。

成果：1、指导经销商按市场机型保有量做了40万配件订单。

2 、指导经销商学会玉柴配件图号规律及查询方法，规范配件使用表格。

3、宣传春雷促销保养用件政策并要求经销商及时的做好计划。

六、武汉好力高公司调查对象：董定鹏配件服务经理、王元强配件经理、王英配件主管湖北以YC60/85机为主，保有量过700台，配件库存量大，液压件主要机型都有一到两个，销轴、玻璃、滤芯等易损易耗件都较多，但因该公司为胶管生厂商，仓库基本没有胶管；配件由2～3人专门管理，配件仓库比较大，配件摆放较整齐，用货架摆放好，易于查找。

优点：1、配件仓库面积大，零件摆放整齐。

2、人员素质商，配件实现专人定位管理，且分工合理。

3、该公司的配件管理者熟悉各种机型的配件，能及时提供为用户服务。

缺点：配件库存少；销售是被动销售方式。

成果：1、经销商按市场机型保有量做了41万配件订单。

2 、指导经销商学会玉柴配件图号规律及查询方法，规范配件使用表格。

七、河南中迈公司调查对象：服务经理何胜利、配件经理范丽娟该公司总部在洛阳，但是配件仓库主要是在郑州，该公司郑州店和洛阳总部店配件库存大概110万左右，但是滞销的胶管就占了40万，且郑州配件仓库较小，零件存放凌乱。

优点：河南按玉柴整机占有量，配件市场发展潜力较大，经过我们宣传玉柴重工配件专营促施对玉柴配件专营信心非常大。

雄心勃勃，一心要把玉柴重工配件做好、做强、做大。

缺点：1、配件仓库过小且凌乱。

2、配件库存不合理，滞销配件占库存总量大部分。

3、配件管理虽然是专人管理，但是管理不规范。

4、配件销售处于被动销售，市场销量不大，主要用于三包。

成果：1、经销商按市场机型保有量做了20万配件订单。

2 、指导经销商学会玉柴配件图号规律及查询方法，规范配件使用表格。

八、安徽玉和祥公司调查对象：汪先初总经理、陈忠虎配件销售主管经检查玉和祥公司的配件仓库，发现其配件库存量不足的情况比较突出，且现经销商由于场地问题，正在拆迁，仓库零件混乱，易损件与液压件相对较少，未与整个安徽市场机器库存量所需的配件量匹配；配件仓库分为合肥、黄山两个配件仓库，库存总量为90万左右；销售方式：一般为用户打电话咨询后购买和直接上门购买的被动销售方式。

优点：1、配件管理有思路，人员素质高，对玉柴很重视。

2、对玉柴配件相对熟悉但不精，对客户需求能及时到位。

缺点：1、配件库存不合理，仓库混乱。

2、配件主要以三包服务为主，没有主动做好销售件。

3、对玉柴配件业务不精，不敢接历史旧件。

成果：1、经销商按市场机型保有量做了57万配件订单。

2 、指导经销商学会玉柴配件图号规律及查询方法，规范配件使用表格。

九、存在问题及改进措施⒈因玉柴挖机配件定价过高,保有量越大的经销商配件销量越少。

⑴目前部分配件定价过高，无市场依据。

⑵、斗齿、销轴、滤芯、四轮一带因定价过高基本无销量。

建议：重新定价。

⑶、如康明斯等进口发动机的滤芯因玉柴价贵，经销商都是从弗列加或厂家直接进货，价格相差一倍。

⑷、四轮一带销量越大返利大，如石家庄惠恒去年单经营斗齿一项，江西南特奖昌河车一辆。

⑸、附带件过多影响价格，如回油滤总成的弹簧，吸油滤总成的固定杆一朝购买，再用十年也不会损坏。

⒉不适销件急待处理06-07年上半年玉柴所有的机型油管爆裂、脱扣、渗油严重，各经销不得不大量储备油管，此批油管因07年下半年玉柴油管整改成功，一直无法三包使用。

主要供应商是力高。

措施：油管完好，但无法销售．大多经销商强烈建议：及早退回玉柴装机用。

⒊ 经销商配件以为三包配件储备为主，目前无主动销售。

由于各经销商都是各省片区代理商，玉柴用户因无其它渠道不得不到经销商处购买，目前有些主营液压件的背包客正在慢慢改变经销商守株待兔的现状。

⒋库存结构不合理⑴由于经销商配件业务员工资少，且大多为兼职，业务不精。

⑵因玉柴挖机机型多、变化快，配件图号不规范。

⑶因配件量不大，对配件业务投入少。

⑷技术资料与产品推出不同步，重工总是先有产品后有图册。

⑸配件更改后不及时向市场宣传，如YC225防脱架。

5、重工配件与图号不一一对应，部分配件有图号无价格，相差巨大。

⑴、部分配件有图号无价格，履盖件如YC135机侧盖总成⑵、部分配件有价格无图号，如股司玉柴发动机配件、机油。

6、配件缺货严重，订单近千万，3月配件缺件达270多万元。

7、配件配送影响配件作大，如无挖机配送影响配件竞争力。

8、目前玉柴重工配件差异化营销不突出。

⑴、日、韩品牌统一包装已很规范，就连刚作大小挖的龙工已启动专营包装，全是立体仓库，统一包装。

应对措施：统一包装，定量包装。

⑵、永久性标识各厂都已重视，在柳工的配套件中已看不见到配套厂的合格证，取而代之的全是代码制，取法专卖：如玉柴华原供给玉柴专卖的代码是-937一样。

目前玉柴重工60%以上配套件商标不摘掉，无玉柴永久性标识，如黎明液压件都带有厂家商标及厂家地址、电话等。

⑶、日、韩品牌配件包装上各厂家的商标和厂家标识很明显。